金融大咖带你深度了解私人银行家那些你不知道的事儿
2016-04-21 11:58阅读：
以下内容整理自“职业梦”金融大咖Talk
Show秀，职业梦希望邀请到更多的金融大咖们来跟求职者们分享自己的成长路，帮助更多的人实现自己的梦想。
嘉宾Max，毕业于密歇根最好的私立高中Cranbrook Kingswood Upper
School，历史上屈指可数的亚洲人，宾夕法尼亚大学沃顿商学院中国学生会主席，大二暑假进入香港摩根士丹利私人财富管理部实习，成为万人申请大军中唯一个Summer
Analyst Return
Offer，他用三年时间完成美国沃顿商学院的四年本科课程，从投行金融家转身创业者，现任代理宝创始人兼CEO。
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什么是私人银行
私人银行有两个名字， private banking 和private wealth
management。每个银行的叫法可能不太一样，但其实所指的内容是一样。
所谓的私人银行业务，就是
帮助高净值或者超高净值的客户进行财富管理来实现他们对于财富的保值和增值的目的。
每一个客户对于财富的管理目的都是不一样，有些人风险偏好低一些，目的是为了保值，有一些人risk
appetite比较aggressive，他希望更加地risk taking来达到增值的目的。
我们就是帮助这些高净值和超高净值的人群进行财富管理，达到他们所需要的目的，无论是财富的保值、增值还是财产的继承。
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私人银行家的工作
私人银行家的工作
一方面是销售，另外一方面是看投资。
一般把销售的role叫做relationship manager，投资的职位叫做investment
professional，顾名思义relationship manager是负责找客户的，investment
professional是负责做投资的。
当然还有一些比较高端比较牛逼的银行会all roles in one person，两个典型的例子就是摩根士丹利和Goldman
Sachs这两家公司都是all roles in one person。
这样做的原因很简单，因为高盛和摩根私人银行的定位非常高端，一般都是在一千万美金以上的开户金额，他们认为高端的客户只希望和一个人打交道，他不希望开户是你来找我，投资我问另外一个人，明天买什么我再找另外一个人，他觉得这不是一个好的service，他deserve更好的service。
另外，investment
professional里面更多的是generalist而不是specialist，所谓的generalist就是know a
little bit of
everything，就是说他的面是很广，但是不一定每一个都知道得那么详细，但是他每一个都会知道一些，然后可以帮客户来做这个组合。
但相对的institutional sales，更多的都是specialist，比如Asian bonds
specialist，专门看亚洲的债券或者说专门看某一个外汇怎么样，所以就是在机构的sales更多的是specialist，而针对个人的是generalist。
Private banker这个工作让我感觉到非常兴奋的是两方面。
一方面是因为private banker这个工作是on the market
side，我们每天都是在市场这一面，每天都是看着市场的，所以every day is a new
day，基本上每天你都要时刻关注市场的波动，你今天给客户推荐一个建议，比如说我看好腾讯或者阿里的股票，客户买了之后第二天就可以证明你是对的还错的，如果第二天这支股票跌了10%就说明你的view
is wrong，所以每天都是非常不一样的，market is changing every day。
第二方面就是我们会接触各种的客户，有成功的互联网创业者，也会有传统实业大佬，在跟他们的接触中，每一个人的故事都是一本非常厚重的书籍，所以有很多有意思的事情可以发现，也有很多不同的经历可以让你去了解和体会。所以这是这个工作我觉得非常好的一个地方。
最后的我想说，私人银行的工作是非常result driven的，无论你是relationship manager、investment
professional还是two roles in one person。
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什么人适合做私人银行家
无论是relationship manager、investment professional还是two roles in one
person，你去任何一个私人银行，无论是国内还是国外，在floor上理直气壮地走的都是比较大的销售，因为银行主要还是靠销售，要有客户来开户，把钱长时间放在你这里，所以private
banking还是销售导向的工作。
那到底什么样的人适合做销售呢？这个很多人都喜欢问这个问题。我觉得做销售主要是三点。
第一点，一个好的销售必须是一个非常hungry的sales，所谓hungry，中文一个比较贴切的词就是狼性。我们喜欢讲一句话，“A
sales job is like an elephant hunter ,the bigger the elephant is
,the more exciting it
is.”销售就像一个猎人，你要对猎物非常地渴望，你可以不顾一切地去捕获这个猎物，获得这个猎物之后你有非常大的快感。所以我觉得hungry的销售要有狼性，为了这个狼性只要不犯法什么都做得出来的人就是一个好的sales。
