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爱心果园张佳鑫、宮俊琛：“中国好水果”赢在“合伙”

2014-09-10 16:15阅读：

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爱心果园张佳鑫、宮俊琛：“中国好水果”赢在“合伙”

2014年9月5日，星期五，“周五咖啡馆”迎来第九期。在这一期之后，就要进入两位数的征程。所以这一期特别邀请到了两位嘉宾张佳鑫和宫俊琛做客“周五咖啡馆”。
2013年，张佳鑫和宫俊琛曾因参加了一档收视率很高的商战真人秀栏目《赢在中国·蓝天碧水间》而走红。一年多过去了，他们都有新的变化，从当时的电视节目中的对手，变成现实中的公司合伙人，这中间有很多的故事。
张佳鑫是国内信息黄埔“北京邮电大学”的在读博士研究生，却做着一个农民的事情——卖水果！年仅24岁，却光环无数：“北京榜样”、“感动海淀十大文明人物”、“中国好人榜身边好人”……作为90后创业青年，张佳鑫还发起了“夕阳再晨”、“高校正能量联盟”等活动和组织。
宮俊琛来自二本院校，却有幸拿到了日本早稻田大学的全额奖学金。大学期间，他获得过国内外30多项公益、创业、设计推广等奖项。公益创业项目被超过80家大中华地区媒体数百次报道。从当年策划“免费吃切糕”被媒体了解，到组织“以农业直补资金为担保的农村小额信贷”课题调研，宫俊琛在东北三省小有名气，他组织的调研项目为农民获得贷款超过105亿元。
在互联网和移动
互联网时代，这两位年轻的创业者又试图改变颠覆传统农业的商业模式。他们独辟蹊径，搭建起网络电商B2B平台，掀起了一场新的农业革命。他们用最潮的互联网思维改变传统农产品的市场格局，利用爱心果园平台，串联起行业整条产业链，打通新的商业流程，从而解决滞销水果的销售难题。
看这两位年轻的“水果先生”，如何合伙打造中国最好的“滞销”水果！
爱心果园张佳鑫、宮俊琛：“中国好水果”赢在“合伙”

以下是张佳鑫、宮俊琛现场演讲实录：
张佳鑫：
从“青苹果”到“红苹果”再到“黑苹果”的蜕变
我是在北京邮电大学读的本科，2012年我跳过硕士阶段，直接攻读博士学位，我的专业其实跟农户销售没关系，我是学通信的，明年将被国家公派到英国交流两年，学习的方向是5G关键技术。现在我平时在学校里在实验室做博士，实验室不忙的时候在外面做一些喜欢的小项目，写一点专利提案，做一些主题报告等等。
我除了做爱心果园以外，还做其他几个小项目，一是夕阳再晨科技助老公益组织，这个项目已经做三年了，我在海淀区注册了夕阳再晨社区发展服务中心，我还在海淀区注册了一个文明志愿者协会，这个协会覆盖了全国26个省的102所高校，目前有206个公益团队在我们这个平台上。为了能够有更大的号召力。我们在香港还注册了中国正能量有限公司，还成立中国高校成长联盟，由此号召全国大学生做一些创业和公益相关的活动。
说起爱心果园，我还是要从公益说起。我是从陕西汉中考进北京的，大一刚来北京的时候，是我第一次来到大城市。我想怎样享受我的新天地呢？于是大一的时候我报了八个社团，忙得不亦乐乎，结果学习成绩不算太理想，大一平均分加上德育分只有84分。到了大二的时候，有一天我在泰山的山顶上接了一个电话，得知我没有选上学院的学习部部长，当时感觉特别失落，那个时候我就决定不能随便混了，我要自己好好学习。所以，从大二开始，我每天早上九点多到教室，晚上九点多才回到寝室。就这样我用两年的时间去努力读书，从大一平均成绩只有84，到了大二平均成绩达到87，到大三达到89。最后我在40个保研名额中排第8位，并拿到了两年的国家奖学金。这两年的努力，一方面让我学到了知识，另外一方面很大的提升了我的信心。到大四的时候，我就想是不是在学习之外搞一点其他的活动，于是我就做了活动夕阳再晨科技助老公益组织，我们发现一些老人有很强的学习欲望，所以我们就想到帮助老人学电脑。当时我把想法和寝室同学一说，他们很赞成，并且很支持，我们就组了一个13个人的团队。
起初我们只想做半年而已，没想到半年后，我被青少年发展基金会选中到香港交流，见到了美国前总统卡特，见到了女神莫文尉。那时候我知道有人通过社会企业运作的方式将公益做成一个企业。社会企业是一个很独特的概念，比如说我要烤面包，我并非为了烤这些面包而雇佣员工，而是为了雇佣这些员工才烤面包。这些雇的员工都是一般单位不喜欢用的精神病的康复者。社会企业的模式对我有很大的触动，我认为中国大陆的社区也需要这样的建设，我们也要有这样的责任感，所以我决定从我自己开始做起。在我们又做了半年之后，又有一个很偶然的机会被基金会选中去英国交流了一圈，我看到了英国社会企业发展的情况，倍受鼓舞。到2013年9月，我又被袁岳（零点咨询董事长、飞马旅创始人）老师带到美国去参加美国的CCTA社区支持大奖的年会。现在回想一下，其实我走的一路一直有人在推动我，鼓励我，帮助我，这一路感觉挺美妙的，所以我一直坚持到今天。这期间我们得到了一些肯定，CCTV给我们做过报道，人民日报也做过两次报道，现在我们也算是比较有名气的公益组织，并且在北京、上海、南京、广州、山东都设有分会。
袁岳老师的支持和帮助让我感触很深，他希望每个青年人在大学的时候，无论做公益也好，还是创业也好，要从青苹果变成具有社会资源和实现能力的红苹果，进而在用这个过程中迸发出来的灵感和创意将自己塑造成黑苹果。这也是我们当时为什么和“赢在中国”这个节目结缘。参加 “赢在中国”时我在蓝天队，我的合伙人宫俊琛在碧水队，其实我们当时是竞争关系，但现在我们却成了合伙人。

