《志高人》报第149期头条文章:实事求是 精心筹划 创新战略竞争力
2011-07-30 10:34阅读：183
《志高人》报第149期头条文章
实事求是 精心筹划
创新战略竞争力
李兴浩
2011冷年收官之战接近尾声，市场上仍然炮火纷飞，各品牌的最后发力已经无碍行业格局和座次排位。当然，对于崇尚冠军精神的志高人来说，只要没到终点，我们就不要有任何放弃的念头，我们就要努力做好每一天的终端销售，夺取更大胜利果实。
现在，我们应该回顾2011冷年的成败得失和冷暖甘苦。我们深信，营销前线的将士们自有其深刻体会，而其它部门是否也会有同样的体会呢？无论在变频产品领域，还是在定频产品领域，排在志高前面的品牌拥有越来越优质的竞争筹码，他们的增长速度远超行业平均增长水平；而一些原本处于落后位置的品牌对手悄然发力，大有后来居上之态势。与这两类生命力极强、增长快速、直接能够影响市场份额的品牌相比较，志高的优势究竟在哪里，我们是否还有可突破、可改进、可提升、可超越的地方，这是每一位主管都应该深入思考的战略性课题。
一、客观认知内外部环境，尽快找准行业挑战目标和个人定位
为什么排在志高前面的对手至今依然能够阔步向前？他们如果没有夯实的管理基础、科学的运营机制、卓越的商业模式，他们如果没有严苛的质量管理和高水平的技术创新，又如何能够在超级规模的基础上保持高速增长呢？而那些原本落后的不起眼品牌，他们的专业积累、渠道资源、品牌拉力均显薄弱，在我们部分人员的眼中根本就不屑一顾，甚至觉得与他们相提并论有“掉
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档次的感觉”。而他们只用了短短二三年的时间，却迅速拉近了与志高的距离，这又是为什么呢？所以，如果我们老是拿自己的过去跟自己比，可能总会觉得自己进步很快。如果我们换一个角度，去跟强劲的竞争对手比较，去跟上升势头迅猛的竞争对手比较，我们还会觉得自己已经做得够好了吗？哪怕是一丝丝高高在上的姿态，哪怕是一丝丝盲目自负的姿态，对于企业的健康发展都是有百害而无一利！
客观地来讲，虽然近几年志高取得了辉煌成就和长足进步，但我们的冠军精神、团队协同、果敢行动、务实诚信等传统优势并未得到同步提升。譬如，一部分人趋于保守，见好就收，少做事、少犯错，不能吃亏，也不能吃苦，只希望过平平安安的日子；一部分人趋于自负，忘乎所以，目空一切，欲望膨胀，盲目大包大揽；也有一部分人视野开阔，渴求创新，缺少实干精神，更缺乏优异的业绩来证明自己，忧虑多于行动。以上种种表现，都是不能“做大事、成气候”的表现，与志高未来战略发展所提出的高标准、高要求是格格不入的。因此，不管他们曾经做出过多大的贡献，只要不能持续进步，只要摆资格、吃老本，企业的优胜劣汰机制就会自动发出警报，并会有相应的措施进行及时调整。
二、敢于超越自我和挤压对手生存空间，全面掌握市场主动权
我们不仅仅要勇于持续超越自己，敢于超越前面的对手、甩开后面的追兵，甚至要想方设法挤压对手的生存空间。当然，挤压对手的生存空间，不是用盲目拼资源消耗，而是要巧妙整合内外部资源。一个只能依靠低价竞争、低价生存的营销分部，必然会被依靠产业价值链优势的对手所击败。一个只能依靠低价才能卖得出规模的营销人，绝对也是要被企业优先淘汰的对象。行业可能会有景气周期，政策环境可能会有波动变化，资源优势和历史积累可能互有长短。但是，全球庞大的市场容量摆在那里，需求规模非常刚性，而且缺乏替代品，只要我们肯努力，只要我们肯创新，只要我们肯付出，努力比对手做得更好，成功获得更多大客户和大订单的可能性就会大大提高。
