保健品，要学习脑白金与红桃K

指导/赵明华 图文/邓志平 竹子毛巾 青青采

纵观国内保健品市场，眼下最值得称道的当属“脑白金”，它不仅是全国性的品牌而且在历经十年的发展后市场销售还在稳定、持续地增长，其经营之稳健、产品生命之久长令业界无不为之艳羡。其次保健品市场中值得学习的要算“红桃K”，它既借鉴并创新了三株的成功经验，同时有吸取了三株的教训，虽然它没能超越三株的年销售的巅峰但是其公司本身至今还在稳定经营，堪称业界楷模。

在具体的运作手法上它们又各有区别。脑白金除了报纸软文广告操作手法出神入化之外，更是开创了保健品礼品市场之先河。红桃K则是紧紧抓住“红桃K，补血真快”“补血就是补根本”等功效主题展开市场推广，不是象三株那样把产品吹嘘得神乎其神，也不是象后来的脑白金那样纯粹的礼品概念。而是始终围绕补血这个功效在电视报纸等多种媒体支持下，运用墙标、横幅、张贴、小报这农村“四大法宝”在地面营造氛围，从而成就了其在功效市场上的典范。红桃K当年在浙江湖州最高峰时月销售达700万，在浙江宁波最高达1000万每月。这个高度是业界多少人梦寐以求的事情！

正是脑白金、红桃K等等先行者所创造的市场操作手法，为后来者或者其它行业所借鉴、所运用，往往也取得了不俗的业绩。最典型的要算富硒康，它既学习了脑白金的礼品市场的运作，又借鉴了红桃K功效市场作法和农村“四大法宝”的操作模式。还有就是习郎酒，广告中既有功效诉求又有礼品概念，广告语简单易记、琅琅上口，但主要是学习脑白金礼品市场的运作手法。另外还有金顶钻山风，当时在绍兴完全以横幅张贴小报墙标将市场做得有声有色，这就是典型的红桃K的作法。等等，不一一列举。

当然，在实际的市场操作中，企业生存的基石在于利润，利润的前提是必要的销量和市场占有率。销量，是来自有效终端的建设，对于这一点只要是做过销售的人都会明白这一点。所以我们也可以看到市场上不管是