说服有“术”

2022-05-02 06:19阅读：

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说服有“术”

说服有“术”

人这一生，无论乐意与否，都不可避免要不断地和形形色色的人打交道。与人打交道时，如何巧妙而不是机械地、委婉而不是生硬地说服对方理解、赞同、拥护自己的观点、想法或安排，并主动、自觉、心甘情愿地照此言行，是一门内涵颇深的艺术，运用得好，会产生巨大威力。拿破仑说，一支笔胜过两千支枪；毛主席也说，枪杆子、笔杆子，这两点都很重要。枪是用来消灭敌人的，很重要；笔是用来说服朋友或把敌人说服成朋友的，同样很重要。
说服不易也不难，不易的是必须遵循原则、把握尺度、掌握策略才能……，不难的是只要遵循原则、把握尺度、掌握策略就能……
说服要遵循的原则有三——
一曰自信尊人。要说服人家相信你的观点、想法或安排是正确的，首先自己要相信自己的观点、想法或安排是正确的。自信未必一定能说服人，但不自信肯定不能说服人。不过，光自信不够，还必须充分地尊重对方，从心底里多从正面、积极的方面看人家，

约见要守时、握手要有力、交谈要耐心倾听。如要说服对方认识错误，一定要注意别用挖苦的语言，而要换位思考，用你希望别人对待你的方式对待人家，不能只顾自己痛快，不顾别人感受。
二曰实事求是。真诚的人、诚实的话容易被人接受，想给人以真诚、诚实的印象，就要实事求是、实话实说，有一说一、有二说二。说服人最忌道貌岸然、装腔作势，嘴里假话、空话、大话不绝，因为你带着面具，人家看不透你，不敢相信你这个人，怎么会相信你的观点、看法或安排？
三曰反自我利益。如果想让别人接受的东西能给你带来利益，这种利益越多别人就越不接受，而对你个人没有好处甚至还有危害的东西，别人却很容易相信。这里有两点需要注意：一是你希望别人如何对待你，你就如何对待别人；一个是别人希望你怎样对待他，你就怎样对待他。
说服要善于三个结合——
一是单面论证与双面论证相结合。单面论证，就是只讲一面之词，只讲正面的道理；双面论证，就是正反两方面的观点都讲。那么，什么时候运用单面论证，什么时候运用双面论证，或者说怎样把这两者很好地结合起来呢？一方面，要看说服对象的特点。对那些学问多、经历广的人，就不要用单面论证，而要用双面论证，因为你不讲反面，他会琢磨，会说你讲得不完全，觉得你这个人讲话不全面，就否定你；而对一些学问不多、经历不广的人，就可以用单面论证，讲简单点，不然他听不明白，搞不清楚。另一方面，要看说服任务的时间性。如果要立竿见影，说服完马上就要对方照着去做，就采取单面论证；而要形成一种长期的信任，就要双面论证，因为单面论证不容易稳固。
二是先后效应相结合。先效应就是先入为主的效应，后效应就是后发制人的效应。说服人的时候，要先讲正面观点，以求先入为主，然后也提一下反面观点，轻描淡写地提一下漏洞、弱点，最后再回到正面观点上，把先效应、后效应同时考虑到。
三是理性说服与感性说服相结合。理性说服，就是充分地摆事实、讲道理，进行科学分析；感性说服，就是用情感的煽动，让人激动起来，让情绪来感动人。二者各有利弊，运用时要因人而异。文化程度低的人容易受情感性的影响，宜侧重于情感说服；文化程度高的人受情感影响较小，应侧重于理性说服。最好的说服是晓之以理、动之以情，把理性和感性很好地结合在一起。
说服可贯彻三种策略——
一为先求同、后论异策略。一定要先把“门”打开，取得某些共识，不然，对方排斥你，连“门”都进不了，就什么也没法谈了。美国总统林肯很会谈判，人们问他有什么诀窍，他说很简单，每次谈判都从对方的立场出发，先肯定对方的道理，最后把自己的东西拿出来，因为接受了对方，对方也会接受你。
二为差异适度策略。既然需要说服，说明对方与你在认识上必有不同之处。要正视这种差异，承认这种差异，但要尽可能地将这种差异把握在可控的限度内，不要一上来就与对方针锋相对，摆出一副势不两立的样子。比如上世纪50年代初，我们国家号召人民奔赴朝鲜战场，当时提出的“抗美援朝，保家卫国”口号就很不错，因为单说“抗美援朝”，与老百姓离得远一些——朝鲜与俺又有什么关系？而加上“保家卫国”，就和老百姓的生活直接连接起来了——噢，美国打朝鲜是想进中国啊，我们要求上前线！
三为重复策略。重复会加深记忆，加深理解，“谎言重复三遍就是真理”，古人“三人成虎”的说法也有这方面的内涵，当前电视广告中常用将广告词重复三遍的方法，想达到的也是这种靠重复加深对方记忆的效果。

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