凤凰苗族民间传统工艺研究所（小红鼠）
2012-07-06 20:47阅读：
凤凰苗族民间传统工艺研究所（小红鼠）
导游凤凰讲解手册
前言：
带团来凤凰，导游重在控团。面对无数大小商铺、林立的苗寨、随时“放水”的表演，如果控不好团，我们的客人就像小鱼进了大河，说不定就跑到别处哪个网里去了。而所谓好的控团：指的就是控制住客人的想法，让其自身的想法和我们的想法达到高度一致，进而达到控制客人行力的方式。而在凤凰要做到这一点，操作并不难！我们先简单分析一下客人来凤凰的心态：客人来凤凰无外乎希望体会到古城的美丽浪漫；凤凰苗族的神秘淳朴……。这些装在客人脑子里林林种种的想法首先是一些先入为主的观点，如果我们不能在讲解和实际行程上满足他们这些想法，那么客人就会充满对凤凰的失落，对导游的失望。这样的团队我们即使是“强行”拉他们走完我们要去的每一个点，其效果是可想而知的。所以，我们一般建议从讲解上不断对客人已经形成的想法予以肯定，再由此做为启发点让客人对我们要推荐的银器、姜糖、苗寨等产生兴趣，或者由此对导游所推荐的东西产生好奇、信赖。
（一）凤凰古城的简介
要点：通过对古城地理的概述，首先给客人凤凰是一个商城和兵城的印象。这点非常重要，做好这层的铺垫才能为迸古城控团购物，推苗寨、加表演打好基础
难点：凤凰古城历史变迁的几个历史时段请记清楚，千万不要觉得复杂，要知道这已经是归纳出来最简单的描述了。
正文：游客朋友们，我们还有xxx车程就要到凤凰古城了，凤凰县自古以来一直是苗族和土家族的聚居地区。凤凰县地处湖南省西部边缘，全县总面积1751.10平方公里，南北长66公里，东西完50公里，人口为35.8万人。其中，少数民族28.74万人，占总人口数的80%，是一个以苗族为主的多民族聚居的山区县，凤凰县属中亚热带季风湿润气候区，四季分明，气候温和，年平均气温15.9度。风凰县地处重庆、贵州、广西、湖北、湖南五省交通咽喉处，地理位置相当重要，所以这里自古就是政府屯兵和商贾云集的繁荣之地。凤凰现在这块地方从春秋战国时期，就被称为“五溪苗蛮之地”，这块地方当时属楚国疆域。后秦国统一天下，把全国分为36郡，此地属“黔中郡”。此后，该地历经汉、晋、隋直到唐朝武则天垂拱三年凤凰建渭阳县，县址设在黄丝桥，即今天的黄丝桥古城（简单讲一下黄丝桥古城的现状）。在元朝蒙古人统治中国时期，．蒙古人把县城从黄丝桥迁到现在的凤凰县城
，并在这里设五寨司，从此我们凤凰就进入“土流并治”时期。那么我给大家讲一下什么叫“土流并治”。元明清以来，随着土司制度在南方少数民族地区的推行，政府所派遣的流官和当地的土官政权同时并存在同一个区域。土官、流官同时统治一个少数民族地区，共同治理当地政权。事无大小，土官、流官共同负责“土流并治”对地区政令的统一、地方的稳定、维护边防的安全起过重要作用。事实上，这是我们现在少数民族地区所实行的“民族自治”政策是同一个道理。明隆庆三年，因为凤凰县城旁边有座山形似凤凰，所以朝廷就把驻扎在这里的军队称为凤凰营。到了清顺
治三年，清朝为了镇压苗民起义，在五寨司设镇竿协副将。康熙四十三年，取消了“土流并治”制度将凤凰营迁进县城里。乾嘉苗民起义后，清政府改凤凰营为凤凰厅，嘉庆二年，凤凰厅升为直隶厅。凤凰从此正式纳入政府的集中统治当中。
1913年，民国政府将凤凰厅改建为凤凰县，凤凰县这个称呼一直沿用至今。
2001年凤凰县获国务院特批，成为国家历史文化名城之一。
（二）苗族的起源和变迁
要点：此段讲解一定要让客人认为：1、凤凰的历史就是一部苗族入和封建统治者相对抗的历史；2、凤凰古城里没有纯正的苗族；3、苗族是一个充满苦难的民族；
难点：讲苗族迁徙史的时侯，一定要满含感情，用你的情绪感染感染你的客人，让其对苗族人产生深厚的感情，进而对苗族已经失传的苗绣惋惜，对苗寨、苗族银饰产生兴趣和好奇。如果让客人集体融入到你所制造的气氛中去后，你对凤凰的推荐就已经基本成功了！
