1、试述年度销售总额计划在销售计划体系中的地位，以及如何编制年度销售总额计划？
1、参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩：
2、损益平衡点等基准：
3、事业发展计划的销售总额
4、召开会议做最后的检查改进及最终决定
2、在销售管理实务中，促销计划的编制涉及到哪几个方面，各包括哪些主要内容？
1、与商品相关的促销计划
(5)样本促销
(6)展示会促销
(7)商品特卖会
2、与销售方法相关的促销计划
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1、试述年度销售总额计划在销售计划体系中的地位，以及如何编制年度销售总额计划？
1、参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩：
2、损益平衡点等基准：
3、事业发展计划的销售总额
4、召开会议做最后的检查改进及最终决定
2、在销售管理实务中，促销计划的编制涉及到哪几个方面，各包括哪些主要内容？
1、与商品相关的促销计划
(5)样本促销
(6)展示会促销
(7)商品特卖会
2、与销售方法相关的促销计划
(1)确定销售点
(2)销售赠品及奖金的支付
(3)招待促销会
(4)掌握节日人口聚集处促销
(5)代理店及特约店的促销
(6)建立连锁店
(7)销售退货制度
(8)分期付款促销
3、与销售人员相关的促销计划
(1)业绩奖赏
(2)行动管理及教育强化
(3)销售竞赛
(4)团队合作的销售
4、 广告宣传等促销计划着眼点
(1)POP(销售点展示)
(2)宣传单随报夹入
(3)模特儿展示
(4)目录、海报宣传
(5)报纸、杂志广告
3、试述怎样改进销售组织以适应市场变化？
㈠销售组织在什么情况下需要改进？（教材P71-72）
⑴销售业绩不振；
⑵企业的营销措施与行动无法及时推进；
⑶市场开拓和销售面临瓶颈问题；
⑷销售责任不分明；
⑸本位主义盛行；
⑹销售组织系统混乱；
⑺极端的劳逸不均；
⑻公司整天充斥低效率的会议；
⑼其它弊端。
㈡销售组织改善的原则（教材P72）
1、指挥系统的统一原则
2、管理幅度适当的原则
3、同类职务的分配原则
4、授权原则
㈢销售组织改善的步骤（教材P72-73）
1、评价销售组织的运行绩效
2、确定销售组织改进的内容：
3、销售组织改善的检查项目
1、经历切合
2、发展阶段切合
⑴婴儿期：七分冲劲，三分经验；
⑵成长期：四分经验，六分冲劲；
⑶成熟期：七分经验，三分原则。
3、期望切合
4、个性切合
效率型：双脚踏出亿万金（勤快），冲劲；效能型：沉稳、平和、思路缜密。
㈠培训与人才
1、培训是企业人才的来源
2、培训和每个员工有关 ——每个人都要接受培训，每个人都要培训别人
㈡培训与管理
1、培训是激励手段
2、培训是控制手段
3、培训是指挥手段
4、培训是沟通手段
㈢培训与经营
1、培训是企业产品和工作质量的保证
2、培训是销售手段
㈣培训与发展
1、培训可以复制企业
2、培训可以传宗接代
6、试述中国家电业常用的销售模式，以及每种销售模式的优缺点和控制重点。
中国家电业常用的销售模式：
㈠区域多家代理制模式
㈡区域总代理制模式
㈢直供分销模式
（一）区域多家代理制的优点：
区域多家代理制由于是多家批发商同时代理，在价格上不可能进行垄断，只能靠拓展自己的销售网络，在产品配送、终端促销、精心做市场等方面加倍努力来竞争上量，这对于厂家来说有利于铺货率的提高、网络的拓展、销售政策的下放和销量的提升。
区域多家代理制的缺点：
