巧用三十六计，制胜商务谈判
2009-06-11 17:33阅读：
“三十六计”是中国人无形的“智慧长城”。提到“三十六计”，基本上大多数人都能耳熟能详，甚至还能脱口而出并加以运用。将“三十六计”运用在商务谈判中，可以有利于谈判者处于主动地位，起到“柳暗花明又一村”的效果。在“三十六计”中，一个“变”字贯穿始终，因此我们要“巧用”，有了这种灵活性，机动性，随意性，才能在商务谈判中制胜。
本文主要从日常谈判与谈判僵局两个方面来介绍“三十六计”的巧妙运用。
一、三十六计之日常谈判中的运用
（一）声东击西
“声东击西”之计，是以假象造成敌人的错觉，以掩盖自己真实的目的。企业经营者运用此计很多，如欲买而示之以卖，欲卖而示之以买，欲推销这类商品而示之以推销其他产品，欲生产某种产品却放风说要转产等。
课堂上“虚中隐实，维普巧计推销用电”的例子就是“声东击西”的妙用。维普去推销用电受到老太的排斥态度。他继而转用其他方式，向老太买鸡蛋，拉家常的方式博取了老太的信任，终以达到了推销用电的目的。
“声东击西”在国际商务谈判中也常被使用，并常收奇效。我国有家电子厂与某国一公司谈判进口收录机生产线，对方欺我不掌握市场行情，漫天要价。哪料我方代表却长于谋略。谈判一开始，尺字不提价格问题，而是对该生产线“吹毛求疵”，提出其式样不如日本同类产品，生产线本身还有许多不令人满意的地方，产品质量也存在一些问题等。双方在这些问题上你来我往，几个回合下来，我方突然“剑锋”一转，拿出价格条件，向某国公司明确表示，如果不接受我方提出的价格等条件，将转与日本方面谈判。某国公司代表顿时一个措手不及，最后只好败下阵来，接受了我方的条件。在这里，我方对生产线“吹毛求疵”，是“声东”的一种形式，使某国公司代表的精力都集中于此最后还是为了“击西”，压低价格。结果，顺利达到了目的。
（二）浑水摸鱼
在现代商战中，此计的运用一是怎样把对方的水搅混，实现商战的目的，二是如何防止对方利用矛盾把自己的水搅混，而“鱼”被对方捉去了。这就要求企业决策者，除了有高远的战略眼光外，还应有宏观的决策能力，科学的管理技能。在商战谈判中，在正常而又必要的情况下，可以利用或者有意制造某种混乱，造成对方判断上的失误，达到乱中取利的目的。常见的对策是双方都有意或无意地掩饰自己的真实
要价，以免让对方取得谈判的主动权。
甲厂技术改造后，欲处理替换下来的部分设备。乙厂得知后，上门求购。甲厂厂长和乙厂厂长就价格问题讨价还价。甲厂长“这些设备起码有七、八成新，绝对不能低于10万元。”
乙厂长“你不要说得这么死嘛，我找内行问过，最多也就值4万元，而且包括安装在内。”双方谈了约2小时，甲厂首先做出让步“好吧，看来你们是真的需要，我们事先研究过，最低不能低于8万元,
就算8万元吧。不过，运输、安装，我们可承担不了。”厂长“不，如果你们负责运输、安装，那我们可以出价5万元，你考虑怎样？”第二天，双方又谈了一个上午，依然停留在头天的水平上，下午总算有了点进展。甲厂长“
可真有你的，没办法，再让你们5千元,
总该满意了吧”。最后，双方以6万元的价格成交。甲厂长非常满意，因为厂里定的“杠”是不能低于5.5万元。而乙厂长也觉得高兴，他们内定的是6.5万元便可成交。