志高要想继续在市场竞争中掌握主动权，必须注意做好以下四个方面：首先，要坚持实事求是的经营作风，不要总是一派歌舞升平的热闹景象；其次，要有通观全局的战略谋划能力，不要总是守着本位主义立场；其三，要有清晰正确的具体策略，不要总是糊糊涂涂、晕晕乎乎；其四，要有忠诚团队的完美执行，不要总是一个英雄包揽，明确各自的本身职责及配合责任。如果我们在经营风格上缺乏实事求是的精神，就不可能清清楚楚知道自己的位置在哪里？如果连自己在哪里都不知道，又如何去制定科学有效的战略及执行策略呢？
三、告别传统短期计划滚动发展模式，创新企业战略经营能力
对于“五到十年内成为千亿强企”的志高来说，我们再也不能依靠“一年复一年的滚动发展计划”来推动经营，至少要能做三到五年的战略执行案，最好能做五到十年的战略规划。在此基础上，我们检索每年的发展进度，然后再修订之后的战略规划及具体部署。如果我们只能一年接一年的做规划，肯定不可能在竞争中获得真正的主动权。就像我们当年推动上市工作一样，能不能够上，在哪里上，在什么时间上，定什么样的价位，引入什么样的战略股东，选择什么样的承销商和会计行，遇到内外部障碍及阻力该怎么解决，一环扣一环。总之，最后取得上市战略获得成功，都是依靠长期的准备、长期的策划、长期的推动和长期的坚持。我们制定经营战略，不是为了好看，更不是为了应付，而是为了让全体志高人及利益相关方知道，在未来，企业将以什么样的方式发展，并且明确各阶段、各项业绩指标要达到什么样的水平。真正的战略经营，绝对不是简单的见招拆招，不是点和点或者线与线的拼抢，有时甚至不是面与面的拼抢，而是时间、空间、资源、策略和高效执行的完美结合。
高明的战略经营者，通过一系列周密安排和精心布局，往往让对手在竞争中讨不到半点便宜，甚至只是使出非常简单的招式，就能够让对手晕头转向。凝聚资源，整合资源，专心专注、精益求精于铸造核心竞争能力，进而抑制和消灭对手的有生力量，始终是领军品牌的强盛王道。譬如，行业兴起阶段，胆大冒险就能赚钱，一般水平的品牌在模仿、拼价格，甚至还有靠弄虚作假赚取暴利的行为；而拥有战略经营能力的品牌则在质量和服务上下了苦功夫，市场份额稳步扩大。进入行业发展阶段，市场竞争水深火热，一般水平的品牌已经活得筋疲力尽，他们除了继续拼价格之外，热衷外观创新和炒作概念，依靠机会牵引发展方向；而拥有战略经营能力的品牌则在质量、技术、营销和管理上凝聚了能量，上下游优质资源均为其所驱使。进入行业成熟阶段，垄断格局已经形成，一般水平的对手能够活着已经是奇迹，差异化或者偏安一隅则是最后选择；拥有战略经营能力的对手则形成了全面综合领先优势，品牌口碑深得人心，市场培育渐成大气候，它的方向俨然是行业进化的指针。
当然，即使进入行业成熟阶段，垄断格局已经形成，但并不代表挑战者就没有发展的机会和空间。对于今天的志高而言，我们要认真学习和掌握领先对手的战略经营能力，甚至要比领先对手有更快的创新能力和执行能力，就有可能在市场竞争中获得更大的主动权。在全球各主流行业的商业竞争案例中，只要拉长时间，我们就会发现，即使是最高水平的行业领先者，都有可能被后来的矢志图强者击败。就像中国家电制造业取代发达国家的家电制造业，中国未来的汽车制造业也必将取代发达国家的汽车制造业一样，只要志高能够不断提升战略经营能力，保持进攻的态势，保持冠军的激情，完全有可能在未来扭转格局，成为全球制冷领域的真正王者。
四、战略能力决定生存资格，全方位规划创造全新经营格局
