社区摆台卖保险的细节
2018-04-28 21:12阅读：
去年曾指导新人小李在小区里摆台，大获成功，在此以问答形式将细节分享出来。
小李：“应该选择什么样的小区？”
董老师：”选择大于努力，可支配收入越高的家庭越容易购买保险，所以你必须选择富人比较多的小区。“
小李：”富人区在哪里？'
董老师：“政府机关、事业单位、国有企业、大学、中学教职工、银行......
家属院，城区内房价较高的小区.......'
小李：”还有什么需要注意的？“
董老师：”选择中青年人居多的小区，切忌选择老人居多的小区。问问房价，看看小区车库里的车，自然就知道这小区居民的经济实力。“
小李：”这些小区一般不让进，怎么办？“
董老师：”何止这些小区不让进？只要有门卫的小区，一般都是不让进去宣传的。只有一个办法，找物业谈，给他们付费。“
小李：”付费？多少钱？万一收不回成本怎么办？再说我刚做保险，还没收入就要付出？'
董老师：“根据小区情况不同，50-100
元每天。你去找一个搭档平摊这个费用。选择保险行业其实就是选择一个生意平台，付出些成本是必须的。其实你只要签一单，就收回成本了。胆子大一点，做吧！”
小李：“具体要在小区哪个位置摆台？”
董老师：“小区主干道旁边，居民必经之地。切勿摆在小区门外，虽然也是居民必经之地，但门内和门外是天壤之别。”
小李：“我应该找什么样的搭档？”
董老师：“找个女孩吧，你俩搭配着。你接待来咨询的女客户，她接待来咨询的男客户。”
小李：“需要摆几天？'
董老师：“确定好小区后，先摆
10 天，根据情况再决定。切记一定要是富人区。”
小李：“10 天太久了吧，我打算摆个 3、4
天。”
董老师：“不行，至少 10
天。摆 3、4
天，你们才混了个脸熟就要走？一些对保险有兴趣的居民刚准备咨询，你们就不见了，这怎么行？其实小区摆台，不是那么简单的，这里边有两个营销法则，一个是’鱼塘法则‘，一个是’根据地策略‘。选择富人区，这叫鱼塘法则，好的鱼塘会让你事半功倍。在一个小区稳扎稳打，不拿下誓不罢休，叫做根据地策略。小区摆台必须发扬’根据地策略‘，既然来了，就必须在此扎根。“
小李：“我到底该如何执行’根据地策略‘呢？”
董老师：“进入小区之后，切忌坐在桌子前浑天度日，等’鱼‘上钩。你一定要眼观六路、耳听八方，了解小区有多少住户，住户的年龄层是怎么样的，小区内大概有多少小孩.......能够了解的情况，全部了解到位，并记录在笔记本上。这些基本情况了解清楚后，你才能有条件在此扎根。至于细节怎么做，我慢慢给你讲。但是有一点我必须提醒你，’根据地策略‘并不是让你无限期的在一个小区内摆台，这样的话小区居民不但会对你失去新鲜感，而且费用也比较庞大。”
小李：“那应当如何？”
董老师：“先摆 10
天，如果情况好，就多摆几天，但不应超过一周。如果情况一般，立即撤。一个月后再来摆。这样做，既能保持小区居民对你的新鲜感，又能控制费用。”
小李：“我特别担心，投入费用没有回报。”
董老师：“我理解!但不用担心，把细节做好，必能签单。具体来说有六点：1、没来就预热；2、展台有特色；3、表格最重要；4、礼品吸引人；5、主动发传单；6、展现亲和力。
小李：“这几点具体该如何做呢？”
董老师：“第一，没来就预热。准备一份海报，标题这样写'了解保险的秘密请咨询XXX保险寿险精英团队’，内容你可根据标题进一步完善。海报设计要大气、醒目，在你摆台前一周就要张贴在小区各位主通道内，以告知小区居民，你要来了，让他们做好准备向你咨询，为活动做预热。
第二，展台有特色。折叠帐篷要用到，上拉条幅；帐篷下摆放桌子一张，桌子上拜访宣传资料和手提电脑一部；易拉宝至少两个，一个是险种展示，一个是活动介绍。展台布置好后，走到远处看一下，使其形象大气，不要显得寒酸小气。关键是人，一定要穿制服，打扮的干练一些，坐姿端庄，站姿挺拔，切忌东倒西歪，打打骂骂，或者如榆木疙瘩般发呆。总之，一切都是为了体现自身的专业性和公司的实力。
第三、表格最重要。设计《居民寿险状况调查表》，以此抓取居民联系方式，以及居民投保状况和对保险的看法。主动将此表发放给居民，如果他们没有时间在展台前填写，可以建议他们将表格带回家里填写。如果客户在家里填写，你可登门去收取表格。（号外：此表格具体内容，近日将公布）
第四、礼品吸引人。居民凭什么填写表格？用礼品吸引他。凡填写表格居民都可获赠礼品一份。礼品可以杠杆借力的方式获得。
