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| 戴总接受100T的采访 |
戴总：谢谢，也希望100T能接受我们仙人掌酒店的祝福。
100T编辑：三亚凯莱仙人掌酒店是湾里历史比较悠久的酒店了，在度假客人中也是耳熟能详。戴总，我们知道，酒店在前期进行了一次全面的升级改造，酒店的硬件设施条件可谓有了质的飞跃，性价比得到了更大的提升。那么，戴总能不能为我们介绍介绍，这次升级改造，有了哪些方面的突破？主要的变化有哪些？
戴总：酒店的变化确实非常大，升级改造之前住过酒店的客人，再次来到酒店，都会感到很吃惊。吃惊的原因是已经找不到从前酒店的影子了，以为走错了地方。实际上我们的升级改造，是抱着“一切推倒重来”的态度来做的，除了原来主体的框架保留了之外，一切都是推倒重来。我们在升级改造上的投入，足够重新再建一个新酒店，花费将近一个多亿，这跟一般意义上的装修改造比较起来，是有很大区别的。酒店在市场定位上，也实现了质的飞跃。当初，我们酒店在开业的时候，是按三星级经济型酒店的标准来定位的，当时只想做一个规模效益，所有的设备以实用为出发点，突出的是规模大，有 600间客房。当时客源结构是以旅游团队，经济型、背包型的游客为主，酒店的设备设施的配套上，也是按照这样的定位来设计跟建造的，总的说来，当时也算是一个很有特色、个性、风格突出的酒店。那么，酒店在升级改造前，我们认为酒店更靠近经济型酒店，升级改造以后呢，就是绝对的按照5星级酒店的标准来修建了，这和我们以前的定位相比，跨度非常大，所以很多客人说找不出原来酒店的影子，这也很正常。
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| 酒店总经理戴小旭先生 |
戴总：凯莱仙人掌酒店有这么多忠实的客人，原因主要是两个方面。一个是酒店本身的市场定位，包括它的品牌定位符合很多客人的需求，这也是最本质的一个原因。亚龙湾是一个高端的旅游度假区，这里的高端品牌酒店很多，客人在这里能得到很好的度假享受。但是对于更多的客人来说，亚龙湾的价格门槛是比较高的。一两千块钱的房价才算是起步价，很多客人希望进入亚龙湾享受高品质的度假生活，同时又不想在费用方面花费太多。实际上仙人掌酒店在这个市场上，正好填补了这个空缺。客观讲，仙人掌酒店在亚龙湾的地理位置不算理想，虽然是靠着大海，但是不近海，离海边也有一段距离，但我们当时的定位就是要做亚龙湾里面性价比最高的度假酒店，这也正好满足和迎合了更多客人的需求。客人既能够住在亚龙湾，享受到所谓的富人的度假生活，又不需要花费太高的价格，这就是小资的生活。什么叫小资？小资就是花最少的钱体验最好的享受，这才是生活化的享受。因此，酒店满足客人需求方面的市场定位是比较准确的，它从需求原理上做了准确的分析，打造了一个性价比极高的品牌，在亚龙湾，我们做到了让客人付出极少的钱，却享受和高品牌高品质酒店一样不打折扣的服务。从这一点说，进入亚龙湾的客人，都希望有海水、沙滩，我们在亚龙湾的海边有最长的沙滩，沙滩能达到200米，考虑到客人对海边的惦记，我们还专门开设到沙滩的电瓶车，客人随到随送。我们力争让客人感觉到，虽然住的离海边不是很近，但是客人坐电瓶车三分钟也能到海边。沿途还有湖光山色可以欣赏，就连坐电瓶车的经历也是一种体验和享受。我们把服务延伸到了海边，沙滩的长度包括配套的服务设施一点也不差，光是海边的沙滩椅就有200张。
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| 凯莱仙人掌酒店访谈现场 |