正文：通过小xxx对咱们凤凰县城历史的讲解，我们就可以清楚的知道，凤凰县的建县历史就是一部封建统治政权对苗族人镇压和压制的历史。不管是唐朝的渭阳县还是清朝的凤凰厅，凤凰基本就是一个专门为镇压和压制苗族人而设立的一个军事机构啊。所以，在100年前的凤凰吉城，是不可能有苗族人居住在古城里的，那时候“苗汉不通婚，苗汉不同语”。直到辛亥革命成功，赶走了满清政府后，才逐渐有苗族人到县城里来居住，随着经济的发展和社会的进步，从苗寨里来凤凰古城居住、工作的苗族人越来越多，一个不用我说大家也明白的道理：凡是进城的少数民族，你说他不被汉化是不可能的。虽然刚才小xxx讲了，咱们凤凰县面积1751.10平方公里，苗族人口28.74万人，占全县人口总数的80%，但这80%的苗族人里最少也有90%被汉化了吧。这也是人之常情，苗寨本来就在偏僻，贫瘠、交通不便的地方，生存条件恶劣，你说谁愿意放着好好的生活不过，非要在寨子里吃苦受罪呢？所以，虽然在凤凰全县有9个镇22个乡，344个行政村，但真要说起来，也只有那么三四个寨子的苗族人至今还保留着苗族最古朴的生活方式、建筑特色和社交礼仪。（为加苗寨做铺垫）
虽然苗族人一直过着贫夯的生活，我可以负责任的说，小xxx当导游这么多年，始终认为苗族是一个最富传奇和悲情色彩的民族。为什么这么说昵？我们苗族从万年以前就开始了大规模的迁徙：在原始社会初期我们苗族先民发源在今四川的雅龙江、岷江、巴江、嘉陵江四水的上中流域地带，后沿长江向东迁徙到长江中游的南北两岸；苗族先人在长江中游居住很久之后，号称“九黎”。后来九黎部落首领，被苗族人尊奉为祖先的蚩尤与南方的炎帝、北方的黄帝发生矛盾，在逐鹿大战中不敌黄帝炎帝联军，败走疆场，溃退中原。苗族先人在洞庭湖平原辛勤耕耘，建立起三苗部落联盟，又经过了长时间的休养生息，渐渐强大起来。尧帝、舜帝很惧怕三苗部落联盟。舜即位后，马上对三苗部落发起攻击，经过多年战争，三苗部落分化瓦解，其中一部迁徒到了湖南西部，其他两支逃到了东海边（其中有一部据考证渡海去了日本，现在日本的很多习俗和中国的苗族完全相同）和黄河以北。最后，被打散的三苗部落经过经过2000多年的时间，直到宋朝前后才逐步完成了分途回归。但元、明、清各代的统治者仍以苗族是蚩尤的后代，非“炎
黄子孙”为名不断“进剿”苗族，湘西风凰、贵州黔东南等地的苗民四处迁逃，但都不离开湘西、黔东南和川黔滇地域；苗族历史上真正的定居是民国初年才定居下来。特别是近几十年来，实行了民族区域自治，苗族才过上民族平等、安居乐业的生活。这种世所罕见的迁徙伴随了整部苗族的文明史，它后来被称为人类史上的最古长征。澳大利亚历史学家格迪斯曾感叹道：世界上有两个苦难深重而又顽强不屈的民族，他们就是中国的苗人和分布于世界各地的犹太人。迁徙不仅影响了苗族人的生活，而且影响了他们的心灵。位于东部的湘西、鄂西苗族，自称“仡熊”（果雄），尊古代英勇无双、钢骨铁头的蚩尤为祖先；东南苗族，则自称“猛”或“蒙”，尊“姜央”为祖，传说枫树心生蝴蝶妈妈，蝴蝶妈妈再生姜央。而“猛”或“蒙”，便是“树心”之意。而今，远徙于美国的16万苗族人，则将其自称“hmong”译成一个美丽得如同诗一般的名字：梦。他们称自己为“梦族”。并依然坚韧地保存了苗族的语言、风俗和传统习惯。他们创办苗族语言的电视台，培养从事苗族文化事业的人才。这种顽强的民族意识，令人惊异，亦让人肃然起敬！苗族人的生存中，后来生长出了一种名叫“迁徙文化”的东西，它顽强地长在苗族的银饰、服饰、歌谣以及一代代人的情感里。比如我们湘西每一个苗族家庭，几乎都保存着一套“盛装”服饰。这饔苗家盛装以农家自纺麻线为底，加用蚕丝、青红土羊毛线漂白织成。一套完整的盛装分为衬套、披肩、腰带、吊旗四个部分，而绣在上面的每一个图案，都有深刻的含义：披肩底的边纹，是苗家故园古老住房长条石垒砌的基脚；披底中心花纹，是苗家故土连片肥沃的田园；肩面的卷柏花、蕨草花纹，则是苗家故土巍巍群山环抱的一片锦绣山河。披毡上，还绣有一条长长的蜿蜒起伏的河流，
