酒店（度假村） 分时度假运作草案
2015-01-15 16:51阅读：
酒店（度假村） 分时度假运作草案
一、
分时度假的概念
分时度假起源于20世纪60年代。在60年代早期，一位名叫亚历山大·奈特（Alexander
Nette）的德国人，在他所管理的位于瑞士提西诺（Ticino）的饭店中首先创造出原始的分时度假概念。他设想将度假地房产的股份出售给消费者，然后给予每个购买者在度假地住宿的权利，所有购买者被称为股东或合伙人。随后，他又创建了专门经营分时度假产品的欢乐迈格（Hapimag）公司。这家公司是一家很成功的企业，在1968年就有8000多名股东购买其房产。到20世纪90年代，这家公司共有12.5万名股东和遍布欧洲15个国家的53处分时度假地。
1967年，法国著名的建筑公司Les Grands Travaux de
Marseille也设计了分时度假产品，这是全球第一个标准的分时度假产品设计，这家公司在位于法国阿尔卑斯地区的Superdevoluy滑雪度假地开始出售固定住宿单元的分时度假产品并一举成功。
分时度假的正确定义
分时度假（Timeshare,又称Vacation ownership或
Holiday
ownership），最初是指人们在度假地购买房产时，只购买部分时段的产权，几户人家共同拥有一处房产，共同维护、分时使用的度假形式，后来逐渐演变成每户人家在每年只拥有某一时间段的度假地房产使用权，并且可以通过交换系统对不同房产的使用权实行交换。
国际上一度通行的惯例是：将一处住宿设施（如饭店、公寓、度假别墅等）的住宿单元每年的使用期分为52周，将52周中的51周分时销售给顾客。每个单位的分时度假产品，就是在约定的时期内（一般为20年～40年）每年在这一住宿单元中住宿一周的权利。
简单的说，分时度假就是在不影响酒店正常经营的前提下，利用会员制发展，将酒店的闲置、浪费的间夜销售出去，并提前收回将来若干年的客房
收入以及附加收益。
二、
酒店（度假村）运做分时度假的优势和综合效益分析
酒店（度假村）在分时度假产品经营的过程中，可以在多环节多领域形成收益，我们将其称为由有形利润和无形收益组成的综合效益中心。具体地说，它可以给酒店（度假村）和旅游度假地和消费者带来以下几方面的利益：
1、可使酒店（度假村）闲置客房按房地产的方式获利，迅速收回投资，并形成多项利润。首先是资本运营利润。由于分时度假是一种先付费后消费的产品，在实际产品消费之前，就能形成一笔销售收入，通过对这笔资金的合理使用可以形成资金运营利润。
其次是管理利润。在度假时段销售之后，会员每年还需向酒店（度假村）支付一笔度假客房维修管理费用，这就为酒店（度假村）带来了管理利润，相当于普遍房产销售后负责管理的房地产公司的经营业务利润。例如，一家四星级酒店（度假村）用100间客房作'分时度假'销售，每间客房按30年计算，每年有一星期来进行分时销售，售价10000元。售出50个星期，即可收回资金5000万元（10000×100×50=50000000元）。相当于平均每平方米（标准客房28平方米/间）可回收资金17857元（这只是出售了30年的使用权）。
另外，消费者还将另行缴纳年费来作为酒店（度假村）客房的维护费用，且不在房价之内，这又为酒店（度假村）增加了一笔源源不断的收入，按每位会员每年交纳500元计算大约为7500万元（500元×30年×100间房×50周次=75000000元）。
以上两项合计，这100间客房运做分时度假可以为酒店提前（或稳定陆续回收）回收上亿元资金。
也就是说相当于按每平米44642.8元售出该物业的30年的使用权..(7500万+5000万)/(28×100)=44642.8元/平米.