物流是解决农产品销售的关键
我们怎样解决中国农产品滞销的问题呢？首先我们利用网络传播，加快传播速度，扩大传播范围。第二，百度给我们提供了一个滞销农产品宣传册，上面有很多种全国滞销的水果，从海南到黑龙江都有。当时蓝天队和碧水队不约而同都挑选了四川攀枝花的芒果，我们把芒果的价格压到2.7元，市场价在5块钱左右。我们怎么样把芒果卖出去呢？当时我作为蓝天队的成员，我们马上上一个农产品的节目，提前一天到门头沟调研了一些农产品基地。当时这个基地种了一些苹果，当年苹果大丰收，没想到就在丰收前几天，天气突然转冷，下了几场大雨把苹果都打掉了，不但烂很了多，还卖不出去，即便把苹果喂鸡，但苹果量太大了，鸡也吃不完。于是他们就想了个办法，养了一些虫子，让虫子吃那些烂苹果，虫子消耗得快，虫子长成了之后让鸡再吃虫子，鸡吃完后下的蛋拿去化验发现，蛋白质含量非常高，于是鸡蛋就变成了虫蛋，吃起来确实口感很好。再用鸡的粪便作为肥料养苹果树，苹果也很好吃。再检验一下这块土地，土地也是有机绿色的。这样一来，就把整个链条给打通了。这样在苹果销售的时候，就不按斤卖了，苹果上通过贴标签遮挡的方式，利用阳光的照射种出有“中国梦”字样的苹果。现在这个地方已经被打造门头沟的旅游基地，游客可以到果园采摘苹果，也可以吃到虫子鸡以及虫蛋，甚至还有虫子宴。那里现在还有农家书屋，鸡蛋壳还能让小孩儿做一些彩绘。这个案例让我们感触颇深。
最后在销售的时候，我们比较喜欢和农业合作社和有农业品牌的机构打交道。因为合作社有这样几个特征，基本上以家庭为单位进行承包的，属于合作式的经营。后来我们找到了一个专门的组织叫“农禾之家”，它是全国性的综合农协组织，去年就已经有102家农业合作社加盟，我们能够从这里面找到我们最需要的产品。
凭借这些资源，我们在中间搭建了一个农业合作社和销售渠道之间的平台，京东跟我们合作，把全国的1181个县的物流渠道都开放给我们。有了京东做背书，对接下游的消费者、公司和企业，还有超市和小区这成了最好的蓝图，我们自己不和农户对接，和农业合作社对接，这样可以保证农产品的品质。合作社最差的苹果已经让虫子想办法处理掉了，中等苹果用自己的渠道销售掉，然后放心大胆地把优势的苹果卖给我们，他们有自己的品牌，我们只需要在包装的外面再冠以我们包装的Logo，也成为我们的品牌。这些货在订单方面也有充分的保障，无论是价格还是品质都不能有变化，因为我们可以找到法人，可以追究，但如果和农户合作就没有这么多保障了。这样，我们就实现了农产品买卖的B2B模式。我们负责产品的宣传，京东负责快递上门，加上还有一些企业的大佬愿意用自己的企业甚至个人形象给我们背书，我们只需要在中间开拓市场就可以了。在运行中，我们发现物流是解决农产品销售最关键的问题。
爱心果园张佳鑫、宮俊琛：“中国好水果”赢在“合伙”