从这里可以看出，双方报价都很凶，卖方高喊10万元，买方狠刹为4万元。显然，双方报价都远离自己的真实要价，其用意都是为了搅混水，遮掩自己可能做出的最大让步在什么地方。尤其是卖方做了2万元的较大让步，目的当然是先拴住买主，不致于一变就崩。之后，让步交得非常谨慎，意在给对方造成一种假象：开始的大踏步后退，说明有诚意成交；而后让步有限，是告诉对方再想得到大的让步是不可能了。最后，卖方首先妥协，双方达成一致。
这种有意无意搅混水的做法是明智的。双方都远离真实要价的临界线报价，又在远离临界线的地方滞缓让步，都是为了首先摸到于己有利的“鱼”。
（三）关门捉贼
在现代商战中，“关门捉贼”之计的运用之一，是布下陷阶，逼人就范。
原苏联人在国际商务谈判中就是惯用这种“关门捉贼”之计的能手。大约30年前，原苏联想购买长岛北岸的一大块土地，打算为使馆人员建一座娱乐中心。当时这块地皮售价为36万到50万美元之间，估产定价为46万美元。而原苏联报的最初价格是12.5万美元。他们采用了在采购中一惯使用的方法——秘密谈判，排除任何可能的竟争者。原苏联人以不公开为条件，付出少量贴水，获得为期一年的独家选择权。卖主自知12.5万美元的出价十分荒唐，但由于有保密限制，见不到别的出价者。经过3个月象征性的磋商后，原苏联人假作让步。这样卖主从42万美元的要价降到36万。
原苏联人施展以假出价布下陷阱，逼人就范的策术行之有效的关健原因是他们已设法谋取了单独与对方贸易的地位，将对方置于无法与第三者贸易的困境之中。然后关上对方自以为能够便宜的希望之门，使对方求助无路，欲罢不能，而终于忍让屈服。奥秘既已揭明，也就有了破计的门径保持自由地位，不受制于人继续保持与其他买主的联系，即使对方反悔“关门”，也好另辟它径。
（四）空城计
这是一种心理战术。明明兵力空虚，却故意显示出不加防守的样子，使敌人难以捉摸反疑心我是用计诱骗他。在国际商战谈判中，空城计的运用，一要智慧，二要胆识。知己知彼，审时度势，都是使此计获得成功的重要条件。可以说，那些白手打天下，只身闯世界的大亨们，都曾成功地唱过“空城计”。
日本的DC公司经理山本村佑与美国一家公司谈一桩生意，美国方面已经知道DC公司面临破产的威胁，就想用最低价格把公司的全部产品买下。公司如果不卖，公司的资金就无法周转而公司如果以最低价格卖给美方，公司就会元气大伤，一蹶不振。当时山本村佑的内心非常矛盾。但他是一个不轻易就流露自己内心深处思想的人，当美方提出这些要求时，山本村佑却叫来人问他去韩国的机票是否己准备好了，如果准备好了他明天就飞往韩国，谈一笔更大的生意。而对同美方这桩生意的谈判兴趣不大，成不成对他都无所谓。对山本村佑的这种淡漠超然的态度，美方谈判代表是丈二和尚摸不着头脑，急忙打直线电话告之美方总裁，因为当时美方也急需这些产品，总裁最后下决心还是以原价买下了这些产品。公司得救了，人们不得不佩服山本村佑惊人的谈判艺术和掩饰自己内心世界的本领。
每个人都有内心的冲突与矛盾，有的人一旦有了就会马上显露出来，有的人则掩盖得非常隐蔽。在竟争激烈的国际商战谈判中，高明者内心冲突再尖锐也不会马上表现出来，而是用假象掩饰自己，以迷惑对手，其中重要的一面就是不动声色，冷静对待，以静制动，即所谓“每临大事有静气”，这样对方才会无懈可击。
二、三十六计之谈判僵局中的运用
在商务谈判中，没有一次谈判是一蹴而就的，大部分谈判都会出现僵局。如何打破僵局成了恒久的话题。谈判者从经验中总结出了用三十六计来打破僵局的方法。
（一）李代桃僵
