[转载]《输赢》故事简述与人物评析
2013-03-18 20:35阅读：
《输赢》故事简述与人物评析
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一、简述
1.
《输赢》
本书以两大全球领先的跨国信息系统供应商——捷科科技与惠康科技，对北京区域的大客户——经信银行的CRM项目进行订单争夺为主线。讲述了捷科科技销售总监周锐，是如何顶住外部压力、内部矛盾，带领公司内销售业绩最差的客户经理，步步为营，反败为胜，抢走惠康科技老客户经信银行，拿下订单的过程。
其中，贯通了“摧龙六式”等销售技巧，也展示了周锐将一盘散沙的团队建设成销售精英的方法。并通过曲折的过程，和人物间感情的纠葛，在最后悟
出了输与赢的意义。
2. 故事梗概：
捷科科技是全球领先的跨国信息系统供应商，在中国主要业务遍及北京区、华东区、华南、华北、东北等地区，其中以上海为中心的华东地区业绩最好，而北京地区的业务一直未能突破。
捷科在中国最大的对手是惠康科技，两公司屡屡交战。在华东地区，周锐（捷科科技华东销售总监）带领销售团队将惠康打得落花流水，连续8个季度达到公司承诺目标。此时，捷科中国总经理陈明楷决定，将周锐调回北京。
周锐带领上海培养起来的手下方威，调回北京后，在公司内部斗争中和总经理陈明楷的打压下，只负责北京区域业务，安排给他公司内部销售能力较弱的5个人客户经理。并且，北京是惠康的根据地，老巢就在这些大型客户的总部附近，惠康已经在这些客户内部建立起了盘根错节的关系网。面对这样内忧外患的情形中，周锐发现了经信银行CRM项目的超级大订单。于是，周锐带领手下开始了经信银行项目的进攻：
首先，周锐利用一周的时间调整手下客户经理的心态，教授销售秘籍，用独特的方式鼓舞与激励。使整个团队焕然一新，恢复了士气。同时，周锐带领负责经信银行的肖芸一同拜访了经信银行负责项目的信息部主任涂峰，从中了解到经信银行与惠康科技有着错综复杂的关系，拿下订单十分不易。
接着，周锐开始搜集资料，对影响经信订单的关键人物和竞争对手进行初步分析。在发现，最大竞争对手是多次交手，了解自己销售套路的前女友——惠康总监骆伽时，周锐将经信订单交由年轻、敢打敢拼的方威和原客户经理肖芸负责。肖芸与方威借由邀请涂峰及其女儿听音乐会的机会，很快得到涂峰的信任与帮助，涂峰陪同经信银行主管信息管理的副行长崔国瑞前往上海参加国际金融信息化展览时，特别参观了捷科展台。
在展览会中，捷科市场总监林佳玲，凭借专业知识与针对性介绍，很快赢得崔国瑞的认可与赞同。并在返回北京后，特地邀请林佳玲到银行做技术交流。但是，经信订单的夺取并没有因此变得容易。因为，经信行长刘丰与惠康总监骆伽，一直交往密切，经信以往的订单基本被惠康垄断。此次，为了赢取经信项目，骆伽早在一年前就着手准备，为刘丰儿子刘国瑞与女友赵颖出国留学做好了所有安排。对经信项目势在必得。恰巧，刘丰儿子的女友赵颖就是方威正在苦苦追求的女孩。
在本季度的第六周，经信项目开始招标，周锐的团队也渐显成效。其它客户经理陆续拿下大小订单，北京区的业绩也慢慢回升，不再垫底。周锐仍然教授手下销售技巧，打造团队。此时方威，在网上得到名为泡泡龙的未知人物的帮助。