宮俊琛：
中国不缺好的水果资源，而是缺好的推广渠道
爱心果园这个项目其实是“赢在中国”给我们起的名字。在录节目的时候，我们的项目是完成12次任务来解决农产品的滞销问题，项目购销是由俞敏洪老师构想的，水果卖给企业，做企业的直销帮助他们推广水果和解决农产品的问题。
在正式运营爱心果园的这一年中，我对水果滞销有几个深刻的感受。第一，水果滞销的频率非常高，除了在过年期间，任何时候都会有水果滞销的情况；第二，水果滞销的原因非常复杂，有的因为销售渠道不畅，有的因为一些自然灾害对水果成长造成影响，例如冰雹灾害导致苹果品相不好，等等。但滞销的水果不一定就是不好的水果。记得一次吉林省鄂伦春遭遇了冰雹，当地人很少人说汉语，大部分说朝语，我们就帮忙发起了一场把苹果直接送到小区门口的行动。没想到这种模式非常有吸引力，政府把苹果运到小区门口，我们做项目的对接，最后销售得非常好。其实中国不缺好的水果资源，而是缺好的推广渠道，我们就是要搭建这样一个渠道。
还有这样一个例子，吉林省有一片沙地，种山葡萄，这种葡萄口感不是特别好，我们就找到了一个新的渠道。我们找到酒厂，跟酒厂合作，把葡萄做成葡萄酒，这样不仅完善了产业链，还增加附加值，解决了滞销水果的问题
除此之外，宣传扩散消息，让消费者到果园采摘也是一个不错的想法。我有一个好朋友在凤凰岭种有机油桃，是真正有机的水果，对于这样的优质水果而言，我们不仅要把水果运出去，更希望大家到水果生产地直接采摘，感受一份收获的喜悦，这种新尝试倍受欢迎。
在过去的一段时间中，我们曾为滞销水果做过很多尝试，首先就是要加强宣传，还会把消费者或者客户拉到果园观摩、采摘，我们还做滞销，并且会找到联想、百度和一些其他的公司购买我们的水果，我们负责接洽和送货。我们用这些方式让农户的产品得到推广和发展，这是我们做的最有价值和意义的事情。
在爱心果园的运营过程中，我们还非常高兴地发现了一个新趋势。去年我们在做滞销水果信息统计的时候，找到一个水果商对接，没想到一年之后，这个水果商变成了一个渠道商，成了我们非常优质的客户。我们就把短期的滞销客户变成优质的长期的客户，他可以给我们提供长期的货源，而我们可以帮他铺平渠道，这是我们的优势。我们想把爱心果园做成一个信息平台。很多企业做服务差，但我们做价差，进而再做信息差。要实现这样的愿望，首先我们要把水果信息放在网上，然后帮助果农们销售，从第三者变成第一者。
爱心果园张佳鑫、宮俊琛：“中国好水果”赢在“合伙”

以下是观察团、观众与嘉宾的互动：
观察团：你们在“赢在中国”中是竞争对手，一个在蓝天队，一个在碧水队，而现在你们又成为了公司合伙人。你们是怎样从竞争对手转为合作伙伴一起创业的？
张佳鑫：在“赢在中国”中我们彼此只是有比赛的需求，我们所在的两个队有不同的摩擦，我们选择B2B，他们选择B2C。但因为我们还是学生，力量相对较小，分开做的话很难成事，但我们两个如果合作的话，双方的企业家资源都将成为我们的渠道，这让我们更加强大，有更大的竞争力，否则我们很难成功。