正如声东击西中的给予对方一些小恩小惠，我们也可以反过来在一些细枝末节上做出让步，从而将目标锁定于达成一个长期的合作，赢得更大的利益。此外，在沟通障碍导致的僵局中，我们可以使用“李代桃僵”，将责任推脱给翻译人员，从而保住全局，使得谈判能够继续进行。
（二）借刀杀人
这条计策并非只有奸邪之人才能使用。在谈判遇到不平等条款或是政治立场等方面的僵局时，谈判者利用一切可以利用的机会与条件；借用社会力量（社会公众舆论等）给对方施加压力；借助法律条文或财经制度规定等驳斥对方的无理要求，维护自己的正当利益；借助他人之言，与对方进一步讨价还价，实现谈判成功的最终目的。同时也可以改为借助中间人进行谈判。
（三）假途灭虢
在一些立场问题引起的僵局中，尤其是由于政策性原因，则可以采用这项策略。为了达到最终目标，想出策略和计谋争取一切有利于自己的时机或者找出一个合情合理的借口，如扶危济贫之举等，取得有关部门和群众的支持及信任，从而深入其内部同他们拉好关系，获得长久发展，完成自己的真正目的。
（四）顺手牵羊
这个计谋并不是指要等着“羊”自动找上门来，而是要寻找敌方的空子或者诱使敌方出现漏洞并进一步利用漏洞，从而顺手牵羊。所以在特定的谈判僵局中，也可以抓住对方的漏洞进行借题发挥，甚至小题大做，从而攻对方一个措手不及，而打破僵持，进一步完成谈判。
（五）射人先射马，擒贼先擒王
主谈人是一次谈判中极其重要的部分。如果主谈人存在一些潜在的抵触情绪，就会使得谈判极易陷入僵局，所以需要在各个方面都好好对待主谈人，也在谈判过程中强调和突出共同点以及合作的结果，以此削弱其对立情绪，从而打破僵局。
（六）以逸待劳
对这条计策有两种理解。首先，由于双方都比较紧张，这是可以采取休会措施，缓和一下双方的情绪，从而仔细考虑一下相关问题的解决办法。第二，也可以暂时做出退让，避开问题，对其他问题进行磋商，例如依次试着谈价格、质量、服务和条件等问题。从而试图在别处找到突破口，或许能得到豁然开朗的局面，从而达到互利共赢。
（七）釜底抽薪
当陷入僵局时，无法在一些关键内容上得到调和，便可以将此条件绝对化，即说明己方的底线，要是仍旧无法满足的话就愿意接受谈判破灭的结果。这种策略的使用条件是双方的具体要求差距不会过大，而对方也可能会委曲求全。所以从这个角度上看，该计策不是一般能用的，只能是在最后时刻才出其不意用这一险招。
（八）连环计
具体问题具体分析是做一切事情的基本原则之一。所以在实际操作中，许多计策是可以搭配使用的，也就是使用连环计。也就是将僵局的问题化整为零，逐个击破或是左右开弓，击中目标。
在三十六计给我们以宝贵方案的同时，也从中得到许多警示。慎用趁火打劫，虽然趁火打劫往往能使之在对方不利的情况下得到暴利，但是这并不是长久之计，不能保持长期的合作以及双赢的结果。还有少用无中生有，笑里藏刀。合作过程最重诚信，若是有隐瞒真相的嫌疑，则很容易出现僵局，并且破坏双方的关系。
总之，在谈判具体实践中，具体使用哪种策略抑或策略组合都要根据实际情况而定，根据分析谈判形式然后选择最适合的策略，从而最有效的在谈判中制胜。
参考文献：
1.《36计现代释用》，司马烈人著，2002.5，中国华侨出版社
2.《商务谈判》，李爽主编，2007.7，清华大学出版社
3. 《运用三十六计突破谈判僵局》，万玉琳，2008.4，中国集体经济杂志社
4.《商战三十六计》，李树晔，商战经典杂志