2、可以提高酒店（度假村）开房率和综合效益。酒店（度假村）向消费者销售分时度假时段之后，相当于建立了一批稳定忠实的顾客。仍用上述例子，一间客房按50个时段进行分享使用，100间客房将使酒店（度假村）拥有5000个售出时段；酒店（度假村）每年可增加35000间的使用率。购买分时度假的客户往往比散客和团队客人的停留时间长，度假人数也比其他游客多，还会带动别的顾客前来，增加酒店（度假村）客房的销售量。
3、提高酒店（度假村）服务品质及知名度。由于购买分时度假的客人大多属于社会中高端家庭，所以无论客人的形象品质还是文明素质相对都比较高。高端的客户群体打造高端的消费场所，酒店（度假村）的服务会因客人的品质的提高而提高。另外，由于分时度假会员来自世界各地，他们的口碑宣传效应很快会使酒店（度假村）的美誉传遍世界各地。
4、扩大酒店（度假村）客源。因为分时度假客人多数以家庭为单位或带朋友一起入住酒店（度假村），而且入住时间比一般散客要长，酒店（度假村）高品质的服务会给他们留下更深刻的印象。一般分时度假会员都会在假期之后向自己的亲戚、朋友以及身遍的同时等宣传、推荐自己满意的入住过的酒店（度假村）或度假村。而这些分时度假会员大多是来自世界各地及个行业的精英群体，所以他们的口碑宣传的效应是具有非常的说服力和鼓动力的，对酒店（度假村）的推广是非常有效的。酒店（度假村）无形之中增加了很客观的潜在客户群体。
5、增加酒店（度假村）其他收益。酒店（度假村）和度假地如果加强餐饮、娱乐、保健、休闲等配套服务设施的经营管理，会获得非常客观的综合经济效益。
据调查表明：由于分时度假客人已无须再交住宿费，所以，他们在度假时的餐饮、娱乐、保健、休闲等综合消费要比其它类型客人高出20%。对当地的购物、交通及其它消费具有良好的促进作用。而且他们的消费行为无形中会带动、激发其他非分时度假会员的消费行为，从而增加酒店（度假村）及旅游度假地的收益。
6、调整酒店（度假村）淡旺季不平衡。由于分时度假会员的旅游度假有别与一般观光旅游客人，他们的目的是度假而不是单纯的观光。他们到一个地方的是想深度旅游及休养、休息，所以他们的出行都是有计划性的，大多数分时度假客人不会在人们出行最密集的时间度假，他们大多入住时间恰在酒店（度假村）的非特旺季。甚至有些分时度假会员会专门选择酒店（度假村）的淡季进行反季节旅游（例如，冬天去感受海边的雪景等）。所以，分时度假可以有效的调整酒店（度假村）的淡旺季平衡，淡季不淡。
7、增加重游几率，带动和促进度假地经济的发展。由于旅游作为一种特殊商品，具有不可转移性、不可贮藏性和消费交换的同时性等特点，消费者购买度假时段后，重游率明显提高，在目的地的停留时间到大大延长。据国际分时度假业的一项调查表明，分时度假购买者在未来的十年间预计返回所购买分时度假设施地区的机会是未购买分时度假设施地区的两倍，消费者在购买分时度假设施前，平均只停留3.2天，而购买后增加到6.8天。再加上分时度假客人购买力强，对休闲度假消费的要求较高，在度假目的地的综合消费水平也较高，由此刺激并带动当地旅游相关行业的发展，再加上税收等，这些都为旅游度假地带来了直接和间接的经济收入，产生较好的乘数效应。
8、创造就业机会。分时度假业除酒店（度假村）业、房地产、消费者、交换公司以外，其经营涉及面较广，往往需要其它机构或组织参与，提供相关的辅助服务，如金融、财务、法律、商业、交通、娱乐、餐饮等部门，这无疑为度假地提供了许多新的就业机会。根据近期一项研究表明，如果能够建立一个百万名会员的分时度假及交换系统，将直接拉动市场内需50--70亿元人民币，间接拉动200--300亿元内需，并直接增加2万人、间接增加10万个就业机会。
9、缓解旅游季节性矛盾。大部份引入分时度假经营的旅游目的地每年分时度假周转50次左右，这样就保证每年游客数量的均匀和基本稳定。有时，即使购买了度假时段的游客不能前去或选择去其它地区旅游度假，也可以通过分时度假交换公司将时段转让给他人，这就提高了分时度假产品的吸引力和竞争力。以英国为例，分时度假的开发和经营使当地的旅游住宿设施使用率达70%，比没有经营分时度假的设备使用率提高了10%。在美国，分时度假的市场比较成熟，旅游度假设施的使用率高达85%，根据墨西哥旅游业的最近的调查发现，旅游设施的使用率也高达75%，而未引入分时度假经营的旅游设施的使用率只有40%。分时度假的客人不会象旅游团对和散客一样多数集中在旅游旺季前来，而是根据自己购买的时段前来度假。