观察团：自己创立公司之后，回顾整个创业过程，当时导师的真知灼见对你们的创业有哪些帮助？
宮俊琛：“想干就干，别给青春留下遗憾！”这是我的格言。佳鑫现在读博士，我现在马上也会读。在我们共同创业的过程中，遇到了很多困难和压力。在创业过程中，袁岳老师对我们的帮助非常大，给我们很多渠道和建议，认为我们现在要从公益的角度解决滞销水果的问题，而不是只做一个普通的企业，这些建议都是最实际的点。袁岳老师有时间还会约我们见面谈一些具体问题，还从精神层面都给我们一些指导和启发，这是一般老师很难做到的。

观察团：大家特别关注怎样把滞销的农产品变得更畅销。到底有哪些原因导致农产品滞销？
宮俊琛：我认为主要原因是由于信息不对称和渠道不畅。我觉得电子商务的下片蓝海在于农产品，包括联想也在不断涉足这个领域。面对水果滞销问题，水果之乡应该不断增加附加值，或者做一些渠道，因为种植习惯是很难改变的。当然，导致水果滞销还有自然灾害的原因，雨雪天气以及地震等情况导致的，但这并不是主要原因。

观察团：你们想把爱心果园做成一个怎样的平台呢？
宮俊琛：想做信息平台。我们要把可以稳定供货的水果放到我们的网上，连接供应商和购买的客户。
另外还有一个事情让我感触颇深。目前出现了一种比较新的C2B模式，即根据消费者的需求来种植，消费者可以提前预定，然后通过平台将这些信息反馈给农民，让他们根据需求来种植，这也是解决水果滞销问题的一个办法。

观察团：你们俩现在各有自己的事情，而且你们也经常不在一起，一个在北京，一个在长春。能不能跟我们介绍一下你们的公司是怎么样运作的？
宮俊琛：我的公司是在长春注册的，我是公司的法人和总负责人。我负责扩展长春市政府对外的渠道，有很多领导给我们做帮扶，我们在北京和在长春都有不同的团队运营。我本人经常在北京，尤其在假期的时候，我们俩会时不时地碰头，不断做一些尝试和调整，把项目做好。
张佳鑫：在“赢在中国”录完之后，我们每个队获得了五万元的支持。在我们前期的运作中赔了一些，最终我把剩余的资金都放在俊琛那边运作。因为我是做公益项目出身的，因此我的社会资源在政府、企业、媒体、基金会和高校的渠道都比较畅通，我主要是做渠道的铺设和宣传推广，而他做项目具体的执行，我再帮他一起完成一些小的细节的沟通和运作。
爱心果园张佳鑫、宮俊琛：“中国好水果”赢在“合伙”

观察团：你们说在合作中会选择与合作社合作。其实很多滞销农产品正是因为没有依托合作社，才导致了渠道不畅通，这样的问题如何解决呢？
宮俊琛：我们会优先选择有认证或者渠道商的农产品，但也不会完全拒绝个体农户。我之前曾接触过东北的一个大姐，她真的特别需要帮助，她的水果没有认证，我还是会挑一些我们能做的来帮忙，但我不会把个体农户的滞销水果全部包揽过来，我们首先要考虑到我们平台本身的能力，在力所能及之下，再去帮助他们。
张佳鑫：在具体运作上，我们通过先打价格差做一些积累，之后再做服务差，积累一定的口碑，把渠道打通之后才能做信息差。我们要把声誉打出去，让大家知道大家吃的是90后创业者卖的东西，让消费者有不一样的感觉，其实这也是一种创新的理念。

观察团：爱心果园这个项目来源于一档电视节目，回到现实中，在真正运作一段时间之后，你们还会把这个项目继续做下去吗？
宮俊琛：退一万步说，即使这个项目做不成社会企业，我也想把它做成公益项目，哪怕仅仅可以分享信息。只要这个企业能坚持下去，我就会让它继续走。我原本有一份特别好的工作在上海，我在想我干嘛非要做这件事情，有这个必要吗？但真正沉下心来努力做下去之后，我特别享受这个过程，我发现农民有一些特别的需求，而我们能够解决他们的需求，这就让件事情做得特别有意思，我也觉得实现了我个人的价值。