多家批发商之间的竞争往往又会导致为了冲量而各自压价倾销，从而导致市场价格混乱、区域内窜货等现象，最终使经销商无利可图，积极性受挫伤，降低经销商与厂家的亲合力和对品牌的忠诚度。
区域多家代理制销售控制要点：
⑴把握好经销商的选择；
⑵严格控制市场零售价格，维护终端价格的统一；
⑶协调好通路成员之间的冲突；
⑷创造新的合作模式。
（二）区域总代理制模式的优点：
区域总代理制由于只有一家总批发商，厂家在发货、价格控制、做终端市场、广告促销等方面相对于采用多家批发商模式来说，比较容易管理。
一是厂家与一级批发商关系密切，出现问题容易协调解决；
二是厂家在某一区域的销售业务全部由一家代理，对代理商的业务状况和要求比较重视，而作为代理商来说，经销利润极其丰厚，积极性高，也会把代理品牌作为主推品牌；
三是便于零售价的控制和防止区域内窜货。
区域总代理制的弊端：
一是厂家在销售上较依赖于批发商，容易受批发商的要挟；
二是相对于多家代理，总代理商没有经销的竞争压力，会把营销目标从重销量转向重利益，致力于获取最大的自身利益，从而导致下级经销商的利益受损，不利于提高铺货率、终端网络市场的渗透力和建设，更不利于销售量的提高；
三是某些有实力的零售商会因为与总代理商有旧怨而不愿经营该品牌。
区域总代理制销售控制要点：
⑴选择好经销商
⑵合理确定总代理商的销量任务
⑶防止总经销商截留利润
⑷加强终端网络控制
（三）直供分销模式的优点：
与区域代理制相比，直供分销模式取消了中间流通环节，降低了销售通路的成本，厂家真正拥有了自己的零售网络资源，有利于对零售终端网络的控制与管理，如信息反馈及时，市场灵敏度高，能较好地控制零售价格，有效地防止窜货现象的发生等；厂家拉近了与零售商的距离，更加贴近市场，双方容易沟通和协调。
直供模式存在的缺陷：
原来由批发商承担的网络开发、销售、促销、仓储、融资、运输等分销职能，现在全部由厂家独自承担，这无疑对厂家的资金、技术、人员管理等提出了更高的要求。由于交易分散，资金回笼慢，厂家要承担库存成本的风险；零售商进货零散，货物的配送极不方便，特别在交通不便的内陆地区(如四川等)，运输成本极其昂贵；厂家直接面对零售终端，所投入的人力成本大大提高。
直供分销模式销售控制要点：
⑴加快资金的回笼；
⑵完善配送体系，适当下放权限；
⑶做好终端市场的促销与管理工作。
7、试述中国汽车业主要的销售模式及其新发展。
主要销售模式：
1、一是汽车专卖店。
2、二是汽车超市。
3、三是汽车交易市场。
4、四是汽车园区。
5、直销——坐商向行商转变。
中国汽车销售模式的新发展：
㈠从4S升级到5S、NS
㈡买断销售渐成气候——汽车销售国美模式呼之欲出
㈢大4S——汽车销售“苏宁模式”
8、试述中国房地产业主要的销售模式及其新发展。
一、传统销售渠道：
1、房地产直销模式
2、委托给专业代理公司的代理销售模式
二、新型销售模式
1、网络销售模式
2、房地产金融超市模式
9、试述有效进入既定的区域市场可采取的策略。
1、“造势”进入
2、“攻势”进入
3、“强势”进入
4、“弱势”进入
5、“顺势”进入
6、“逆势”进入
10、试述在部署区域市场作战方略时应考虑哪些方面。
1、市场分级
2、点面呼应
3、点线呼应
11、试述责任辖区的规划和经营的具体内容。
1、规划业务员的“责任辖区” ：⑴规划每个业务员的责任辖区
2、经营责任辖区 ：⑴绘制“责任辖区地图”
12、试述区域经理销售管理工作中应注意哪几个方面的问题。
销售大忌：
①
②
③
④
⑤
⑥
13、试论合格经销商的条件。
一：具有一定的资金实力和拓展市场的能力
二：具有良好的市场营销观念意识和做好市场的强烈自信
14、试述有效运作销售网络应从哪几个方面着手。
