隽宇投资背后的秘密
2013-11-12 20:51阅读：30
隽宇投资计划是一款国内各大代理公司热推的产品，部分公司年销量甚至高达几千万保费，主要依托AXA安盛（香港）的知名度，短期投资，高回赠，高收益来吸引国内客户。事实上，安盛在市面上有两份纯基金投资计划，一份是直属销售团队代理的隽铭，另一份是保险经纪公司代理的隽宇。作为安盛公司直属的销售人员，我们从未代理过隽宇，本不想过多评论，但是近日来发现，由于这份产品在大陆境内被各种夸大，过度包装和非法销售，有人借此来抨击整个香港保险业，所以特此撰文，还原“隽宇”的本来面目，也还香港保险业界一个清白。
1.
10%-20%的回报率？
国内大多数公司宣称，隽宇的年回报率达到10%-20%，甚至有公司直接以15%的回报率来演算一张列表，做成宣传材料给客户看。实际的情况是怎样的呢？
香港证监会对所有保险公司的投资相连产品计划书有极严格的规定，假设收益不得超过9%，由安盛公司系统出具的计划书上面，分别以5%和9%的假设收益演算。同时，计划书上面明确告知客户，投资产品有风险，客户有可能损失部分，甚至全部的本金。无论国内客户通过什么渠道了解到隽宇产品，在香港签单的时候，都会被要求在该份安盛公司出具的计划书上面签字，并作为投保材料的一部分上交公司。
另一方面，很多国内公司宣称
加载中...
内容加载失败，点击此处重试
10%-20%是以过往的表现来计算的，的确，安盛的基金投资计划某些年度收益确实在这个范围，也有一些年份甚至会超过20%，但是如果说每一年或者平均的收益都可以达到15%，就存在夸大宣传，加之很多公司后期管理和服务上的弊端，甚至可能导致客户投资账户大幅缩水。
2.
100%以上的回赠？
隽宇的第二大卖点是高回赠，一般年期越高，供款越多，回赠就越高，回赠比例甚至会超过
100%，对于许多客户来说，回赠非常有吸引力，但是绝大多数内地公司不愿意提及的一点是，整份计划的收费，其中最大的一项非回赠的管理费是：户口管理费
从宣传资料上可以看出，该份保单的户口管理费是：4%乘以最初供款户口，而最初供款户口包括18个月的定期保费加首年回赠加长期客户奖赏，如果投资时间是25年，那么25年扣除的管理费是100%乘以最初供款户口，也就是把回赠百分百扣除了，如果投资时间是30年，管理费是120%乘以最初供款户口，意思是，首年奖赏不仅全部扣除，客户还要倒贴20%！
3.
仅需投资三年？
关于投资年限的问题，安盛的宣传资料上说明只要连续投资三年或以上，保单到期后会有保单管理费的回赠，并且也指出最初供款户口指前十八个月的定期保费加奖赏。但是公司宣传资料上从来没有说客户只需要投资三年就可以停止供款，尤其对于购买了25甚至30年期的客户来说，这样的宣传完全是不负责任的，原因是，客户一旦停止供款，无论涨跌，各项管理费是每年都要扣除的，那么一份25年期的隽宇计划到底要扣多少管理费呢？很多国内公司不愿意提及或者一笔带过这个点，今天我们就一起来计算一下，并且和安盛的另一款产品隽铭来做一个对比：
以10万港币/年，25年期为例，以每年10%的回报率计算
|
隽宇
|
隽铭
|
户口管理费
（无返还）
|
如果户口回报率为0，
4%*23.5万*25=23.5万
如果户口回报率为10%：
91.83万
|
|
无
|
保单管理费
（到期返还）
|
16.25万
如果缴费满三年，25年后全额返还
|
29.81万
保单一直生效（条件是户口最低结余为15万），25年后全额返还
|
行政费用
（无返还）
|
600*25=1.5万港币
|
无
|
投资管理费
（无返还）
|
每年1.5%乘以户口总值
|
每年1.2%乘以户口总值
|
从上表可以看出，如果一个客户听到只需投资三年而购买该计划，那么他户口里的价值应该是30万本金加8.5万回赠，共38.5万，而总共要扣除的管理费远高于这个数字，而且户口涨幅越高，付出的管理费也会越高，虽然说保单管理费可以全额返还，但是请注意这项收费是先行扣除，最后返还，如果在过程中，账户中已经没有管理费可以扣而导致计划终止，那么这笔收费将不会返还，客户将损失全部资金。
4.
可以随时灵活提取户口的价值？
“只需保留18个月的保费”是另一个带有误导性的销售话术，事实上，我们平日销售的隽铭计划的确有这个特性，但是在隽宇这里，情况有很大不同。一方面隽宇计划规定凡是在最初供款户口内的资金都不能提取，直到计划结束，也就是说18个月的保费，首年奖赏以及由此产生的所有收益均不能提取，另一方面，隽宇的提早赎回费比例极高，客户如果要提前动用这笔钱，损失会很大，我们还是用列表的形式来说明下这个问题：
还是以10万港币/年，25年期为例
|
隽宇
|
隽铭
|
必须保留在户口的数额
|
23.5万（无增长）
253万（25年，以每年10%增长计算）
|
15万
|
提早赎回费
|
假设5年后赎回，拿回10%
10年后赎回，拿回22%
15年后赎回，拿回44%
20年后赎回，拿回68% |
3.7%，即客户如果需要提前拿回15万，实际得到的是
15万*96.3%=14.445万 |
5.