从上到下横贯飘逸——那是苗族人对于两千多年前南徙途中历险渡过的“浑河”（黄河）的记忆。而这些服饰之上，全部用白银打制的饰品通体镶嵌在上面。只是很可惜，如今这做这套盛装的手艺基本失传了。2003年，我国政府准备将“苗绣制作工艺”申报为世界非物质文化遗产，就是因为找不到“传人”而遗憾作罢。而记录苗族历史的“苗族古歌”和苗族制造银饰的“苗族银饰锻制技艺”都被列入了国家非物质文化保护遗产名录。现在我们凤凰县政府为此也专门成立了“凤凰县苗族民间传统工艺研究所”，让他们保护并发掘“苗族银饰锻造技艺”的内涵和精髓。
（三）凤凰县城是江西商人和士兵建设的
要点：本章讲解思路是：苗族人先迁徙到凤凰，之后朝廷向凤凰驻军控制和镇压苗族人，江西商人看见大量的驻军后寻觅到了商机，来凤凰做生意。本章从凤凰的建筑入手，给客人一个“凤凰的美丽是凤凰的商人和驻军建设的”概念。讲凤凰的徽派建筑一方面是为了呼应第一章“凤凰是个商城和兵城”的说法，另一方面是为了带团来民俗园（凤凰传承民族工艺馆所在地）埋下伏笔。
难点：记住凤凰的江西商人几条通商的道路，和所贩卖的货物，一定要灵活掌握，这样可以通过你对通商的讲解把银饰、姜糖的概念灌输其中。
正文：之前，小xxx已经对我们凤凰古城和我们凤凰的苗族做了一个介绍，那么现在大家要到凤凰旅游，谁能告诉我现在凤凰古城的建筑风格、建筑布局是什么时候形成的？其实说起来你们也不会相信，现在凤凰古城的古建筑群大多是典型的“徽派”建筑风格。那么有的朋友可就要问了，徽派建筑不是集中体现在安徽、江西和江南一带吗，怎么在凤凰这个军队、商人、苗族人聚居的地方大量出现呢？这一点还要从凤凰近代的历史说起。因凤凰县地处重庆、贵州、广西、湖北、湖南五省交通咽喉处，地理位置实在是太重要了，也正因为如此，历朝历代的封建统治着都不断向凤凰增派驻军，凤凰说白了就是一个军队建设起来的县城。军队的士兵拉动了凤凰的内需，也就促成了商机的形成。所以从元朝设五寨司以来，这里就不断有商人来此地做生意，所以我们凤凰自古就是一个军事、商业并行发展的重镇。我们进入古城后，大家除了看到沱江边高高耸立的城墙外，还有一家挨一家的商铺。凤凰的商家有多少呢，我也没数过，反正没有1000家也有800家吧。谈到这里就不能不说到湖南人称为老表的江西人了。清朝中后期，一些有眼光的江西商人大量涌入凤凰，开始做起了“物流生意”。我不是说过凤凰是一个兵城吗，既然屯兵就需要马匹了，这些商人就把这里的茶叶（古丈毛尖）和茶籽油带到云南，然后从那里换回马匹，再把与匹卖给这里的军队，在茶叶和马匹的交易中形成了又一条茶马古道。所以茶马古道据史书考证是有两条的：一条是从云南到西域，另一条就是从湘西风凰到云南。从凤凰往南可以从广西，贩来大量的珍珠、卖给这里的封建军队供其挥霍。从凤凰往东走就进入了富饶的洞庭湖平原，可以贩来质量很好的大米；从凤凰往北则可以进入湖北、重庆等地，商人从那里可以贩来布匹和食盐。食盐、布匹、大米都是军队的必需物资啊，大家说来这里的江话商人聪否聪明？尤其是清朝末期，曾国藩指挥的湘军镇压完太平天国起义后，这里所有参战的军士都受到朝廷封赏，衣锦还乡后他们口袋鼓鼓的全是钱，也就需要购买大量物资来置办家产，所以凤凰的商贸繁荣程度在清朝末期达到了历史最高峰。随着来这里的江西商人逐渐增多，他们也把徽派建筑的风格带到了这里，再加上风凰的湘军大都在江苏、安徽一带作战多年，对徽派建筑早己认同，所以凤凰县就形成了现在的一个整体的“徽派”建筑群。因此我们进入凤凰古城，就宛如进入一个江南水乡。碧绿的沱江水静静地穿城而过，江水两岸的吊脚楼头上都长起了高高女儿墙，到了晚上，家家户户点起灯笼，大家随着熙熙攘攘的人群走在石板街上，那种感觉就仿佛时间在这里静止了一样，非常惬意。