㈠
㈠
15、试述如何怎样有效管理销售网络。
一、销售网络管理的重要性
二、加强对经销商的管理
16、试述客户ABC分析法的原理、用途和使用时的注意事项。
方法： 1、将客户按业绩大小顺序排列，从第一名排到最后一名。
2、将全部客户的进货金额予以累计。
①其累计的总金额在55%以内的客户称为A级客户。
②其累计总金额在55％——85％的客户称为B级客户。
③其累计总金额在85％—100％的客户称为C级客户。
3、在理论上，最标准的型态是：“A级客户：B级客户：C级客户”的金额比＝“A级客户：B级客户：C级客户”的家数比
亦即同为
(2)销售赠品及奖金的支付
(3)招待促销会
(4)掌握节日人口聚集处促销
(5)代理店及特约店的促销
(6)建立连锁店
(7)销售退货制度
(8)分期付款促销
3、与销售人员相关的促销计划
(1)业绩奖赏
(2)行动管理及教育强化
(3)销售竞赛
(4)团队合作的销售
4、 广告宣传等促销计划着眼点
(1)POP(销售点展示)
(2)宣传单随报夹入
(3)模特儿展示
(4)目录、海报宣传
(5)报纸、杂志广告
3、试述怎样改进销售组织以适应市场变化？
㈠销售组织在什么情况下需要改进？（教材P71-72）
⑴销售业绩不振；
⑵企业的营销措施与行动无法及时推进；
⑶市场开拓和销售面临瓶颈问题；
⑷销售责任不分明；
⑸本位主义盛行；
⑹销售组织系统混乱；
⑺极端的劳逸不均；
⑻公司整天充斥低效率的会议；
⑼其它弊端。
㈡销售组织改善的原则（教材P72）
1、指挥系统的统一原则
2、管理幅度适当的原则
3、同类职务的分配原则
4、授权原则
㈢销售组织改善的步骤（教材P72-73）
1、评价销售组织的运行绩效
2、确定销售组织改进的内容：
3、销售组织改善的检查项目
1、经历切合
2、发展阶段切合
⑴婴儿期：七分冲劲，三分经验；
⑵成长期：四分经验，六分冲劲；
⑶成熟期：七分经验，三分原则。
3、期望切合
4、个性切合
效率型：双脚踏出亿万金（勤快），冲劲；效能型：沉稳、平和、思路缜密。
㈠培训与人才
1、培训是企业人才的来源
2、培训和每个员工有关 ——每个人都要接受培训，每个人都要培训别人
㈡培训与管理
1、培训是激励手段
2、培训是控制手段
3、培训是指挥手段
4、培训是沟通手段
㈢培训与经营
1、培训是企业产品和工作质量的保证
2、培训是销售手段
㈣培训与发展
1、培训可以复制企业
2、培训可以传宗接代
6、试述中国家电业常用的销售模式，以及每种销售模式的优缺点和控制重点。
中国家电业常用的销售模式：
㈠区域多家代理制模式
㈡区域总代理制模式
㈢直供分销模式
（一）区域多家代理制的优点：
区域多家代理制由于是多家批发商同时代理，在价格上不可能进行垄断，只能靠拓展自己的销售网络，在产品配送、终端促销、精心做市场等方面加倍努力来竞争上量，这对于厂家来说有利于铺货率的提高、网络的拓展、销售政策的下放和销量的提升。
区域多家代理制的缺点：
多家批发商之间的竞争往往又会导致为了冲量而各自压价倾销，从而导致市场价格混乱、区域内窜货等现象，最终使经销商无利可图，积极性受挫伤，降低经销商与厂家的亲合力和对品牌的忠诚度。
区域多家代理制销售控制要点：
⑴把握好经销商的选择；
⑵严格控制市场零售价格，维护终端价格的统一；
⑶协调好通路成员之间的冲突；
⑷创造新的合作模式。
（二）区域总代理制模式的优点：
区域总代理制由于只有一家总批发商，厂家在发货、价格控制、做终端市场、广告促销等方面相对于采用多家批发商模式来说，比较容易管理。
一是厂家与一级批发商关系密切，出现问题容易协调解决；
