| 零售商类型 |
规模大小 |
所售产品 |
经营特点 |
副食便利店 |
规模小 |
数量多、种类少，主要经营日用品 |
●设在居民附近和人流密集区； ●营业时间长，经营比较灵活； ●售卖商品与人们日常生活所需联系密切 |
百货商店 |
规模大 |
商品种类齐全，售卖多种商品，比副食便利店商品多 |
●服务项目较多； ●商品附加值较高； ●经营选择性、时尚性商品为主 |
超级市场 |
营业面积大 |
种类丰富，可满足家庭主妇的一揽子购物需求 |
●销售手段现代化； ●与供应商议价能力强； ●客流量大，费用较低，运转灵活； ●自助服务，明码标价，集中收银付款； ●敞开式陈列，以经营食品与日常用品为主 |
专卖店 |
规模较大 |
只经营一种产品线或者某一品牌，产品线单一，但产品品项丰富，常有个性化服务 |
●品牌经营； ●常位于商业中心区； ●以专业化与精细化定位目标客户 |
购物中心 |
规模大 |
种类多 |
●特殊的零售店形式，将分散的商店、餐厅、银行、娱乐等服务机构集于一体； ●集购物与休闲为一体，能够调整各零售业布局，疏通买卖渠道 |
平价商店 |
规模较小 |
大众化商品，反季节的商品销售 |
●常折价销售，价格低廉； ●店铺布置简单，销售费用低； ●大货架陈列，以中低档商品为主 |
仓储商店 |
大批量 |
讲究品牌 |
●库存与销售合一； ●自助服务，低成本运营； ●布置简洁。多实行会员制； ●以经营快消品、通用商品为主； ●不经中间商，直接从厂家进货 |
步行街商店 |
松散经营 |
商品丰富 |
●讲究文化与情调； ●集购物、休闲、旅游为一体； ●由步行街通道两旁的商店组成 |
| 优势 |
劣势 |
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●立竿见影，价格是零售业中最为敏感的工具，能够刺激短期消费，获得不错的销售效果； ●简单易行，相比其它促销方式，它操作简单，可控性强； ●是快速增加销量的最好办法，最受消费者欢迎。 |
●容易诱发竞争对手应对性折价，爆发价格战； ●不能解决企业营销成本问题，对长期的销售不利； ●折价有损企业的利润营收； ●过多折价会损害到产品甚至企业品牌的形象，无法持续建立品牌的忠诚度； ●对新上市产品易产生负面影响。 |
| 优势 |
劣势 |
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●能够提高消费者的购买量； ●厂家可以利用赠品的机会推出新品； ●通过赠品传达品牌概念； ●捆赠好的赠品可以增加产品的附加值。 |
●赠品的质量与档次会直接影响到销量； ●增加了促销的成本； ●没有广告宣传效果会打折扣； ●容易流失，不易控制。 |
| 优势 |
劣势 |
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●可以针对目标客户群培养购买习惯； ●吸引、激发新顾客购买欲望； ●优惠券可作为广告宣传的主题。 |
●兑现的可信度始终是个难以预测的问题； ●兑现过程一般较繁琐，会影响到后期的购买积极性； ●兑现繁琐或者劣质的优惠券会损害品牌形象。 |
| 优势 |
劣势 |
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●优良的售点展示能引起消费者更多的注意； ●与零售商签订长期促销协议，相对而言促销周期越增长越能降低费用投入； ●能够刺激消费者冲动购买； ●便于争取更大的陈列空间； ●间接提高消费者对所展示的品牌的忠诚度。 |
●一天之内展示的最佳时间受到零售商区位地段人流量等因素影响，时间相对较短； ●过多的竞品展示，特别是同类型的竞品展示过多会抵消展示的效果； ●活动场所往往受合作零售商的区位及布局限制； ●展示位置不好只会是事倍功半。 |
| 优势 |
劣势 |
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●企业可以通过推广人员获得及时、准确有效的市场资料与反馈信息； ●推广人员可以根据消费者的需求个性等提供个性化服务； ●可以大幅度提高消费者的现场购买力，扩大销量。 |
●成本较高，人员推广的成本包含推广人员的工资、促销点的管理费、人员培训成本、促销赠品海报广宣等； ●受推广人员数量影响不能覆盖大范围的目标市场； ●往往要处理协调好合作方的零售商，管理起来较困难。 |
| 被考核商 |
考核业务 |
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| 考核期限 |
考核日期 |
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| 指标名称 |
权重 |
指标说明 |
考核标准 |
得分 |
| 业绩增长率 |
0.15 |
（本期销售收入－上期销售收入）/上期销售收入 |
目标为＿；达成得＿分；每增加＿，加＿分，满分为＿分 |
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| 业绩达成率 |
0.2 |
本期销售收入/本期销售目标 |
目标为1；达成得＿分；每减少＿，减＿分，扣完为止 |
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| 费用控制率 |
0.1 |
实际投入费用/计划投入费用 |
目标为1；达成得＿分；每增加＿，减＿分，扣完为止 |
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| 账款回收率 |
0.1 |
本期实收款项/应收账款 |
目标为＿；达成得＿分；每增加＿，加＿分，满分为＿ |
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| 品项占比 |
0.1 |
推广品项产品销售额/总销售额 |
目标为＿；达成得＿分；每减少＿，减＿分，扣完为止 |
|
| 客户投诉次数 |
0.1 |
放映零售店的服务水平 |
目标为0次，每增加一次，扣＿分 |
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| 条码管理 |
0.05 |
放映零售商的条码管理水平 |
高，得0.05分；一般，得0.03分；低，得0分 |
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| 商品陈列 |
0.05 |
商品陈列是否按照本公司业务代表的要求执行 |
达标，得0.05分；一般，得0,03分；不合格，得0分 |
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| 价格调控 |
0.05 |
产品价格是否及时调整，尤其是促销价格 |
快速调整，得0.05分；及时调整，得0.03分，不及时，得0分 |
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| 促销执行 |
0.05 |
促销是否执行到位 |
执行到位，得0.05分；未及时执行，得0.03分，不执行，得0分 |
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| 破损处理 |
0.05 |
皮损是否配合本公司及时处理 |
及时处理得0.05分；未及时处理得0.03分；不处理得0分 |
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得分合计 |
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