（四）开始对银饰、姜糖进行推荐
要点：通过前三章的讲解，对购物的铺垫已经完成。这章主要通过苗族人佩戴银饰的习俗最终演变成整个凤凰的商人和士兵都佩戴的习俗这一过程的讲解，来推荐银饰。也可通过。苗族人吃姜，汉族人产糖，最终有了姜糖来推荐姜糖。
难点：一、苗族人为什么要佩戴银饰，凤凰的商人和士兵为什么学习苗族人使用银器；二、沈从文这个人和《沈从文自传》笔下那个老银匠杨文玉。这点一定要着重讲。讲沈从文本身就是凤凰讲解中的一部分，讲他作品中的老银匠一方面是为突出苗族银匠和其技艺的崇高地位，另一方面也为之后着重推荐凤凰苗族民间传统工艺研究所打下最重的伏笔。
正文：说到这里，大家都一定会对凤凰和风凰的苗族产生一个清晰的认识。虽然我一直在说之前的凤凰是“苗汉不通婚、苗汉不同语”，那是不是就可以武断的说，在凤凰的历史上苗族人和汉族人就老死不相往来了呢。事实上，苗族和历朝历代的封建统治者虽然有很深重的矛盾，但是苗族人与汉族的民间一直也就保持着紧密的商业关系，通过商业往来汉族人、苗族人相互也吸取了很多有益的东西。而这种联系最关键的纽带就是来凤凰的商人和苗族人之间的商贸往来。因为外地来的商人和苗族人之间没那么深的成见，况且赚钱这种事情摆在哪里都是疏通感情的良药嘛。
大家来凤凰，知道中国现代有个文学家叫沈从文吗？现在我可以明确告诉人家，如果连沈从文都不知道，凤凰你算是白来了。（此时可作下‘沈从文的简介，如带江苏一带客人，着重讲下‘沈从文利张兆和的爱情故事，注意！讲解越生动越好，把沈从文的地位讲的越高越好！这里主要是为了勾引起客人听下去的兴趣）。沈从文在他的《沈从文自传》这本书里曾描写过这样一个片段：他小时候上学放学的途中总要经过一个银匠铺，每次经过里面总是发出叮叮当当的敲击声，里面那个苗族老银匠在凤凰县里非常受尊重，不管他走到哪里都有人主动跟他打招呼。看看，一个苗族银匠能在苗汉开始接触的初期就有那么高的社会地位，并且能在一个文学大师的书里占有一定篇幅，可见当时在当时的凤凰一个苗族老银匠是多牛啊！事实上，苗族银匠崇高的历史地位跟苗族的整个迁徙历史有着很深的渊源。之前小xxx已经跟大家讲了，苗族在几千年的迁徙过程中，一直居无定所，动荡不安。所以古时候的苗族人一直都把值钱的东西带在身上，随时准备迁徙。自从白银成为我们国家的流通货币后，苗族人通常把家里的积蓄全部换成银子，再用一根绳子把一块一块银子穿起来，以便能挂在身上随时准备迁徙（官兵进剿、土匪骚扰），等到生活稍微安定后，再用银子换来生活必需品。苗族人跟银子打交道的时间久了，也慢慢发现银子所具备的一些特质：比如身体不好的时候，银子会慢慢变黑，等到身体好转银子又会变亮；如果银子的遇到有毒害的韧质会迅速变黑，苗族人在迁徙中也经常用这点来检测水源是否清洁；因为纯银十分柔软，金属的延展性很好，所以苗族人在迁徙过程中受风寒，就会用银子来刮痧，因为用银子刮痧不伤皮肤而且银子能吸附体内寒气，所以效果特别的好。正因为这样，银子越来越受到苗族人的追捧，于是就有苗族人尝试着把银子做成手镯、项链、银碗、银筷子来使用。慢慢的苗族银匠这个很有前途的职业就诞生了。苗族银匠一般从12岁时就跟家人学制银，最开始要学三到五年木匠，这是为了打下一个良好的美术功底，之后才能开始学制银子，苗族人对银匠的要求很高。所以，一个苗族银匠成长的时期是非常不容易的，有的苗族人一辈子都出不了师，这也就不奇怪了。后来，苗族人对银饰的喜爱之情慢慢也传给了来凤凰做生意的商人和士兵。