二是厂家在某一区域的销售业务全部由一家代理，对代理商的业务状况和要求比较重视，而作为代理商来说，经销利润极其丰厚，积极性高，也会把代理品牌作为主推品牌；
三是便于零售价的控制和防止区域内窜货。
区域总代理制的弊端：
一是厂家在销售上较依赖于批发商，容易受批发商的要挟；
二是相对于多家代理，总代理商没有经销的竞争压力，会把营销目标从重销量转向重利益，致力于获取最大的自身利益，从而导致下级经销商的利益受损，不利于提高铺货率、终端网络市场的渗透力和建设，更不利于销售量的提高；
三是某些有实力的零售商会因为与总代理商有旧怨而不愿经营该品牌。
区域总代理制销售控制要点：
⑴选择好经销商
⑵合理确定总代理商的销量任务
⑶防止总经销商截留利润
⑷加强终端网络控制
（三）直供分销模式的优点：
与区域代理制相比，直供分销模式取消了中间流通环节，降低了销售通路的成本，厂家真正拥有了自己的零售网络资源，有利于对零售终端网络的控制与管理，如信息反馈及时，市场灵敏度高，能较好地控制零售价格，有效地防止窜货现象的发生等；厂家拉近了与零售商的距离，更加贴近市场，双方容易沟通和协调。
直供模式存在的缺陷：
原来由批发商承担的网络开发、销售、促销、仓储、融资、运输等分销职能，现在全部由厂家独自承担，这无疑对厂家的资金、技术、人员管理等提出了更高的要求。由于交易分散，资金回笼慢，厂家要承担库存成本的风险；零售商进货零散，货物的配送极不方便，特别在交通不便的内陆地区(如四川等)，运输成本极其昂贵；厂家直接面对零售终端，所投入的人力成本大大提高。
直供分销模式销售控制要点：
⑴加快资金的回笼；
⑵完善配送体系，适当下放权限；
⑶做好终端市场的促销与管理工作。
7、试述中国汽车业主要的销售模式及其新发展。
主要销售模式：
1、一是汽车专卖店。
2、二是汽车超市。
3、三是汽车交易市场。
4、四是汽车园区。
5、直销——坐商向行商转变。
中国汽车销售模式的新发展：
㈠从4S升级到5S、NS
㈡买断销售渐成气候——汽车销售国美模式呼之欲出
㈢大4S——汽车销售“苏宁模式”
8、试述中国房地产业主要的销售模式及其新发展。
一、传统销售渠道：
1、房地产直销模式
2、委托给专业代理公司的代理销售模式
二、新型销售模式
1、网络销售模式
2、房地产金融超市模式
9、试述有效进入既定的区域市场可采取的策略。
1、“造势”进入
2、“攻势”进入
3、“强势”进入
4、“弱势”进入
5、“顺势”进入
6、“逆势”进入
10、试述在部署区域市场作战方略时应考虑哪些方面。
1、市场分级
2、点面呼应
3、点线呼应
11、试述责任辖区的规划和经营的具体内容。
1、规划业务员的“责任辖区” ：⑴规划每个业务员的责任辖区
2、经营责任辖区 ：⑴绘制“责任辖区地图”
12、试述区域经理销售管理工作中应注意哪几个方面的问题。
销售大忌：
①
②
③
④
⑤
⑥
13、试论合格经销商的条件。
一：具有一定的资金实力和拓展市场的能力
二：具有良好的市场营销观念意识和做好市场的强烈自信
14、试述有效运作销售网络应从哪几个方面着手。
㈠
㈠
15、试述如何怎样有效管理销售网络。
一、销售网络管理的重要性
二、加强对经销商的管理
16、试述客户ABC分析法的原理、用途和使用时的注意事项。
方法： 1、将客户按业绩大小顺序排列，从第一名排到最后一名。
2、将全部客户的进货金额予以累计。
①其累计的总金额在55%以内的客户称为A级客户。
②其累计总金额在55％——85％的客户称为B级客户。
③其累计总金额在85％—100％的客户称为C级客户。
3、在理论上，最标准的型态是：“A级客户：B级客户：C级客户”的金额比＝“A级客户：B级客户：C级客户”的家数比
亦即同为