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客户拜访提纲

2011-03-25 09:54阅读：

http://blog.sina.cn/dpool/blog/u/1650299287

培训课程《客户拜访》大纲
一、概论
1、客户拜访的实质和核心是要完成销售或为销售打下基础
2、客户拜访前必须搞清楚的几个问题：
A、销售的概念
B、做一个老板的充要条件
C、产品是什么？
D、销售和营销的区别
E、销售无时无处不在
二、客户拜访的“天龙八部”


客户拜访提纲

三、访前分析 访前分析之SWOT分析
四、拜访目的 拜访目标设立的标准：
1. 明 确 性
2. 实 在 性
3. 挑 战 性
4. 沟 通 性
5. 衡 量 性
五、开场
1、开场是从什么时候开始的
2、克服畏惧心理
3、开场的四大法宝
六、鉴定需求
1、什么是需求
2、需求的产生
3、探索需求的工具与技巧
4、发展需求的步驟
5、扩大需求的方法
七、将FAB与需求相结合
1、FAB的含义
2、FAB的使用
八、反对意见的处理
1、实质性反对意见与非实质性反对意见
2、反对意见处理步骤
九、收场
1、收场的目的
2、取得客户承诺的方法
十、访后分析
1、检讨和回顾
2、计划下次的拜访
十一、如何区别骗子
十二、如何处理投诉
十三、如何催要货款

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