一开始，很多苗族人偷偷用银首饰、银碗去和凤凰的商人换生活必需品甚至马匹和武器；凤凰的商人得到苗族人的银器后，也慢慢学着族人的样子用起了银子。由于商人的模仿，凤凰人对银子的喜爱也就蔚然成风，一直持续到现在。尤其是江西的商人来到凤凰后，因为置办货物要从凤凰走到云南、广西、湖北、长沙这些很远的地方，所以他们一般都随身带着一套专门自己使用的银碗和银筷子。这育个很有意思的科学故事：把一块鲜肉分别放在一个银碗和一个瓷碗里，放在银碗里的鲜肉在摄氏25度的室温下五天都不会变质，而放在瓷碗里的鲜肉三天不到就变质了，这是因为银离子有很强的防腐保鲜作用。我们知道苗族人在迁徙的过程中是经常吃不到新鲜食物的，但聪明的苗族人就会用银制的器物来保持食物的鲜美。所以凤凰的商人用银碗、银筷子的习惯也就是跟我们苗族入学来的。大家知道曾国藩和他的湘军吗？湘军的骁勇善战一直是我们湖南人引以为豪的事情。我们都知道当年攻入太平天国首都天京城的第一支部队是曾国藩的弟弟曾国荃所率领的湘军，那么大家知道湘军中第一支攻入天京城的是哪里的部队吗？呵呵，就是我们这里的凤凰营啊。凤凰营一直是湘军部队里王牌中的王牌，要不是凤凰营的士兵能征善战，我们凤凰哪里能有那么多军人受到朝廷封赏呢，又哪里会有那么多江西人来这里做生意呢！大家不知道吧，我们凤凰从清朝末期到明国初年，可扎扎实实出了110多个提督呢。提督是什么官？提督就相当于现在的师长啊。可就是这样一支彪悍的军队，却拿苗族人一点办法都没有。苗族人在乾隆和嘉庆年间爆发的“乾嘉苗民起义”整整持续了几十年，给当时驻扎在凤凰的这支镇竿军以重创，甚至乾隆的私生子福康安，也就是还珠格格里面演的那个尔康啦，和坤的亲弟弟何琳都是战死在这里的。我们凤凰有道著名的“南方长城”，从贵州延绵进入湘西腹地190多公里长，就是乾嘉苗民起义后，满清
政府为防止苗族人再次暴乱而修建的一个军事要塞。所以我们凤凰也有句口头禅叫“天上的鹞子，地上的矮子”，意思就是说，天上的鹞子（老鹰）有多厉害，地上矮小的苗族人就有多厉害。苗族人的矮小一方面是因为基因的问题，另一方面也是由于营养不良造成的。我们凤凰的苗族人比较穷，但是按照苗族人的风俗，再穷也要给小孩备一个银碗吃饭。用银碗吃饭有两层含义：一、将后长大了做人端清清白白的碗吃饭；二、银碗的保健作用可以让小孩弥补因为先天营养缺陷而带来的体制虚弱，在我们这边这样的银碗一般是祖传的，现在凤凰本地人几乎每家都有一个银碗而且做工相当精细。
（五）凤凰苗族民间传统工艺研究所技术总监杨山
要点：突出杨山这个人物有三点：1、是“苗族银饰锻制技艺”的国家级传承人，目前在凤凰县苗族民间传统工艺研究所任技术总监；2、做银饰的手艺在整个凤凰苗族是绝对的权威；3、其传奇的身世。
难点：注意你的讲解方式一定要让客人觉得可信！
正文：说起苗族银匠制作银饰的手艺，那还真是一绝！一根拇指粗，手掌长的银条在苗族银匠手里就能变成头发丝粗细的银丝。银匠能用这样的银丝编出各种苗族人喜欢的图案，再用煤油点火将这些图案拼接成手镯和项链。当然这样的手艺在我们整个苗区也不是每个银匠都会。就拿我们凤凰的苗族来说，现在掌握了这门手艺的也只有一个名叫杨山的苗族师傅。杨山师傅今年三十出头，是“苗族银饰锻制技艺”的国家级传承人，目前在凤凰县苗族民间传统工艺研究所任技术总监。因为年龄不大。所以还只是湖南省级高级工艺师。说起杨师傅的祖上，那可是一个响当当的人物。大家猜猜杨师傅的祖上是做什么的？当然是做银匠的啦！因为苗族银匠的手艺都是家族世袭，并且传男不传女。其实《沈从文自传》中提到的那个苗族老银匠就是杨山的祖爷爷杨文玉。
（六）银器的专业知识和反放水
重点：本章已经开始实质性的对“凤凰苗族民间传统工艺研究所”进行推荐；其中研究所是政府开办的；银子全部是从国库调拨的雪花银；告诉客人两种分辨银饰优劣的方法：1、从银子的光泽、延展性、听声音去辨认；2、用计算价格的方法让客人知道纯银的价格。
