希尔顿酒店的成功
2010-09-06 23:35阅读：
希尔顿是美国60年代的饭店大王，在高档饭店市场上独领风骚。以希尔顿冠名的希尔顿饭店公司和希尔顿国际都是国际著名饭店连锁集团。其中，希尔顿饭店公司（1945年正式组建）由希尔顿创建，从1919年的1家旅馆发展到2004年的2228家饭店（近35万间客房）；希尔顿国际于1964从希尔顿饭店公司分立，截至2003年底，有饭店392家，客房数98689间。
1、希尔顿的起源
1919年，康拉德·希尔顿在德克萨斯州与其母亲、一位经营牧场的朋友和一位石油商合伙买下仅有50间客房的莫布雷（Mobley）旅馆。从而开始了希尔顿饭店的成长之路。
莫布雷旅馆是一家经营状况良好的廉价客栈，希尔顿买下后对其进行了改造。关闭了餐馆，增加客房数量。通过降低无效经营面积，如将服务台缩小一半，客房大小仅容下一张床和梳妆台，并将节约的空间出售报纸和香烟，希尔顿通过改变资产的经营结构，挖掘闲置的空间，获得了高额回报。从第一家经济型饭店开始，希尔顿就实施了挖掘饭店价值的经营做法。
2、希尔顿的成就
随后希尔顿收购了德朗、沃斯堡的梅而巴旅馆（68个客房），租赁了德州达拉斯的市中心的华道尔夫饭店，沃斯堡特米
诺饭店，可西卡纳的比顿饭店，沃瑟姆等，共计获得了8家定位于经济型饭店。
自1925年开始，希尔顿逐渐将经济型饭店转手，以自建（租赁）的方式，拓展高档饭店领域。希尔顿进入高档饭店领域时，期间经历经济危机、珍珠港事件；希尔顿都以其独到的战略眼光进行投资，并用其“微笑服务”在危机过后迅速复苏，到1946年建立希尔顿饭店公司的时候又恢复到了9家。
从希尔顿在高档饭店领域站稳了脚跟，通过并购、租赁、管理输出等方式，一步一步成为美国高档饭店领域的“旅馆大王”。不过，希尔顿的发展速度一直不快，如果从1919年算起，希尔顿在80年内，高档饭店还不超过250家。相对而言，由于希尔顿是豪华型饭店，市场相对小，增长速度也慢；这些因素就导致了希尔顿发展速度较慢。
不过，从1999年，希尔顿收购promus酒店集团后，饭店数量就迅速超过了1700家，希尔顿通过收购获得经济型连锁饭店和部分规模不大的高档酒店品牌。到2004年，希尔顿饭店数已经接近了2300家。
3、希尔顿的借鉴
纵观希尔顿的发展，本文认为：
（1）独立自建的方式导致丧失机遇。就希尔顿的发展速度而言，在50年代后期已经有了60座高档饭店，在以后的40余年里，平均每年新增5座饭店。90年代年希尔顿已经放弃了赖以迅速发展的“管理合同”发展策略，代之以“特许经营”的方式；再次使用“兼并收购”武器，迅速进入美国饭店市场前5强。但是，自有饭店将起到“定海神针”的作用，是兼并扩张的资金池和抵押物；缺乏酒店实体资产的饭店管理公司将无法有效地应对和化解财务危机。诸多饭店集团被并购的原因，很大程度上在于财务危机。在并购promus饭店集团后，希尔顿通过出售自有饭店而保有饭店管理权的方式，逐步降低了因收购带来的大量债务负担。
（2）品牌多元化是国际饭店集团必经之路。希尔顿发展高端市场，以单一品牌达到250座饭店（平均每州5家），已经成为希尔顿品牌的发展极限（2004年，经过优化后为230家）；因此，品牌多元化成为未来饭店集团的必经之路。希尔顿的发展历程可以表明，只做高档市场不仅影响企业的发展速度，与综合性集团竞争时，还会陷入“高低端两头同时受到冲击”的竞争困境。
（3）特许经营模式渗透到高档市场。从2004年希尔顿的经营模式看，希尔顿品牌的特许经营比例已经超过了70%；因此，特许经营的运营模式不再是限定在经济型领域；高档市场的特许经营也已经成为主流。虽然中国市场上特许经营还没有成为主流；但是，随着饭店集团规模的扩张，品牌优势逐渐显现，高档饭店品牌的扩张将逐步由自建转向管理合同，转向特许经营。
（4）高档饭店管理公司的核心价值在客源。对于希尔顿所建立的“希尔顿荣誉”常客奖励计划效果分析，可以发现，希尔顿公司有近250万的常客，这些常客和支撑常客的奖励计划，成为希尔顿拓展饭店领域的有利武器。
希尔顿饭店公司，作为在美国成熟市场上领先的饭店集团，其经营方式已经从早期，即60年代创立的管理合同方式，转移到了以特许经营的方式进行拓展，逐步将自有的饭店出售（也为了降低负债率），只保留管理权和特许品牌权利。这也揭示了在饭店成熟市场上，特许经营方式已经延伸到高档市场上，饭店管理公司逐步将业务重点转移到：品牌维护、市场促销等能够保有专业化优势的领域；不再通过自建投资饭店，不再承担酒店资产更新和维护成本负担，只保有经营的高端利润区。
4、希尔顿的成功总结
本文认为，希尔顿的成功可以归结为：通过经济型饭店积累的资金，以自建、租赁、合作等方式进入高档饭店市场；利用当时有利的经济环境，收购当时著名的高档豪华饭店，提升品牌知名度；并通过积极扩张，以管理合同方式，构筑高档饭店网络。同时，由于希尔顿的品牌多元化速度较慢，因此，在1998年只有250座饭店；这也导致1999年对promus公司的并购，以丰富希尔顿的品牌线。