观察团：前两年我在采访创新工厂的时候，他们觉得中国创业门槛较之美国而言非常高，国外的创业门槛是非常低的，天使投资很多。但今天，在中国看到越来越多像你们两位一样的在校生在没有资金基础的情况下就可以创业了，这是不是意味着中国创业时代的改变？你们对大学生（在校生）创业有什么样的看法？学校以及社会鼓励大学生创业吗？
张佳鑫：我觉得现在是最好的创业时代。现在有很多机会让你做一个没有任何投入的创业项目，如果你想做一个网站，只要有好的点子，就会有人帮你一起搭建；你需要创业起步资金，只要你足够优秀，就会有一些大佬给你。总之只要展现出你的态度和能力，总会找到很多的资源。夕阳在晨是公益的组织，现在已经拿到明年一百万的订单了。现在很多大学都有创业孵化园，这对想创业的大学生来说很方便，也有很多创业分享的机会，年轻人接触到成功人士分享和思维的碰撞，会更快的成熟，加上他们的活力以及创意，会很容易引起关注。
宮俊琛：我认为大学生创业的前提是需要更加务实。很多人创业的时候有一个误区，认为激情更重要，其实要踏实才更有可能成功。
另外一点，虽然有些创业者非常聪明，但如果从学校走出之后就不学习了是绝对不可以的。大家都有这样的体会，很多时候你学的东西并不是你喜欢的，却是非常有用的。我觉得我和佳鑫在一起，是一个比较好的结合，我们既有活力，也非常务实，我们也比较了解社会的现状，这是我们走得相对顺利的原因。

观察团：大学生创业和普通社会上有过创业或者工作经历的人的创业目的可能并不一样。多数人创业可能是为了赚钱，但是大学生创业者中有一部分仅仅是为了尝试一个新的领域，或者实现自我价值。你们创业的目是什么？现在爱心果园是否已经盈利了？
张佳鑫：我自己是公益出身，所以对我来说创业目的不止为了赚钱，我做的事情往往更加公益的一点，爱心果园是以“爱心”为初衷的，从滞销开始，发展成为可以做长期合作的货源。
我认为大学生，尤其是没有社会实践经验的人如果想创业的话，更多的应该是从情怀的角度走创业这条路的，所以赚钱不是第一目的，但赚钱又是必要的。因为我们需要一部分资金把团队带动，而不是为了满足一己私利。
宮俊琛：还有一个很重要的原因就是，企业的发展应该顺其自然，水到渠成。我们俩创业一方面是有情怀，另一方面就是按照行业未来的发展趋势顺势走下去，我觉得这样做一定会有好结果的。爱心果园现在是有盈利的，但盈利并不多。
爱心果园张佳鑫、宮俊琛：“中国好水果”赢在“合伙”

观察团：我应该叫你们师兄了，真的非常佩服你们！我想问一下，你们对我们这些还没有毕业的大学生有没有一些好的建议？我们应该积累一些什么样的素质？
张佳鑫：如果大学生真的想创业，首先要有一个愿景，并且找到想做的事，和能做的事，然后可以找一个真正能做事的人一起合伙儿。合伙的人选择是非常关键的，但在创业的时候不仅要把人选对，还要把目标和渠道选中。挫折是一定不可避免的，但不能遇到一个坎儿就转弯，或者干脆停下来，一定要坚持走下去，大不了失败，但这些经历十分重要。

观众：我想给二位创业者提出一点建议。北京很多工作人员在办公场所附近吃午餐，无论是外卖，还是食堂，午餐水果的供应都是很大的问题。我认为爱心果园可以和做外卖的商户以及食堂谈合作，以外卖和食堂作为线下的体验，餐盒或者食堂中可以有二维码，如果消费者还想吃，可以扫描二维码到网站购买，这是一种很好的推广模式。