难点：本章看似死板，实则非常灵活。注意：1、跟客人算银价的对候一定要语气肯定，不容置疑，要让客人觉得你在为他们着想；
2、一定要推出雪花银的概念，我们的讲解和推荐将会和你的推荐达到一致；3、请不要讲别的地方银子是假的，强调我们古城的银饰都是真的，因为纯度和工艺的不同，价格会有差异；4、不要怕那些喜欢放水、、拒绝导游的银饰店。客人要去，你可以让他们去比较，我们研究所的银子质量和工艺不通过比较反而凸显不出优势来，只要你觉得可以控住团，放心让客人进别的放水店！这里可以用算价格的方式以及我们的销售方式反古城的“放水”，为你的推荐提供足够的信心和底气！
正文：说到这里我要给大家提个醒，我们凤凰古城自古以来都是商铺林立的，进入古城后，大家会看到很多卖银器的店子，这些商家的老板大部分是外地人，这些年趁着凤凰搞旅游经济的东风赚了不少钱，他们来这里的目的也很单纯，赚一把就走，所以古城里银器的质量，尤其是银子的纯度很难得到保证。但如果是我们凤凰真正的苗族手工银制作确实相当精美，具有很高的观赏和收藏价值，那么如果大家对我们苗族的纯手工银银器感兴趣，想带点回去佩戴或收藏的话，由凤凰县政府开办的“凤凰县苗族民间传统工艺研究所”是最佳选择，因为是政府开办的工艺研究所，所以银予都是政府从国库调拨来的雪花银，大家知道什么是雪花银吗？有句俗语说的好“三年清知府，十万雪花银”，意指在清朝做三年知府这么大的官，就可以贪污十万两雪花银。我们都知道清政府的主要货币储备是白银，清政府拨银一般用于赈灾、修路和赔款，所以后来雪花银专指从国库调拨出来成色最好的银子。研究所的手工制银工艺也是最纯正和精湛的。如果大家要在街边的商铺购买，小冰告诫大家一定要擦亮眼睛，在这里我告诉大家一些识别银子纯度的简单方法：国际上对纯银的含量是有严格标准的，含银量在92.
5%以上才能叫纯银，我们苗族的纯手工银一定要用999银制作，那么999银是银子中最柔软，质感最好的，扔在地上发出的是“噗噗”的声音。同时，含量999的银子也很难得，因为受冶炼工艺的限制，我们国家只出产少量999纯银，大量的999的银需要从非洲和东南亚进口。这也是999银价格比其他银子价格高一些的原因。含银量低于92.5%的银子，扔在地上声音很清脆，而且手感很硬。但现在做假的技术也很高明，很多银含量不高的银子被掺入很多汞和铅，汞、铅的质地也很柔软，那么铅、汞对人体皮肤的伤害有多大，我就不用多说了。这种大量加入汞、铅的银子扔在地上的声青一般也是“噗噗”声，有很多游客朋友就是因此而上当受骗，花了999银的钱，买回去的却不是999银。那么还有一个最简单的方法就是和这些老板算价格，一分钱一分货是大家都明白的道理。最近一段时间，国际市场上白银期货999银的价格大概是在每克5.2元左右，那么从期货市场上购买银子加上关税每克需要6.
4-7元。纯手工的银饰加工，每克银子大概要3-5元左右的加工费和1元的银料耗损（有的客人会认为加工费很责，这时候我们可以告诉他们，一个手镯一般30克左右，一个银匠做一个手镯需要三天时间，那么三天大概赚了90元工钱，一个月也就900到1500左右的工钱，这点钱还不如出去打工）。我们凤凰古城的门面一般20多平方米的门面租金好地段大概需要20-30万一年，差点的也要15万左右一年，而一个银器店少则需要40个平方！多则需要100多个平方；还要加上人员工资，水电费，税费和其他费用，综合老板还要赚钱的因素在内，一克含银量在40%左右的银子价格大概在6元左右，含银量80%价格在8元左右，含量92.
5%的银子价格在1 2元左右，含量在99．Ooia银子价格在14-16元，含量在99.
goio的银子价格一般低于18元。综合讲价的因素，如果你低于9元买到的银子基本可以肯定含银量达不到92.
