云峰酒业的崛起之路

2011-03-23 15:14阅读：

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1997年云峰酒业的“小糊涂仙”上市，根据传统酒类市场营销理论，一个新品牌要想在市场一炮走红，就离不开被业界称之为“爱恨相交”的“糖酒会”。“小糊涂仙”在1998年春交会上亮相，但结果却令小糊涂仙尴尬，新品牌，经销商的不买帐；地方小酒厂品牌，经销商不削一顾。但这事实，并没有摧毁云峰酒业掌门人黄维崧做大白酒业的信念。云峰掌门人黄维崧说，没有人喝，我们自己喝；没有人做经销商，我们就自己做。这就是最原始的小糊涂仙“市场哲学”，全员消费，直营销售。经过一番苦苦思索和研究后，一个由19人组成的直销队伍广州市场，以首创“开瓶费”等等方式，向各大终端酒店直接发起进攻，彻底走出了白酒业传统由经销商负责分销的模式，当时只有5元开瓶费的方式，最终成为“小糊涂仙”迅速走红市场的“妙计”。消费者和终端商从没有享受过的“厚礼”，居然在有美酒喝的前提下获得，何乐而不为？

广州市场初战告捷，迅即开扑北京、天津、上海等等一个又一个市场，复制并拷备其在广州市场的成功经验，将各市场的酒店、餐饮作为主攻方向，先拿下终端，再去谈区域市场管理商。“小糊涂仙”迅即在全国白酒市场“窜红”。
小糊涂仙成功时，除了上面提到的率先终端营销之外，还有三点提及较多，一是消费群体定位精确，“处局干部饮用酒”，恰恰正是主力酒水消费人群；二是执行落实到位，一大批优秀的销售精英保证了其各项工作的执行；三是独特的经销商体系，使

其在不到两年的时间内迅速完成了全国市场的布局。其实云峰还有一些内部绝密的招术，其成功经验总结如下：
经验一：重视新生业务员吸纳。
云峰酒业每年都会在高校招收毕业大学生，这个比例大约占其新人的60%。
经验二：重视市场部的力量。
云峰酒业有一支能征善战的女子促销队，大约几十人。每开发一个市场，她们就会冲到市场一线，一方面全力推动市场，保证新市场开发支持到位；另一方面就是带队伍，培养新生促销员。
经验三：全员销售，内部消费。
云峰特别注重内部消费，“你家里人喝不喝？你的朋友喝不喝？假如这些人都喝，还发愁卖不掉吗？”就是这种理念，造就了巨大的影响力，进而产生销售力。
经验四：与军队关系紧密。
全国各大军区的各项活动，都经常可以见到小糊涂仙的赞助身影。而且每年云峰公司都会主动接收数名退伍军人入职。
经验五：组建退休干部顾问团。
全国各地有数百名离退休干部，都是云峰的特邀顾问，他们不仅长年饮用，更是为小糊涂仙做足了口碑宣传与引导。这就是云峰独有的招数。调动社会资源，打造终端影响力。
在小糊涂仙大获成功之后，2001年云峰酒业又相继开发了小糊涂神、小糊涂圣、小福仙、小酒仙四个系列，并且推出了小糊涂仙推“珍藏品”。 2005年10月，市场传来一则消息，小糊涂仙酒出新品了，主打高端，商超零售价在400-500元之间，酒店零售价在600元以上，个别地区如北京要卖到888元，比水井坊的价格还要高。这款产品就是小糊涂仙珍藏品。在“珍藏品”之前，小糊涂仙也曾推出了价位在250~280元之间的“小酒仙”，同样走高端市场。小糊涂仙推“珍藏品”的意图，并不仅仅是跻身高端行列，还希望借此进一步激活市场，进一步焕发市场的生机。从这个角度来看，小糊涂仙试走高端，又趟出了一条崭新的品牌进一步焕发生机之路。666元一瓶的“精品小糊涂仙”推出，让云峰酒业搭上了开往高端白酒涨价的“地铁”，媒体的热衷报道，让一个原本就是新品的“精品小糊涂仙”，一时间成为老品牌，并伴随2006年诸如“五粮液”等高端酒品牌的“涨价风暴”，顺势向前推了一把。云峰酒业在5月份再次推出销售价格在800元左右的“小糊涂仙•珍藏酒”。云峰酒业董事长黄维崧先生称，“小糊涂仙”珍藏品，主打高端，可以视为其“二次建设”的发端。

小糊涂仙“珍藏品”走高端路线，一方面这是市场消费本身的需求。8年前处级干部的消费集中在100元左右，而8年后随着整体市场经济的提升，这一群体的消费水平也在大大提升，与目标消费群体水平贴近，这是小糊涂仙走高端的理由之一；另一方面也是小糊涂仙自身品牌提升的需求。主打中高档的小糊涂仙同样需要高端产品提升形象。当前其宣传主打中庸文化，在其看来，以前倡导的糊涂文化只是停留在处世技巧层面，而现在的中庸文化则是理念的提升，本质的挖掘。在最辉煌的时期，小糊涂仙在上海、北京、河北的销量都曾经过亿，其它如浙江也有7000万、江苏6000万、陕西4000万等等。在短短8年的时间内，小糊涂仙酒从零起步，曾经创下了年销售额14个亿的奇迹。
2005年6月份前后，云峰做出了“二次建设”的战略调整。什么是“云峰酒业”的二次建设？即由云峰酒业投资的“二期工程”在茅台镇建设开工。据悉，云峰酒业在贵州茅台镇的生产基地“二期工程”建设大手笔投入约3亿元，占地300多亩。规划设计包装能力1万吨，酿造基酒能力8000吨。新厂内配备现代化的灌装线、洗瓶线和先进的质检中心，具备5000吨储酒能力的储酒库。

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