第二个，这个人可以快速地获得客户的信任。大家经常会觉得比较好的销售一定是比较会说、长得漂亮，其实我觉得这些都不是最重要的。
举个例子，我有个朋友，她也是一个比较好的banker，cover了一个客户，这个客户是一个非常大的商业地产的创始人的公子。她其实就是一个看上去非常普通的中年妇女，长得也不漂亮，跟公司的很多平时作风好像也都不太一样，但是据我所知，她应该是在所有的private
banker里面cover了这位客户最大的数额。
所以我觉得做销售最重要的一个特质就是你需要快速地获得客户的信任。很多老销售给你说，你去拜访一个客户，讲得玄乎一点，前1分钟或者15秒客户就决定给不给你做生意。当然，这话讲得是比较玄乎，但反应的一点，你要最快速度获得他的信任，这非常非常重要。
那么问题就来了，如何快速的获取信任，这个确实没有什么标准答案。每个人的风格就不一样，有些人就是长得特别容易让人信任，有些人讲话的风格让人觉得特别真诚，有些人你跟他稍微打下交道就觉得特别放心把事交给他做，这个确实很难给些具体的方法。
我可以说的是至少客户真的不是看你说了多少话、长得多漂亮，关键是他能不能相信你这个人。我觉得销售如果要练的话，多加把劲在这个上面。
最后一点，我觉得销售也非常重要的是complicated idea in
simple
language，把非常复杂的情况和问题用简单的语言讲清楚。因为你要清楚，你面对的不是机构是个人，有些是毫无金融知识的个人，所以必须把一个复杂的东西用非常简单的语言非常快速地让他懂,这个我觉得是需要不断地操练，让他比较快地认识到本质和核心。
接下来我讲一下我眼中的top private banker，他们都是一些什么样的人，他们是怎么做到的。
私人银行应该说是一个非常长期的工作，因为私人银行需要长期的积累，
一方面relationship
management，客户资源是需要长期的积累的，另外一方面就是investment knowhow。
我原来老板给我讲过一句话我觉得非常对，他说如果没有经历过市场上的几个ups and
downs，你肯定不是一个好的做投资的人，因为你看到的都是牛市或者都是熊市都是片面的都是偏激的，你只有真正体验过市场、经历过、受伤过，你才能真正有感觉，所以investment
knowhow肯定是需要长期积累和培养的。
最难的是一种心态，并不是所有的人都可以像巴菲特一只可口可乐的股票拿几十年，很多人都是股票稍微翻一翻就忍不住卖了。所以做投资knowhow是一方面，更多的是心态。
什么样的人可以成为top private banker，也是三方面。
第一点，他们sale和investment都很厉害。真正做得好的private
banker同时投资也懂。因为你销售能力强喜欢卖东西要做销售，但销售是一个宽泛的概念，你卖什么呢？是卖衣服、卖饮料、还是卖金融产品的，所以销售还有另一半。
我观察到的top private banker，他们都是两方面非常好，即使在relationship
manager和investment分开的公司，做得好的RM， 他们也非常懂投资。
第二个，我接触到的top private
banker都会给人一种特别靠谱的感觉，就是可以让你快速取得信任，这个有一定的关联性。另一方面也确实可以帮助客户解决和搞定很多问题，然后再不断积累。
另外一点，我觉得大多数top
sales，路子还是比较野的，一方面跟我讲的hungry
sales有关，另外一方面，销售总是一个非常复杂的事儿，经常会碰到销售团队互相抢客户、同时去pitch一个客户的情况。
如果你特别nice，愿意让着别人，这肯定是不行。一定要争强好胜，愿意fight for
it。别人可能到你的地盘来欺负你，这是很现实的。当大家都去开拓客户的时候都还ok，但如果这段时间比较难开拓客户，KPI指标又很高的时候，太退让太忍让是不行的，在有底线的情况下据理力争，脸皮要够厚。
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一般面试官会考察你的哪些能力
第一、private banking最需要考察的就是你是否能够sale
something
out。举个例子，我有一个在花旗做投行的朋友去申请J.P.Morgan的私人银行，面试的第一个问题就是你能不能把花旗卖给我。
所以私人银行考察的一个最重要的特质就是你能不能sale it
out，他们会非常随意地让你把一些东西卖出去，或者把一些东西pitch给他，所以快速地销售一个东西的能力是需要培养和准备的。
第二个，一般私人银行的面试都是technical
加behavioral。你必须要比较详细地准备一到两个investment idea。
为什么要准备两个呢，因为有的面试官会问，how about another one。关于investment
idea，建议一定要是你长期关注的，你如果是随便找一个，譬如说腾讯过去几年revenue
growth怎么样，你不要只说PE是多少、核心竞争力怎么强。
如果这公司你没有长期看过的你就不要讲，所以千万要know it insideout。客户让你推一个investment
pitch，问一些具体的问题你答不上来，那你就显得很不专业。
第三类就是behavioral，这个所有的地方都比较standardize，为什么想做私人银行、为什么想来我们这里等等。所以关于investment
idea一定要做一个比较详细的准备。
最后，给大家推荐了两本关于投资方面的书。一本是《One Up On Wall
Street》，这本书我觉得做投资的人都应该去看看，另外一本是巴菲特的《Snow
Ball》，这里面不光讲到了很多投资的原理，也讲到了做人的道理。