一个真正具有战略经营能力的企业，不应过于计较一时之得失，不应过于关注一城一池的成败。一个真正具有战略经营思想的人才，一定会关注路径是否正确，原则是否合理，价值导向是否贤明，团队协同是否高效，创新能量是否充足。就拿我们评价营销主管人员的优秀与否而言，如果只是简单地看规模、利润以及规模增长率和利润增长率，而不看他的经营过程，不看他的战略能力，不看他的布局能力和执行能力，我们就有可能误判人才或误用人才。实际上，用好一个人才，就可能激活一个团队，赢得一个优势市场和无限发展空间；用错一个人才，就可能带垮一个团队，丢掉一个根基深厚的市场根据地。所以，战略的高低，决定了我们能否继续拥有生存的资格。
只要我们坚持不懈的改善，只要我们坚持之不懈的坚持，只要我们全面提升战略经营能力，只要我们不断培养战略经营人才，企业就一定能保持健康的、稳定的、快速的发展势头。作为高层主管，我们要充分去审视和检索我们的战略策划、战略布局、战略部署和战略执行能力，真正培养战略经营和战略管理的实战能力；作为中层主管，既要深刻理解公司的战略，更要在执行、实施、培养、指导和督促方面多下功夫，成为承上启下的枢纽；而基层主管及执行人员在具体的业务操作过程中，要发挥主观能动性和创造性，保持卓越的执行力。
在此，公司要求各事业部第一负责人牵头组织相关部门做好2012年度的经营规划。我们在做新年度经营规划的时候，应该包括人力资源策略、运营策略、产品策略、市场策略、渠道策略、价格策略等方面的内容，更要对内外部环境有客观的认知和分析。我们的人力资源策略是否能满足现在的需求，是否有足够的人才储备；我们的运营策略是否在制度化管理迈出大步，是否在标准化和体系化建设上实现大突破；我们的产品策略是否有足够的竞争力，是否能够满足新旧更替的要求；我们的市场策略是否有合适的整合传播，是否有足够的促销资源；我们的渠道策略是否能满足升级的需要，渠道网络布局是否合理，渠道销售能力是否大幅提升；我们的价格策略是否能应对竞品的挑战，是否能获得顾客的认同。与此同时，我们更要关注产品质量的实实在在提升，服务保证能力的全面升级，更要关注配套体系能否满足规模扩张的需要。总之，从战略层面来看，我们要把握好方向、目标、原则、文化、制度和路径，确保战略企划目的全部实现；从策略和实施层面来看，我们要把根扎下去，发扬冠军精神和创新精神，确保圆满完成各项任务。
我们的销售团队定了目标，为什么完不成？预算花光，难完成任务，这是因为总经理不会营销系统思维，不会做机会分析，不会选择代理，又不够能力管理代理，销售出口在哪都不清楚；不具备成本与团队建设意识，不会做战略性营销计划，不会做销售流程，优化标准设计，不会梳理产品结构的合理性；只喊口号，未谋而动，这是拿公司的资源做赌博，把自己的青春机会做赌博，这是极端的不负责任！
希望大家记住两句话，第一句话是“不创造利润，梦想从何谈起”；第二句话是“你的经营利润未在行业平均水平之上，还未进入经营之门。”所以，大家必须抛弃一切杂念，专心、用心去做好你的专业，用心，用心，全心的用心；勤快，勤快，还要更勤快；学习，学习，结合实际的实用性。充满自信地走进你的工作和事业中去。
同志们，企业之间的竞赛，不是一场短跑，而是一场看不到终点的马拉松。比的是实力、能力和策略，拼的是毅力和耐力。所以，我们始终要以饱满的精神和斗志去迎接每一天的拼搏，绝不能有小富即安的思想，绝不能有意志的松懈。当我们全身心地投入志高滚热创业大潮中时，我们的人生就会更有意义，我们的事业就会达到更高价值，我们的家庭就会获得更高的幸福指数，让我们一起奋力拼搏吧，最终的胜利一定属于我们！
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