啤酒如何定价（一）
2009-06-12 00:00阅读：
啤酒80%以上都是水，产品质量越来越同质化。凭什么人家牌子就能卖这么高的价还有人买？同样的价格为什么就是别的品牌比自己的卖的好？另外让行业大佬不齿、头痛的山寨版名牌啤酒穿着一身迷彩服遍地开花，竟然卖的还不错，私下与其老板沟通，小日子过的都还挺滋润。
显然，价格制定需要考虑成本、随行就市、品牌、竞争因素等各个方面。必须结合各方因素进行分析判断，定出一个适合自己企业意图，并能够让别人愿意卖（经销商、终端），让消费者愿意买（消费者认为合适或者认为好）的一个价格来。才能完成那个最惊险的一跳！
那么啤酒的定价需要考虑哪些因素，其中关键因素是什么？符合目前市场实际的啤酒定价是否有规律可循？总结如下，欢迎斧正！
一、
影响啤酒定价的关键因素
啤酒行业是一个充分竞争的行业，产品定价考虑的关键因素是：市场特点、市场结构、竞争格局、市场意图。
特别是啤酒行业普遍实行了生产销售分开，各算各的帐的运营模式后，残酷的啤酒市场竞争逼迫着你放弃以前那种成本加价定价法！
1.市场特点。每个地方啤酒市场都有自己的特点，这主要是由消费者的生活习惯、消费特点决定的。比如山东啤酒消费者独自在家喝酒的很少，就是喝酒也没自己在酒店里喝酒的1/4的量！而如果和朋友兄弟们在酒店喝酒那是可以光明正大的和媳妇请假滴！喝酒时间持续也长。
70%以上啤酒销量在酒店终端消化，显然啤酒定价肯定首要考虑酒店的相关利益和酒店终端因素对啤酒价格的影响。比如酒店利润加价率必须给予尊重和保证，山东酒店加价率一般为100%：你给酒店供货3元/瓶，那酒店肯定卖6元/瓶。你想让酒店卖8元一般不可能，酒店老板会问你：别的店卖6元/瓶，我卖8元/瓶的话影响生意啊！你强烈要求卖4元/瓶----你会被老板踢出门。这是必须遵守的规矩：你有我有 他有
大家都有的生意才能长久。你总想压低酒店零售价格来吸引消费者多喝，那是需要尊重酒店利润的基础之上才能实行的。
因酒店终端销量决定性影响，山东啤酒市场一般以酒店终端零售价格来标示高中低档酒。
a)
低档酒：3元/瓶（塑包酒）
b)
中档酒：4-6元/瓶（箱酒）
c)
高档酒：8元以上/瓶（包括8元）
d)
有 3/4/5/6/8/10/12/15/18元价格，无2/7/9/11/13元价格---这是习惯！
e)
没有2元价是因为消费升级造成的，以前也有。
f)
消费者喝酒习惯按瓶算，酒店供货习惯按箱算（1*12）
2.市场结构。人口决定容量，收入决定结构。同样70万人口，这个城市以3元/瓶塑包酒为主，而另外一个城市因为是煤矿城市，则以5元/瓶的箱酒为主。每个市场在特定时间段内，是有最主流的价格区间市场的：山东啤酒市场主要是“3+5”和“4+6”（3+4+6）结构，两个价格区间市场占有了啤酒市场的80%甚至90%以上。为什么当地市场是“3+5”而不是“4+6”？这是由酒店终端特点和消费者消费特点习惯决定的。
市场机构随消费升级而变化---如果能抓住消费升级，对厂家来说那是个金矿。当然做先驱，不要做先烈！
g)
如青岛淡爽第一个做5-6元/瓶箱酒市场大获成功，造就了后续青岛优质辉煌的02-06时代！
h)
崂山塑包第一个操作塑包酒3元/瓶市场，造就了山东啤酒市场第一高价塑包！---山东啤酒自此告别了2元/瓶这个价位市场。
i)
消费升级造就了8元/瓶市场的逐步成熟，泰山啤酒的大超干在青岛纯生啤酒（酒店零售一般为10-12元/瓶）的阴影下活的有滋有味！
若市场主流价格为5元/瓶，你给酒店供货价格应为2.5元/瓶左右---30元/箱左右为宜。你非投放38元/箱的啤酒来做市场，不是不行但会很累：要么教育酒店卖6元/瓶（你在教育老板和市场）；要么让酒店利润低一些卖5元/瓶（你让老板割肉）!如果你手里产品酒店供货价是从32提高到38的，那你做为业代会更惨！------受老板娘的白眼不算还要教育老板眼光要长远，同时眼看着产品从40%的优质酒店没了竞争力而沦为只能在商店里销售的流通货！
无论做业务还是产品定价，顺势而为永远是必须，浪遏飞舟是需要时间等待和高额的执行人工资的！
3.竞争格局。别的品牌占有率第一，酒店供货价为30元/箱，你就是第一名牌，如果为了争夺市场，酒店供货价不可能高过30元/箱。甚至还会通过促销方式与酒店终端搞活动打击第一竞品----价格不能比竞品低（牌子不能掉价），但促销我要比你狠（显示财大气粗）！这几乎是名牌产品打市场的通用手段！毕竟吸引酒店老板过来永远是啤酒操作市场最重要的工作，品牌再硬酒店老板不主动推市场早晚会出事（至少不拒绝）！
比如同样供货30元/箱，竞品额外一个瓶盖0.3元/个，无论这瓶盖归老板还是服务员，很可能半年后就颠覆了市场。
4.市场意图。此市场是公司根据地市场，则费用预留肯定不一样；公司预计两年在某市场做到市场占有率第一，则定价和促销设定肯定更有攻击性。
