什么叫“赢率”：销售漏斗的首要障碍-1

“赢率”，这个词在销售活动管理中频繁出现，在许多营销管理理论中也不断地被解释和引申，在《输赢》一书中，甚至提到，有一个公式可以计算项目输赢的概率，这个概率在书中也被称为“赢率”。

这样吧，我先描绘一下在各位专家口中的所谓“赢单率”，他们充满感情地、神秘地说：

- 这是“销售成功的概率”，是“销售人员根据自己销售行为的进展，根据经验可以给每个阶段一
个‘赢率’，即胜算的机会值，如可以给出5%、10%、20%、30%、……、95%、100%等”（引自布衣
傲王侯的BLOG）。
- “就要将所有潜在用户按照上述定义进行分类，处在漏斗上部的潜在用户其成功率为25％，处在
漏斗中部的潜在用户其成功率为50％，处在漏斗下部的潜在用户其成功率为75％”。（引自高建华
文《销售管理与“销售漏斗”》）
- “由于销售团队手中的销售机会的变成订单的可能性不同，越接近漏斗底部的机会成为订单的可
能性越高。各个采购阶段的销售机会的金额乘以这个阶段的赢率的总和，表示未来可能完成的销售
收入。”（引自付遥文《销售机会管理》）

无论这个公式如何，或者其他专家如何描述项目“赢单”的各种迹象，有一个事实谁都不能忽视：

如果允许销售人员进行主观判断所谓的“赢单率”的话，同一销售组织中两个不同的销售人员，面对同样一张订单，应当给出不同的“赢单率”判断，否则，他们就有串通或者舞弊的嫌疑。

为了确保关于一个项目的信息在销售组织内部被客观、准确地传递到合适的位置：技术、商务、管理、成本核算、法务等等，我们必须建立一个基本摆脱了销售人员主观臆测的基准，这个基准我们在后续的章节当中会详细描述，它在很多CRM应用软件中被描述为“Probability（可能性）”，我比较倾向把它描述为“项目状态（Project Status）。

回过头来，继续讨论所谓的“赢率”或“赢单率”。

笼统地看，赢率是一个典型的、致力于事后核算的管理指标，其数学描述如下：