安盛（香港）为什么要推出这两种不同的基金计划？是故意欺骗客户吗？
前面已经介绍过，安盛公司的两款基金产品其实是在不同的渠道销售，一般来说，公司的直接销售团队受公司直接管理，更注重后期服务和保单的持续性，而给到经纪公司，银行等代理机构的产品，对方要求的首笔佣金会更高，因此产品设计上会有所不同。
即便如此，安盛公司设计隽宇产品本意也不是欺骗客户，比如一份25年的计划，对于一个想要投资20年以上的客户来说，是可以选择的，事实上，隽宇产品投资年期是5到30年，但是几乎所有国内公司都不会告诉客户有5年的选项，因为5年期的佣金对他们来说，太低了。
同时，香港保监会，证监会对投连单的销售有非常严格的要求，绝不允许夸大收益，隐瞒收费，所以客户来港之后，签单的时候会被要求在一大堆的文件上签名，公司所有宣传资料连同文件，都一次次清晰明确地说明了计划真正的内容，但是很可惜，大多数客户在签单的时候，都来不及细看每一项说明，即使看了，几乎也不可能在那么短的时间内看出端倪。
6.
出了问题，谁来负责？
业内预计，隽宇计划如果再这样被不负责任地在内地推广销售，未来几年内，很有可能会有一批保单出现问题，一方面，高额的管理费年年在扣，另一方面，一些代理公司只顾第一次的销售赚取高额佣金，而完全不顾后期的基金管理，要知道，即便市场平稳增长的情况下，也不是每只基金都能赚钱，更不是每只基金都有年收益15%以上的回报，如果没有系统管理，很多基金甚至会出现不同程度的亏损。这种情况下，客户或许才发现自己被国内公司忽悠了，那么能通过投诉或者其他方式解决吗？很遗憾，答案基本是否定的，原因是，国内根本没有任何一家代理公司跟安盛有直接的协议可以售卖安盛的基金产品。
一般的操作是，香港的保险基金公司A和安盛签订了代理合同，国内的B公司向A转介，从国内找到客户C并带其去香港签单，过程中B公司用以上各种方法，大力推荐隽宇产品。到了香港以后，客户C会和安盛签订一份合同，而代理人一栏写的是A公司，在香港的高压监管之下，A公司一定会准备好全部文件让客户签名，所以法律程序上，A公司是不存在误导销售的，存在误导的是B公司，但是B和安盛一点关系都没有，安盛或者香港保监会即使接到投诉也没办法找到B，而这个时候B公司是否存在都是未知数，甚至在国内牵扯进整个过程的还不止一家公司，在高额佣金的诱惑下，B可以把产品给D，E，F公司去代理，更有甚者，用传销的方式来卖隽宇，如果这样的话，就更加说不清是哪个人或者是哪一家的责任了。
事实上，香港对于金融从业人员的监管是非常严格的，公司曾经因销售人员误导客户而全额退款，还开除了该名销售。在2013年中，保监会甚至要求所有在港销售人员向客户披露自己的投连单佣金，过后公司会逐一致电客户核实询问，如果被查出没有披露，保单无效并且会被处分。但是一旦涉及到大陆的代理公司和大陆人，香港的整套监管体系就鞭长莫及了。
7.
如何选择真正合适自己的投资理财产品？
事实上，香港的基金投资单确实有很大的优势，公司精选70多个基金，可以在全球各地，各行业投资，以分散风险，得到较高收益。关于基金投连单的选择，最关键的因素如下：
1.动态管理。大多数客户并不懂得如何选择基金，所以专人持续管理非常重要，请注意，管理绝不仅是客户在初期购买的时候，销售人员建议的投资组合，更重要的是持续的月报和及时的投资变动。
2.收费。上面已经解释了很多收费问题，事实上，客户完全可以从公司官方宣传资料上了解到一份保单全部的收费内容，当然，如果是有人存心误导而自制的宣传材料就一定要小心了。
3.灵活性。投资相连产品和普通保险不同，不是买多少年期就一定要供满，相对来说，灵活性会更高，灵活性一方面体现在账户要求的最低保留金额，另一方面体现在提早赎回费，同样可以从公司材料中清楚得知。
4.代理人。首先当然要保证介绍这份产品的人是会最终签单并负责的人，其次，要问清楚代理人后续的跟进服务。由于涉及到投资风险，优秀的团队往往会有专业的经济师持续跟进，客户在买单前，可以亲自和经济师面谈，并提出自己预期的回报，当然，也可以检验到这个经济师是否存在以及水平如何。
在香港从事财务策划行业两年有余，真正领会到，这个行业是最需要专业知识和诚信度的，因为合同文件和条款往往非常复杂，专业销售都不是每个都清楚明白，更别说普通客户了，所以在香港，绝大部分从业者都受过良好的教育，有很高的专业水平和职业操守，也正因为如此，许多内地客户愿意来港购买各种保障和投资产品，但是，由于国内一些人的利欲熏心，不仅欺骗了内地投资者，也严重扰乱了香港市
给此博文留言吧！
有机会上热评榜！
攒金币兑换礼品！
好的评论会让人崇拜发布评论