观众：在公司的实际运作中，你们是怎么样开拓企业渠道的？
宮俊琛：每一个人有各种各样的渠道，在东北，我们有创业园、政府、企业和媒体的渠道，我们现在还在谈一些高校的渠道。高校作为大学生创业这样一个载体，能够拓宽我们的很多方向，因为普通人想进到一个企业或者机关后勤是很难的。
第二，我们曾考虑在小米办一次试吃会，小米每天要订固定价格的水果，一旦我们和小米合作，也是对我们的一个考验。因为合作的前提是我们需要保证足够的量，并且要有长期稳定的货源。我们最擅长的方式是通过村官给我们供货，这样不仅能够体现对方的政绩，也满足了我们的需求，互利互补。

观众：如果在不缺钱的前提下，能不能找到一种模式使农民的种植变得既有效率，又不产生浪费，让农民受益，同时也让消费者受益？目前用互联网思维来理解，这其中最大的商机是什么？是否有一个比较理想模式？
宮俊琛：我觉得现在为止，整个互联网行业都是一片红海，我一直相信农产品市场或者健康产业以后一定是一片蓝海。日本就是很明显的老年化社会，在中国又存在着对食物的质疑，所以这两个方向都比较有机会。品牌对我们这一代年轻人很重要，现在在互联网中做水果的平台还没有特别火的，这里会出现一个新的寡头。我认为在整个链条上，物流是非常重要的环节，能把这条线疏通的话，今后这个行业将是非常好的行业。
说起互联网思维，我认为O2O也是比较好的模式。关于我们自己的模式，我们现在也在找一条能够有明确优势，让别人干不掉我们的模式，比如说固定放一些水果渠道，然后每隔一段时间有一些优惠活动，这些优惠活动就是带动滞销水果的办法，这个尝试目前来看还是不错的。

观众：如果有风投现给你们一个亿，你们打算怎样花？
张佳鑫：我会跟风投说清楚我们有哪些短板，绝对不会盲目接受这笔资金。很多时候好机遇是伴随一些风险的，但我们还是愿意尝试和突破的，但如果风投的愿望是我们无法实现的话，我会选择拒绝。然后用我的时间和精力，做能够实现的事情。

观众：其实你们现在做的工作，有点类似于做买手这样的工作，而这个工作在未来超市这个概念中已经做得非常火了，他们有很多种新的模式投入到买手这个领域，他们有很多独特的经验，你能干得过他们吗？
宮俊琛：我认为我们可以并存，只要找到我们能够辐射的人群和点就够了，不一定非要做到完全独一无二。另外，在不同的渠道和不同的领域都有不同的点。虽然我们现在只是两个很普通的人，但我们非常幸运地得到了一些企业家为我们提供的资源和渠道，其实从某种角度讲，不同的载体和不同的主导人都有各自的不可取代的优势。

观众：现在很多人一想到滞销农产品就想到你们，我有一个顾虑，“滞销”这个词不是有负面的因素？很多人认为滞销的产品都是有问题的产品。怎么样消除这个误解？
张佳鑫：有的时候卖一个水果不如卖一个概念。爱心果园一开始在“赢在中国”是一个噱头，这个噱头把我们炒火，让大家对我们的故事感兴趣，想知道我们是怎样从对手变成队友的。但这个故事还有续集，我们之后给大家讲的故事就是滞销不一定不是不好的，仅仅是因为渠道没有打通，或者营销模式太过传统。

观众：请问两位创业之前是怎么迅速扩展人脉的？又是怎样通过这些人脉得到更多资源的？
张佳鑫：人脉的价值在于你自己有多大的价值。首先要知道你自己想要做什么事情，然后把这个信号告诉给大家，如果你的想法足够好，你的自身能力也足够好，自然会有人帮你。无论公益还是生意，让大家看到你的动力和诚意，以及你为这件事情付出的努力，才会有人会选择你。同样一个机遇，有些人抓得住，有些人抓不住，其实自己有多大的价值，就能换取多大的价值。
宮俊琛：人脉不是你认识多少人，多少人认识你；人脉也不是多少人帮你，你帮多少人。你自己要足够优秀才会有人脉，这一点是非常现实的。第二点，我认为一个人做事要执着，我会为做好一件事情一夜不睡，如果你自己都没有足够的胆量和信心去做好事情，又怎样让别人信任你，并且给你资源呢？

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