方威根据泡泡龙提供的信息，进一步了解到刘丰与骆伽的关系。而周锐与林佳玲在招标会上，出色的演说与介绍给经信银行项目小组留下了深刻的印象。同时捷科也注意到了银监会成员的参与。
招标打分结果为捷科科技第一，惠康科技第二，宏贯科技第三。可是当结果交由刘丰开始讨论决策时，刘丰与使用部门市场部部长肖晓阳，以难以和之前系统对接为理由，要求在入围产家中进行二次招标。并且，刘丰将捷科的标书交给了惠康总监骆伽，肖晓阳也找到宏贯科技的老总，以江西省的项目为诱饵，让宏贯在二次招标中提高价格，减小惠康在价格分中的劣势。
二次招标中，刘丰邀请了支持惠康的软件专家金主任参加讨论，在二次招标讨论中，涂峰与崔国瑞等发现惠康更改的二次标书与捷科雷同过多，有抄袭嫌疑，但无证据。由于招标评分结果为捷科与惠康同分，鼎力支持捷科的崔国瑞等反对刘丰一再偏向惠康，刘丰不得不采纳骆伽的提议，将最终决策权留给党委会。形势再一次倒向惠康。
与此同时，方威通过神秘人泡泡龙，了解到刘丰与骆伽之间行贿受贿的关系。泡泡龙许诺，只要方威拿到刘丰受贿的证据，就帮他赢得经信订单。但是，此时党委会表决后，招标结果已经定给了惠康。输赢已分！
方威通过赵颖的关系，偷偷从赵颖家中拿到他们出国留学的相关文件，来到与泡泡龙约定的宾馆，才发现原来泡泡龙是银监会的吕传国，银监会一直怀疑刘丰违法却没有掌握证据。借助经信银行项目，利用方威的调查获取了刘丰的违法证据。
按照约定，吕传国打电话给刘丰，告知方威是自己朋友，并暗示了解他受贿事实。使得刘丰受惊不已，马上召开会议讨论，又将项目转定给了捷科科技。在签约仪式当天，刘丰与骆伽相继发现事情败露，逃逸，刘丰在逃跑过程中出车祸受伤，被双归。
捷科科技内部，由于亚太区总监罗斯林对周锐的赏识，根据他安排的内线林佳玲对中国地区工作的汇报和了解，将周锐提升为中国区域总监。刘丰被双归后，赵颖毅然决然地嫁给了刘国锋，让刘丰感动，主动交待了违法事实。方威，在感情上受到打击，离职半年。在登山失足差点送命之后，恍然悟出：自己一直都热衷于追求事情的结果，而忽视了过程，可是往往输赢并非在于结果。周锐也在一番思虑后决定辞职，重新体验不同的生活。
二、 人物性格解析
1. 人物关系图解
略
2. 捷科科技人物：
（1）
周锐：计算机通信专业毕业，先从事软件开发，后做销售，拥有十年销售和销售管理方面的经验。坚韧，有谋略，善于笼络人心，打造团队。
（2）
方威：周锐在上海发掘的销售人才。年轻，有活力，执著，紧盯目的勇往直前。
（3）
林佳琳：美国MBA硕士，善于演讲，正直、自信、专业技能强。
（4）
陈明楷：香港人，在美国读书和工作了二十几年，三年前任捷科科技中国区域总经理。善于用人，但自私自利。
3. 惠康科技人物：
（1）
骆伽：北京电影学院表演系毕业，销售高手，聪明、亲切。但以钱为工具，为达目的不择手段，自傲自私。
（2）
林振威：惠康科技中国区域总经理，知人善任，但唯利是图，不择手段。
4. 经信银行人物：
（1）
刘丰：精明能干，勇于冒险，在金融系统人脉鼎盛，但被利欲诱惑，贪污受贿。
（2）
崔国瑞：为人正直，做事严谨，喜欢数据、擅长分析、重视细节，做事有条不紊、追求完美，喜欢钻研和追踪银行发展的最新变化。
（3）
涂峰：喜欢数字和讲究逻辑，喜欢刨根问底地询问前因后果，做事严谨、认真负责。
（4） 肖晓阳：执行能力强，洞察能力强，好逸恶劳。
（5） 常仪：认真负责，正直，保守。