戴总：从目前凯莱集团在海南管理的三家酒店来说，我们这种互动和集团的优势很明显。我们都是同一个管理公司，三亚凯莱和我们还是同一个业主。这三家酒店，无论是人力资源的调配还是交叉的销售，包括联合打包的产品，对度假的支持和配合，都显得特别的便捷，这是集团销售的优势。我们做推广的时候，有时候大家一起要一个版面，这样既节约成本，同时又达到了品牌效应，效果还是不错的。这三家酒店实际上定位也不一样，比如说华运凯莱和三亚的两家酒店是不同的区域，而三亚的两家虽然在同一个城市同一个区域，但是它们在市场终端客户上也是不一样的。三亚凯莱是属于一线的品牌，它有靠海的优势，又是中国第一家旅行度假酒店，品牌效应很高。仙人掌酒店的市场定位从前是经济型酒店，酒店升级改造完成后，品质上去了，但也还是亚龙湾性价比最高的酒店，我们所做的是性价比的概念，所以在市场上我们不会产生任何冲突，房价上也有差异。我个人觉得，我们的资源共享形成了互补，相对于单体酒店是有一定优势的。比如说我们某方面告急了，随时向兄弟酒店提一下就可以得到解决。如果非一个集团或者业主管理的，就会相对困难，没这么便利了。
100T编辑：凯莱仙人掌酒店通过多年的积累，在国内客人中形成了非常高的美誉度，这已经为我们熟知。那么，戴总，在新的一年里，酒店有哪些准备和计划，来继续深入扩大在国内市场中的号召力和影响力？
戴总：凯莱仙人掌酒店的市场分布相对来说比较均衡，我们不会过分的依靠某一个单一的市场，不然市场风险会比较大。实际上我们始终是把市场放在第一位，销售放在第二位。当市场做好以后，销售自然也就好了。经过酒店升级改造，我们在市场的分布和结构方面做了大量的工作，包括国内市场和境外市场，我们是都要全面出击。每一个市场，我们都会争取占有市场份额，这样市场风险才会减小，分销渠道才会广泛而稳固，这也避免了单一市场因为受到冲击给酒店带来灾难。今年的金融危机对境外市场影响特别大，比如说韩国市场、俄罗斯市场……和去年同期相比，韩国市场下降将近70%。我们原来在韩国市场做的非常好，在市场上也占有一定的份额，但是因为我们整个市场分布的比较均衡，国内境外都有。在整个市场出现问题的时候，对我们来说影响不大。08年和07年相比，我们收入的增长幅度达到20%，和去年同期相比，我们增收了1200多万，在整个三亚，我们这种增长比例都是非常高的。虽然出现了诸多不利因素，韩国市场大幅度的下滑，金融危机对俄罗斯市场的冲击，包括国内的雪灾、地震、海啸，即使在这种条件下，我们依然有着良好的市场基础。因此，你们也看到，只要有市场的地方，我们就一定有份额，无论来自哪里，是国内还是国外，一定有仙人掌的客人。从市场分布上看，韩国市场、俄罗斯市场是我们的传统优势市场，但北欧市场、德国市场，我们的份额也不错，甚至我们还有蒙古国市场。虽然蒙古国市场总量不是很大，但是每个月也会有一百来位客人的入住。09年从整个市场来看，国内市场在三亚占的份额还是比较大的。我们酒店境外市场占了30%左右，国内市场占了将近70%。国内市场一向是我们的主导市场，所以我们还是会把重心放在国内市场。全世界都把市场重心放在中国，中国的酒店没有理由不把重点放在国内。当然，开拓境外市场是必要的，也是为了让酒店的市场更均衡。但从市场比例说就没必要舍近求远了。09年，大家对金融危机产生的影响，大家还是应该持有非常谨慎的态度。目前亚龙湾的酒店对明年的预期都不是那么乐观，我们凯莱集团也做了很多相应的准备工作，要积极去挖掘和开发新的市场，争取有新的增长点的出现，休闲度假这个行业作为旅游细分的市场，它受到的冲击会很明显，因为它是一个精神的消费品而不是一个生活的必需品。所以在这方面我们准备了很多预案，争取做到未雨绸缪。
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| 采访现场 |