《孙子兵法·地形篇》：如何带领团队利用自身优势应对环境的变化（一）
2012-05-14 10:46阅读：
【题解】本篇的主要论述了和作战有密切关系的地形，孙子把它区分为六种，简称六形，在作战前必须认真精密研究，以为立胜的前提，又论述了军队必败的六种情况，称为六败。篇末阐述了爱兵之重要和将帅的责任心，都提出了卓越的命题。在商业行为中，我把“地”称之为资源优势。资源都有优势所在，而“六形”所阐述的，就是告诉我们如何判断和利用资源的优势。如果运用不好，那么多好的资源都会反过来变成我们在成功路上的负担，所以，对应的会有“六败”。那么，如何应用有“六形”而避免“六败”呢？后文用爱兵和将帅的责任心，道出了核心团队应该用什么样的行为和心态来经营团队和企业，运用好“六形”，避免“六败”。“故进不求名，退不避罪，唯民是保，而利于主，国之宝也”、“视卒如婴儿”、“视卒如爱子”、“
知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全”，都是用“六形”避“六败”的经典阐述。
【原文】孙子曰：地形有通者、有挂者、有支者、有隘者、有险者、有远者。我可以往，彼可以来，曰通。通形者，先居高阳，利粮道，以战则利。
【译文】孙子说：地形有“通”、“挂”、“支”、“隘”、“险”、“远”等六种。凡是我们可以去，敌人也可以前往，交通方便，没有险阻，这种地形叫“通”；在“通”形地域上，应抢先占开阔向阳的高地，保持粮道畅通，这样作战就有利。
【商道心得】在商业行为中，按照我之前写到的，地形是“自身资源”，敌人是“市场环境”，那么“六形”都是在论述自身资源和商业环境的匹配。“通”的地形在商业行为中的表现就是，自身资源的优势和发展刚好与市场环境呈现的机会匹配，这就是自身与市场能够互通。此时，如果自身发展也比较稳健，有足够的资源和力量把握市场机会，那么就要果断出手，抢占先机，才是对自己最有利的。这就像三星利用自身手机领域的丰富资源，及时果断抓住智能手机的市场机会，进而一举抢占市场先机。
【原文】可以往，难以返，曰
挂。挂形者，敌无备，出而胜之，敌若有备，出而不胜，难以返，不利。
【译文】凡是可以前进，难以返回的地域，称作“挂”；在挂形的地域上，假如敌人没有防备，我们就能突击取胜。假如敌人有防备，出击又不能取胜，而且难以回师，这就不利了。
【商道心得】在商业行为中，“挂”这种地形“易往，难返”，就是说自身资源立足刚稳，如果扩张过程不成熟的话，不仅不能在市场的变化中抢占先机，反而会使自己刚刚成形的体系遭受打击，甚至会被拖垮。所以当自身经营刚刚立足，还没有足够的实力扩张时，最好稳扎稳打，不要好大喜功，认真分析市场的变化，来做出应对。而一旦做出决定，就要准备充足，速战速决，快速占领市场，否则就不要冒险。凡客在服装电商领域无疑还是很成功的，但其不顾目前已经存在的其他电商巨头形成的产业格局，急切盲目的想要扩张产品线，导致其目前库存至少是十亿以上，且面临资金量紧绷的风险，给供货商的货期也是一拖再拖。同时其为了清货，凡客不断地推出了“买200送200”等低价倾销活动，再次导致其品牌贬值，“凡客危机”究竟能否挺过去，也成了业内关注的焦点。这是其在自身立足刚刚稳健，发展还不够强大的情况下，盲目扩张产品线的恶果。
【原文】我出而不利，彼出而不利，曰支。支形者，敌虽利我，我无出也，引而去之，令敌半出而击之利。
【译文】凡是我军出击不利，敌人出击不利的地域叫做“支”。在“支”形地域上，敌人虽然以利相诱，我们也不要出击，而应该率军假装退却，诱使敌人出击一半时再回师反击，这样就有利。