第五、主动发传单。传单其实就是销售信，内容包含对你个人的介绍以及保险的分析，多用案例来表述。你应站在桌前主动向来往的居民发放。
第六、展现亲和力。要保持笑脸，多与居民打招呼；当居民走到展台前时，一定要热情介绍；看到居民提重物，可主动帮忙。总之，不要傻坐桌前。
小李：“好的，我试试吧，但是心里还是没底。”
董老师：“先做吧，慢慢你就有底了。实际中遇到的情况可告诉我，我再为你分析。”
礼品篇
小李：“应该用什么样的礼品吸引居民？”
董老师：“圆珠笔这样的小礼品准备一些，只要居民填写表格，就赠送
他一支。当然仅靠这种廉价的小礼品还不足以吸引居民。“
小李：”那还需要什么礼品？更贵重些的吗？承担不起哦!再说，在小区摆台，需要如此大声势吗？“
董老师：”不必太贵重，但需有特色。礼品不一定非得你来承担费用，
我不是给你讲过杠杆借力吗？为什么不用杠杆借力呢？在小区摆台，难道不需要这么大声势吗？做任何事，只要‘势’造起来了，没有不成的。我给你讲的预热、展台布置、表格、礼品都是为了造势。如果没有势，小区居民极少有人理睬你的，尤其是这样的高端小区。人性就是如此，喜欢华丽的、热闹的，不喜欢冷清的、寂寞的，所以我让你做的一切都是必须的。否则你只能干巴巴坐在小区里耗时间，可怜又可悲。“
小李：“我明白了。可是，我实在想不出用什么礼品。杠杆借力我也没有掌握其中的内涵，需要老师指教。”
董老师：“你可以选择餐饮店的代金券作为礼品，面额在50元左右的。”
小李：“我明白了，您是让我去和小区附近的某家餐饮店谈，由餐饮店提供代金券，我在小区摆台的时候赠送这些代金券吗？”
董老师：“没错，一定要找小区附近有档次的、有风格的、店铺位置醒目的餐饮店，这样才更能吸引居民。”
小李：“真是两全其美的好主意，对于餐饮店而言，提供代金券可以帮助他们增加顾客量；对于我而言，这些代金券能够吸引更多的小区居民来填写表格，咨询保险。而且，如此有分量的超价值赠品竟然没有花费一分钱。杠杆借力真是太厉害了。老师，看来我要仔细、反复阅读您的《保单核裂变18大秘密法则》了。”
董老师：“杠杆借力不但是一种方法，更是一种思维方式。我希望你能够尽快将它融入到你的思维中，做任何事情先想想能否借力，能借多大力，如此你会轻松很多。”
小李：“在实际操作过程中，我可不可以多谈几家餐饮店？比如，谈一家西餐店，谈一家中餐店，再谈一家咖啡厅，给居民多一些选择。”
董老师：“当然可以，谈的越多，你的资源就越多，就会愈加吸引居民。小区居民会对你另眼相看的。你的人气会爆棚，向你咨询保险的人会很多。”
小李：“电影院可以谈么？”
董老师：“这是个好主意，现在喜欢看电影的人很多，对于某些居民而言，电影票比餐饮代金券更有吸引力。可以找电影院去谈谈，不过电影院给你提供免费电影票的可能性很小，但是他们一定会给你提供五折优惠券。”
小李：“我真的是约谈越有信心了，我相信一定能成功的。”
董老师：“重在执行......”
时间原因，今天先写到这里，关于礼品，我简单说几句，这个环节是十分重要的，礼品不但能吸引居民来填写表格、咨询保险，同时是一种展现实力的工具，对于居民而言，当他看到一家公司能够提供如此有力度的赠品，他自然认为这不是一场普通的活动，在心里会对活动的参与人提升等级，从而信任度会更加强.......
信任，是摆台能否成功的关键。过去，许多同行在小区摆台，随随便便一张桌子，百无聊懒一两个人，旁边放个易拉宝，上面写“某某保险公司”，这是什么样的形象？居民对此是鄙夷不屑的，更别说去咨询了。
所以，必须造势，没有“造”就不存在信任度。
小李：“给居民发的那封销售信我应该怎么写？”
董老师：“这封销售信很重要，内容必须包含以下三个方面：
1、自我介绍；2、由案例引入险种介绍；3、行动主张。”
一、自我介绍
诚恳、详细的介绍自己，目的是增加居民的信任度，但是自我介绍绝不是漫无目的的东拉西扯，需要围绕一个中心——突出你在保险领域的专业性，最好能引用客户的见证语言。
二、由案例引入险种介绍
人们都喜欢看故事，从案例入手能够吸引居民的注意力，从而使你对险种的介绍更加生动化、形象化。
三、行动主张
所有营销行为都只有一个目的，那就是促使客户行动，如何行动？或者打电话，或者购买，或者......，那么，在小区传发的销售信中的行动主张应该是什么呢？
综上所述，在小区摆台所用的销售信应该围绕以上三个方面来写。
你有没有觉得这其中的奥妙与神奇？
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