康师傅饮品拜访八步骤总结
2015-05-15 00:43阅读：
步骤NO1：计划/准备
1、我们应在出发前设定当日目标
①、销售目标：成交率、成交量、重点品项达成；
②、生动化目标：POP张贴数量、围裙使用数量、（冰箱/陈列架整理台数/数量）；
③、专案目标：铺货率提升目标点数、通路开发专案、促销专案、尤其重点品项等；
2、生动化工具：POP、围裙、货架插卡、瓶型套卡、爆炸贴、冰箱贴等。
3、工具包准备：美工刀、透明胶带、卷尺、记号笔（最好准备黑、红两种颜色）等。
步骤NO2：寒暄/问候
1、通过smartphone拜访系统了解该店的基本情况（新人可通过资深我们了解店主的性格、爱好、以便工作的顺利开展），并检查店外
广宣，确实掌握被竞品覆盖、破损、或本品过期广宣品。
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我们选择适当的时机接近客户，交谈时与客户保持恰当距离（40-60CM为宜）以恰当的称呼开场，谈吐得体，举止大方。
步骤NO3：维护/陈列
其一、维护
1、公司自有冰箱检查维护
①、我们检查冰箱是否通电、亮灯、制冷、如有异常及时报冰箱管理员维修；
②、我们对冰箱进行日常维护，如倒水、清洁等；
③、我们确认冰箱摆放位置是否符合约定，如不符合则与客户协商并调整到位。
1、常规货架及端架维护
①、货架排面占比大于大于本品市场份额占有率；
②、产品排面占比与销量占比一致，销量越大陈列面越大；
③、同品类产品陈列大于竞品。
其二、陈列
1、冰箱陈列。
掌握冰箱和货架的现状后，进库提货拆箱上架塞冰箱，以同一产品层别批号差的上冰箱，层别新的上货架为原则；
①、我们进行冰箱补货动作，把冰的产品放在冰箱的外层，常温和货架上的产品放在冰箱里层，确保冰箱摆放饱满；
②、我们按公司标准执行冰箱陈列，首先做到专摆、逐渐加强标摆。
2、货架陈列
①、争取主货架黄金位置（从地面算起75-130CM高度的地方为黄金位置）
②、本品集中陈列：
◆同一口味不同包装垂直陈列
◆同一包装不同口味水平陈列
◆水平和垂直陈列结合执行
3、我们第三步执行多点陈列动作，多点陈列遵循以下原则：
①、品牌TG：产品与KT板元素一致；
②、冰箱包柱保持清洁；
③、特陈特贩、三堆专案、MA推广这些市场推广专案的具体在店执行位置、面积、付费数量等事项要符合公司要求及相关协议；
④、公司自有货架：100%陈列我司产品，产品陈列标准依据公司的要求。
步骤NO4：整理仓库
整理仓库时遵循以下原则；
1、查看生产日期，调整产品位置，遵循先进先出原则；
2、同一品牌、包装、口味的产品集中存放；
3、产品按规定码放、不超高；
4、产品存放在干燥阴凉处，切勿存放在潮湿，有异味处，切勿和化工品一起存放；
5、我们对本品库存清点，先清点冰柜、端架、专架、堆箱等特殊陈列位置库存（以零瓶为主），其次是正常货架陈列（以零瓶为主），最后清点仓库存货（以整箱为主），库存数量填在smartphone订单管理的库存上；
6、我们在清点本品库存后，查看竞品库存，如竞品库存大于本品，则向客户了解竞品促销动态，记录在册，及时反馈。
步骤NO5：建议销售
1、建议销售
我们根据smrtphone系统记录告知客户现有库存与实际销量，计算安全库存给出建议订货量。应特别注意全品项建议销售。
★安全库存计算方法如下：
●本期实销量﹦上期库存+本期进货－本次库存
◆安全库存（淡季）﹦本期实销量*（1.5-2.0）
◆安全库存（旺季）﹦本期实销量*（2.0-3.0）
■订货量﹦安全库存－现有库存
2、二段式销售
①、如遇新品上市/策略产品推广，我们在拜访客户时完成建议销售后，要做第二段的新品铺货；
②、我们在拜访客户完成建议销售后，针对不同客户形态进行品项拓展。
步骤NO6：广宣张贴
1、针对店外广宣精进（竞品覆盖、破损、或本品过期广宣品等）；
2、针对店内广宣精进（货架、收银台、冰箱等）。
步骤NO7：行政作业
别忘了将相应的市场生动化专案的执行结果用smartphone手机系统拍照记录下来，用于提供给公司查核部门的检核及月初各专案推广的布建、月末各专案的结案。包括特陈特贩(特陈、特贩的简称)专案、三堆专案、MA推广专案。
具体标准为：
（1）、特陈要求须具备以下条件：
①、主货架/端架（全品项陈列）＋矿水水堆＋我品冰箱专摆；
②、如有我品投放的陈列架须加入我品陈列架，即：矿水落地型陈列架/矿水桌上型陈列架/一升茶落地型陈列架/奶茶落地型陈列架/乳饮桌上型陈列架/菊花绿茶落地型陈列架等；
③、一般适应通路为校园CB点、士多CA点。
（2）、特贩要求须具备以下条件：
①、主货架/端架（全品项陈列）＋矿水水堆＋我品冰箱专摆＋独立堆头/连堆（新品推广区）；
②、如有我品投放的陈列架须加入我品陈列架，即：矿水落地型陈列架/矿水桌上型陈列架/一升茶落地型陈列架/奶茶落地型陈列架/乳饮桌上型陈列架/菊花绿茶落地型陈列架等；
③、一般适应通路为校园CA点、士多CA点。
（3）、三堆专案须具备以下条件：
①、公司每月发布的工作重点中关于当月三堆专案里三堆堆放的推广品项以及推广品项的组合标准、套餐数量，以及费用投入的标准等，详细参考当月工作重点中的三堆专案；
②、特别注意：三堆专案可以单独执行，亦可加入到已经执行特陈、特贩、MA推广的点位当中，其费用投入可另外纳入其中。但所有执行三堆专案的点无论是什么通路形态，在月初布建时须当独汇总，月末结案时亦当独结案；
（4）、MA推广专案须具备以下条件：
①、主货架/端架（全品项陈列）＋矿水水堆＋我品冰箱专摆＋独立堆头/连堆（公司规定的当月推广品项，与特贩中的要求有所区别）；
②、如有我品投放的陈列架须加入我品陈列架，即：矿水落地型陈列架/矿水桌上型陈列架/一升茶落地型陈列架/奶茶落地型陈列架/乳饮桌上型陈列架/菊花绿茶落地型陈列架等；
★备注：
①、上述的矿水水堆可执行成以下几种形式，不强制要求必须哪一种：独立水堆（特陈四件以上、特贩八件以上、MA十二件以上）、连堆水堆（堆550ML优悦水+1.5L优悦水，其数量与独立水堆同，只是要求两种规格的水各占一半）、矿水端架
②、独立水堆可堆550ML，亦可堆1.5L,没有硬性要求，看具体客户以及周围或该店的竞品在不同规格别上的动向而定。
步骤NO8：结束销售
告辞离开并告知下次拜访时间。
张建玉，2015/5/14