【商道心得】商业行为中，“支”这种地形是在阐明，往往市场的表象并非它的实质。“敌虽利我”，即市场呈现于我有利，但“地”即自身资源却于我不足，或至少在竞争格局上自身没有优势，那就不能轻举妄动，以免轻易踏入市场耗费资源。而“引而去之，令敌半而出之，利”，则与《行军篇》中的“半渡而击之”类似，都是待市场有一定的成熟度时，准确出击，占领市场。就如同团购是很好的营销模式，而并非好的经营模式。这种模式如果能与自身资源有效结合，可以发挥很大效果。淘宝的聚划算就是典型的案例，即“引而去之，令敌半而出之，利”。很多企业本身资源并没有电商血统，看到市场火了，有利可图，蜂拥而入，所以造就了这样一个有市无价的市场。所以，当市场呈现机会的时候，一定要结合自身优势判断，选择适合自身的，而不要被眼前的小利所迷惑，此为“敌虽利我，我无出也”。
【原文】隘形者，我先居之，必盈之以待敌。若敌先居之，盈而勿从，不盈而从之。
【译文】在“隘”形地域上，我们应该抢先占领，并用重兵封锁隘口，以等待敌人的到来；如果敌人已先占据了隘口，并用重兵把守，我们就不要去进攻；如果敌人没有用重兵据守隘口，那么就可以进攻。
【商道心得】“隘”即为隘口，一般在军事角度都是重要战略要地，所以更重要的是那句“狭路相逢勇者胜”，即要抢先占领这类地形，以作为进可攻退可守的屏障。在商业行为中则涉及到及其重要的市场布局。当企业发展到一定地步，想进一步放大自身，首先要做一些重要市场的布局和抢占。在这个阶段，为了企业的发展，即使付出一些代价，也要尽量抢占市场。比如中心地区由于人流量大，所以向来是国美苏宁沃尔玛等大型商超的必争之地。尽管代价非常昂贵，但是这些大型商超依旧乐此不彼，并且尽量的率先进驻，以便形成以自己为中心的商业圈。这就是其对终端制高点的抢占。这些大型商超对终端的抢占，就是一场商业上的“圈地运动”，中心地带就是这里的隘口。
【原文】险形者，我先居之，必居高阳以待敌；若敌先居之，引而去之，勿从也。
【译文】在“险”形地域上，如果我军先敌占领，就必须控制开阔向阳的高地，以等待敌人来犯；如果敌人先我占领，就应该率军撤离，不要去攻打它。
【商道心得】商业行为中，“险”的地形，即企业发展到一定规模，自身业务已经在业内遥遥领先，那么除自身纵向发展外，一定会结合自身用户的特点，横向发展一些业务，来建立更强大的帝国。而这个时候，如果此项业务所属领域还未出现强大的行业领头，那么就要尽快抢占，如果已经出现，则尽可能智取，而非强攻，否则就要付出更多代价。比如腾讯一开始并没有搜索业务，在其自身强大到一定程度后，才开始进军搜索领域。在面临搜索巨头百度的时候，腾讯并没有独立推广其搜索频道，而是基于其庞大的用户量，将其搜索引擎嵌入到腾讯的各项业务中，以此培养用户的使用习惯。当用户习惯使用“腾讯搜搜”时，腾讯的搜索引擎便也打开市场。同样，百度也不会用其“百度hi”来与腾讯QQ单独的硬碰硬，而是结合其搜索平台进行推广，这些都是巧妙的借力而行。
【原文】远形者，势均难以挑战，战而不利。凡此六者，地之道也，将之至任，不可不察也。
【译文】在“远”形地域上，敌我双方地势均同，就不宜去挑战，勉强求战，很是不利。以上六点，是利用地形的原则。这是将帅的重大责任所在，不可不认真考察研究。
【商道心得】商业行为中，“远”即自身资源与市场环境没有很好的结合点，此时就不要强求与市场结合，而应做好本份，稳中求胜。如果一定要做不合时宜的创新，市场培育期一定很长，而且此时对市场趋势的把握也不准，容易走错方向浪费资源，对自身就更不利。
以上六形，都是企业针对自身资源处于不同市场环境之下所采取的不同应对之道，这是经营者、核心团队一定要判断清楚的。