5%。一般低于18是绝对买不到999银子的。
（七）控团进入研究所
要点：1、通过讲解，将民俗园换成九景中的一景，如团队不合九景，可以通过讲解让客人对这里产生浓厚的兴趣，要知道免费的午餐谁都爱吃。2、注意讲民俗园要将阴阳风水。凤凰的风水和你在车上第三章所讲的江西商人结合起来，加重这里的看点。3、推荐银饰的价格一定要肯定和有底气，要知道不论导游在与不在；我们会完全按照你推荐的价格来销售，轻易别让价，守住价格才能守住你的利益和信誉。
难点：l、要找机会把黄永玉和沈从文的关系交代出来，再将黄永玉和小红鼠的关系交代出来。3、杨山为宋袒英在维也纳金色大厅开演唱会量身打制银饰盛装，这点一定要讲；2、纯玩团来到民俗园，一定要强调进研究所是自愿的，不进的不强求，免得给自己找麻烦。
正文：1、如何将民俗园变成古城九景中的一景，以及入城前的交代（当你的客人来到凤凰，能够看见八角楼时，你的讲解随即展开）各位游客朋友，大家随我手指的方向看，看见那个宝塔没？我来告诉大家，那座宝塔名叫八角楼，始建于清朝嘉庆二年，是清朝政府把凤屡厅升为直隶厅时修建的一座古塔。这座古塔可是我们凤凰的风水宝塔，分八层八角底座按八卦图形建造，这种塔在风水学上叫“文昌塔”，专门是招文运和财运的，而这个塔下面的这座山你们看它像什么？是不是像凤凰鸟的头部啊！我之前不是讲过，明隆庆三年，因为凤凰县城旁边有座山形似凤凰，所以朝廷就把驻扎在这里的军队称为凤凰营吗？没错！这摩幽就叫凤凰山！它和它后面的山群就像一起，就像一只凤凰环绕着我们这座美丽的古城，我们凤凰就因这座山而得名！
我告诉大家，我们凤凰人才辈出，除我之前讲过，从清朝嘉庆年间开始至民国初年，我们凤凰一共出过110名提督外。民国第一任内阁总理熊希龄、文学大师沈从文，还有健在的国画大师黄永玉都是我们凤凰人。黄永玉1924年出生，他和文学叔侄关系。现在他的一幅荷花图一平方尺的市价为人民币20万左右，1980年的猴票、焉京雪藿黍蔫蒙雹装、酒鬼酒的外包装均出自黄老之手，其中酒鬼酒外包装的设计费是人民币一千二百多万，创下了中国设计界的一个记录。稍微懂点风水的人都知道，这座文昌塔处于凤凰县城的至高点，可吸曰月精华，立于风头之上，那是取万物之灵气，实在是一个难得的风水宝地。那我现在要告诉大家，黄永玉相沈从文的祖坟就在这座八角楼之下。大家仔细看看，有那么点意思了吧。那么八角楼之下，是我们凤凰九景中的一景——民俗园。那么民俗园在清朝时，是当年来凤凰做生意的江西人修建的一个住宅群，里面全是徽派建筑风格，还有目前在中国存在为数不多的“三层石牌坊”。黄永玉大师在民俗园开放时，还为其做了一尊硕大的铜牛雕塑。我想，江西人把宅子修在这里，无外乎也是想沾染一下我们凤凰的灵气吧。那么在进入古城前，我要提醒一下大家，我们凤凰的建筑是非常讲求阴阳风水的，整个凤凰古城的建筑规划是按八卦图形建造，取沱江河为阴阳八卦的分界线，我们进入古城的地方叫崇文广场，它和民俗园遥遥相对，正好是八卦中的阴阳两点。因为古城的建筑规划复杂，进入古城就像进了诸葛亮的八卦阵一般，所以大家在进入古城后请紧跟导游，导游带团经常会碰到客人走丢、迷路的情况，到时候寻找起来非常麻烦。我带大家走过一次古城后，大家就知道怎么走了，到时候我会给你们留下自由活动时间，去自由逛古城，那么自由活动的时间取决于大家对我工作的配合。
2、银器推荐的临门一脚大家如果对银饰感兴趣，请记住我在车上跟大家讲的关于鉴定银饰的小知识，谨慎选购。当然，如果大家想亲眼看看丈学大师沈从文笔下杨文玉的后代杨山师傅做银饰的手艺，亲自学习一下如何系统鉴别银饰的知识，掌握一门生活实用小技巧、感受一下苗族文化精髓的话，我们在参观民俗园景点时可以抽空去“苗族民间传统工艺研究所”参观一下。这个研究所是凤凰县政府专门从事“苗族银饰锻制技艺”研究和开发的地方，他们的银饰全是纯手工打制，那技术在整个中国的苗族地区都是数一数二的，银子也是国库直接调拨的极品雪花银。2004年，当凤凰苗族民间传统工艺研究所成立时，黄永玉还亲自免费为他们设立了品。