10、优化旅游度假地的环境。分时度假对旅游度假地的开发、建设、管理和环境保护都提出了较高的要求，要求度假地具有优美的自然环境，完善的公用设施，超值的会员服务，配套的综合消费等，这些要求从客观上促使开发商从一开始就比较注重综合环境的质量。并通过不断加强管理，严格开发和实施质量标准使之趋于完善。其次，分时度假购买对一般消费者来说属于购买房屋和汽车后的一项高消费选择，因此，希望购买分时度假能物有所值。他们主要从设施的质量、地理位置、气候和自然环境以及内外部设计等方面来衡量。此外，开发商、客户和交换公司都注重长期利益，对维护设施的高质量和环境保护都比较重视。例如，一位购买高质量时段设施的顾客通常只愿与拥有同等综合质量时段设施的顾客进行交换。交换公司网络的会员在时段使用后会被要求回答一些问题，如对入住、退房、餐饮质量、客房管理等其它综合消费服务的满意程度进行打分。会员反馈的这些信息被送回交换公司。用来评价和调整对旅游目的地经营管理质量，以满足消费者对度假时段服务的要求。
11、酒店（度假村）与消费者双赢。分时度假给消费者带来极大利益和超值的服务。购买分时度假的价格相对便宜，因为不管酒店（度假村）门市价和房地产的价格如何变化，分时度假购买者一直可按购买时的房价入住。所以，同样条件下，分时度假方式的花费可能只有一般住宿方式的一半甚至更少，可大大节省用于休闲度假或商务旅行的开支。由于分时度假网络与其加盟酒店（度假村）或度假村的紧密合作，提供了最大限度的交换机会，网络越大，交换成功的可能性也越大，消费者可获得由分时度假交换机构提供的所有服务就越好，使自己在作度假或旅行时能有多种选择。此外，分时度假既是一种休闲度假消费，同时也是一份投资，可以一直享用10年、30年、50年甚至更长，还可以出借、出租、转让、赠送和继承，并且是以当年的价格购买了未来的消费。使消费者体验一种新型的消费方式和个人投资方式。
同样，由于酒店（度假村）提前收回了客房的销售收入，减少了营销压力，因此酒店（度假村）可以把更多的精力投入到酒店（度假村）的管理及服务品质的提高上来，从而使酒店（度假村）的综合品质得到进一步的提升。
12、扩大酒店（度假村）规模化、专业化发展。由于发展分时度假业务可以使酒店（度假村）降低运营成本，提前收回投资成本并最大化提高收益，所以酒店（度假村）可以使资金运做周期缩短（椐调查，酒店、度假村通过分时度假模式运做，可以提前5---10年收回投资），可以用提前回收的资金用于新的酒店（度假村）的开发建设，如此周而复始，从时间上降低运营成本，大大提高经营收益。
13、酒店可以通过分时度假的运作，建立自己的度假交换及服务运营平台（目前国内尚处于准空白阶段）。为酒店建立一条永恒的管道，开辟一个利润增长途径。（以国际上最大的度假交换组织RCI为例，每年仅度假交换及服务收入达几十亿）
三、酒店为什么要运作分时度假
因为作为酒店来运营来说，其实只有一房难求（这种情况所占时间比例很少）和有空闲房间两种情况，酒店的入住率很难做到一年四季天天入住率达到百分之百，因此必然会产生闲置率，而闲置的间夜就相当于库存积压，显然是一种巨大的浪费。而分时度假可以有效的解决这个问题。分时度假不仅可以解决酒店闲置的间夜，而且可以增加酒店餐饮等其他收入。同时也等于为酒店在全球高中段消费群体中做了免费宣传。
四、
运作步骤
成立酒店（度假村）度假俱乐部。
设计市场容易接受的度假产品。
设计相关营销资料。
与国际度假组织对接。
建立度假交换及服务体系。
建立自己的度假网站。
进行对外宣传。
培训度假服务及营销专业人员。
进行代理商招聘及自身营销队伍的建设。
借助营销收入逐步加强、扩大度假运营平台建设（网络、客服、交换体系）。
与国内其他度假平台进行合作。
免费或以优惠价格吸收加盟酒店（度假村），并为其会员进行度假服务。
待度假运营平台形成一定规模时，对加盟酒店及地产商进行收费服务。
最终打造成功国内最大的度假运营平台，有偿为国内度假会员进行度假交换及其他增值服务。
永恒的 管道形成，可以开始运作上市。
五、
成功案例
1、2008年为蓬莱蓬达集团建立度假交换中心及度假网（www.cpe.cc）等分时度假运营体系，开发设计度假产品并进行推广、营销。至2010年已发展会员3000余人，创造收入近3000万元。
2、2010年为烟台华美达广场大酒店建立分时度假体系，其至今发展会员近4000余人，收入近4000万元。
六、前期成本
前期投入预计15---20万元左右。后期投入从销售收入中按比例、有节奏投入。但所有投入都可以在当年几倍的得到回报。
七、预期效益
第一年预期收入300----500万元，以后每年预计以200---400万元增长。五年后将有一个大的飞跃。
颉向东
2015-1-15草
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