领袖·第四富豪秘史（二）
2009-02-04 11:20阅读：
第四富豪秘史（二）
34岁的彭小峰如何从一个小小的外贸业务员变成中国硅王？
文/本刊记者 李紫兰
《华夏时报》记者 曹开虎
一个外贸业务员的出走
吉安市外贸进出口公司的主要业务是出口劳保手套。彭小峰因为英语还不错第二年就获得了去欧美市场考察的机会。
“他一开始对商业不懂，性格也比较内向，除了业务之外，与人交流不多。”当时担任吉安外贸进出口公司的副总经理齐建华回忆说。
不大会公关的小业务员想要做成一单生意总有自己的杀手锏。彭小峰每次出差前，都会找来一大堆资料做足功课，准确的报价是他最得意之处：“我从来谈生意都不带计算器，但我报的价一定是最准的。我的想法都是仔细算好并充分准备的。我们去跟他谈，把我准备好的东西告诉他，他们觉得合理就接受我的想法。我通过算账的方式说服对方。”
一单一单地谈下来，怎么跟老外沟通，如何作产品报价，彭小峰摸清了做外贸的门道。
一次展会上，他跟在一名外商后面，努力地向人家推销。他的话也不多，就像个保险推销员一样不惧白眼地贴着、跟着，硬是
跟人家从展会到了宾馆楼下，老外为了打发他说：“要不你明天早上五点再来谈。”结果凌晨五点，他如期而至，忐忑着表示诚意：“四点多就准备好了”。彭小峰凭借执着赢得了订单，同时收获的还有对做生意这件事和对自己有把握干好这件事的自信。
多年之后，戏剧性的一幕发生，当年那个名叫Mario
zen的意大利人成了这个小业务员的属下，为彭小峰专门开拓欧洲市场，任职赛维的副总裁。
1997年3月，有了外贸公司经验和老客户的彭小峰带着2万块钱决定扔了铁饭碗，下海给自己干，就做进出口代理。在苏州的吴中区，彭小峰租了间一个月700元的房子。他靠老本行劳保用品和老客户的订单攫取到人生的第一桶金。
两年后，他有了属于自己的工厂，不用再找人代工了。这时候市场上出现的一种伸缩性极强的化纤
“魔术手套”就是彭小峰最早生产出来的。
他愿意雇佣有多年制造业经验的老材料师、技工研发新产品，因为他认为，在古老的传统行业里，依然有创新的可能，“我最开始做手套，全化工的、到纺织的手套再到塑胶的手套，各种各样的手套。后来做安全眼镜，防穿刺的眼镜，防雾的眼镜都有很高的毛利。后来，开始推出防静电的安全鞋、防穿刺的安全鞋、抗压的安全鞋，什么耳罩、口罩、头盔、警察服装、消防服装、反光背心、机械电动工具等等。那个年代，中国所有产品都是便宜的，拿到国外卖能获取很高的毛利”。
对高附加值产品的钟爱一直是彭小峰的追求。而今天的彭小峰对市场的谨慎判断准确得令人折服。2008年5月，他预测硅料价格接近顶峰，因此开始慎重进货，所进硅料都要求质量最好、交货期最短的。不久后，其价格果然下降，一些消化能力差的小厂，迫于库存压力，不得不低价抛售自己的库存，赛维又可以低价接手这部分硅料。
今年下半年，欧元大幅下跌，许多以欧元结算出口的光伏企业损失惨重。彭小峰15年的出口贸易经验帮了忙，早就做了关于货币调节的部署。合同主要以人民币和美元定价，即使在欧洲市场的交易，也多以美元计算。大约30%为人民币订单，60%为美元，欧元定价只有10%，而这些欧元也可以在设备采购时用出去。
彭小峰的先知先觉和谨慎缘于他也交过同样昂贵的学费，反光背心的故事是他引以为戒的“滑铁卢”。
2002年，他去欧洲出差，偶然间获知欧洲正在准备修改交通安全法，将反光背心列为汽车随车标准配备，以保障驾驶人夜间下车巡视车辆等情况时的安全。因此，在意大利、西班牙率先实施这一法规的时候，早做好了准备的彭小峰立刻抢占先机，在别的厂子没有反应过来的时候就开始销售起他的反光背心，迅速占领30％的市场份额，当年的年出口额突破10亿元。
“后来发现反光背心越卖越慢，卖不动了，价格也从每件40-50美元降低到后来的10美元。一辆汽车一辈子可能只要配一件就够了，它不是消耗品，后来花了3年多的时间才把库存全部清完。”从赚钱到赔钱，在商海沉浮呛水的经历会是成长为真正商人的必修课。
2004年，彭小峰旗下劳保工厂出口额超过10亿元，员工过万人，成为亚洲规模最大的劳保用品生产企业，累计资金数亿元，有了这笔钱才有他靠3亿元的原始资本缔造“硅片王国”的可能。苏州的劳保用品工厂到今天依然在开工，彭小峰对此颇有感触——
“真正做工厂，做实业是非常辛苦的。因为真正一个厂，如果不上市的话，短期内要卖掉的可能性很小，流动性非常差。比如说要是卖铜矿、铁矿、煤矿马上就卖了，资源性的可以退出，经营性的企业是卖不动的。如果我们企业选择关闭工厂，对那么多职工也是不负责任的，所以基本上企业做到一定阶段以后，完全是一个社会责任了。”