牌叫“小红鼠”，并帮助他们在国家商标总局注册了“小红鼠”商标，并把他的一些雕塑、字画免费放到这里进行展出。说到这个小红鼠的来历可有点意思，…、因为黄永玉自身属鼠；二、黄永玉后来知道杨山师傅的身份后，出于对表叔的怀念，也是出于对风凰苗族文化的支持，才破例给他们题字，并设计商标的。凡是风凰人，都对银饰充满喜爱，这一点黄永玉也不例外，他送给别人的礼物基本都是银制的，而且全部指定让杨山师傅来设计制作。就连宋祖英在维也纳金色大厅开演唱会的盛装三件套，也是杨山是专门为其量身打制。他们那里的银子，因为是国库拨银，算上手工的话30元一克，一般不讲价。如对银饰感兴趣的朋友可以先在古城比较后，再去那里参观，这样你对银子也就大概有个了解了。
3、关于纯玩团的进店纯玩团的进店一般操作和其他团队没什么区别。就是在客人听完民俗园讲解后，导游一定要跟客人说清楚，感兴趣的可以进去看，不感兴趣的没有必要进去，这样的话也在最大程度上规避了客人可能投诉的风险。
（八）车上如何围绕银饰搞活动
要点：讲好“四月八”，唱好山歌，把苗族男女之情讲的朦胧和神秘。
难点：搞活气氛导游先跟游客讲凤凰苗族“四月八”的来历。凤凰苗族“四月八”这个节日原是苗族人纪念耕牛的“牛王”，后来凤凰苗族有个领袖叫亚宜，带领苗族人反抗封建政府的进剿，并在这天牺牲，于是苗族人认为亚宜是牛王转世人间，所以“四月八”这天就逐渐演变成纪念亚宜的节日了。“四月八”这天苗族人都身着盛装聚集在一起，开展接龙舞、龙灯舞、花灯舞、狮子舞、鼓舞以及上刀架等活动0而最受苗族青年男女喜欢的就是“赶边边场”。到了“四月八”这天晚上，苗族的阿哥冈妹们就会三五成群，点着火把或打着手电走到苗寨附近的山林里，男女青年一见面，就会相互用火把照着对方的脸，如果觉得合适就开始对山歌，然后阿哥阿妹就一起到密林深处幽会，把该干的事都干了。最后分别时，阿哥会把自己的银项圈送给阿妹，阿妹会把银手镯送给阿哥，这种互赠信物后就算确立了正式的男女关系了。讲完“四月八”的典故后，把车上的客人分成两边，先教他们几首山歌，等熟练后，让两边客人互相对歌，这时注意观察两边的客人，分别找出两边最活跃的一男一女（或者是团队的领导和关键人），让他们对歌。在对歌前，导游把自己手上的手镯取下来，等他们对完歌后，让客人模仿边边场互赠银饰的情节。这样搞活动效果很好。
（九）一些实用的进店小技巧
要点：1、在跟客人关系好的时候可以用；2、必须要跟店面事先联系(
0743-3260810)，打好配合，防止出现尴尬的状况。
第一：卖穷。拿自己的亲身体会去讲怎么穷。如：自己资助一个贫困学生或儿童。（可以在网上查2006年国家对贫困人的最低保障值是多少，然后自己根据这些去编）以达到感动客人的效果。由此引申杨山师傅在恶劣的环境下坚持传承苗族银饰锻制技艺，最终这门技艺被列为国家非物质文化保扩遗产，让客人去一睹他的风采。（此方法也可以推古丈茶）第二：跟客人讲，自己已经是研究所中的一个小股东，当进自己的店i此法在跟客人关系好并可以驾驭客人的情况下，可以用。第三：（男）自己的女朋友在研究所上班，想追求她，带客人去看看；
（女）我哥哥还没结婚，我未来的嫂子在研究所上班，我还没结婚，这方面没经验，所以这次带大家去那里，帮忙看看我未来的嫂子怎么样。此法必须了解我们讲解员的年龄、姓名、相貌。（此法也可推古丈茶）第四：在推介古丈茶叶的时候，我们一般会讲到宋祖英。讲到宋祖英的时候，我们一定要讲到2003年11月23日，宋祖英应奥地利维也纳市政厅的邀请，在维也纳金色大厅举办独唱会。这是首位在世界的音乐殿堂举办独唱会的中国歌唱家。她那一身镶满银饰的苗族服装引起了世界的关注，那么凤凰苗族民间传统工艺研究所也参与设计了她服装上主要银饰的设计和制作。从宋祖英的元素入手，讲到“苗族银饰锻制技艺”是国家非物质文化保护遗产。如今凤凰县苗族民间传统工艺研究所经过湘西自治州政府批准，已经将他们多年来设计和制作的苗族银制工艺品推向市场。
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