药品营销终端团队建设与管理
2011-07-07 13:28阅读：
营销团队建设与管理（第一篇浅谈团队建设与管理）
-----成都百裕科技制药有限公司营销总经理：牛犇
市场就是战争，医药市场更是生死战，那么能够在战斗中胜利的必然是一支有战斗力的团队。为了能够帮助指导我们各级老总的队伍建设，形成一支能打硬仗的团队，敢打硬仗的团队，能打胜仗的团队，现将营销团队建设与管理与各级老总分享。
一、
一个团队的领导者要赋予团队一个灵魂。
一个团队的领导是一个团队的核心人物，那么你所带出来的团队与你所能赋予团队的灵魂是成正比的。团队的灵魂决定了以后团队在营销战争中能否做到战者必胜，这样就要求领导者的个人思维、品质、作风、性格是优秀的，个人魅力需要不断提高的。那么在团队组建之初，领导者就要思维清晰的想好，你要赋予你的团队什么样的灵魂。一个优秀的团队必有军队的影子；一个优秀的团队必有野狼的性格；一个优秀的团队必有整体的概念。也就是说每招聘一个人加入团队，首先要做好培训，培训要做到切合实际，要做到有激情，有感染力，要让每一个加入团队的人学会我们的产品知识，业务知识，了解市场布局等等一切培训。最重要的是在培训过程中打造你要赋予团队的灵魂。培训是一级培训一级，灵魂是一级赋予一级。这样整个团队就会形成同一目标、同一理想、同一口号。
二、
选什么样的人加入团队。
募集队伍领导者一定要清晰的知道，你要找什么样的人加入你的团队，也就是说筛选人员留取精英。有很多团队的领导者在募集人员的时候，首先优选的是专业人员，先考虑被募集人在药业干过多长时间？有过多少经验？如果这样会出现一个问题，问题是够专业的人不够专注，专业如果不专注，业务能力再强也做不出成绩。对于专业人员，业务能力都OK的队员，如果领导者并不能驾驭他，不能约束他把他变成专注的，这样的专业人士可以考虑不用也罢。非专业、非行业人员实际是我们组建队伍人选的重点对象，其中重点人员之重点是：转业军人，刚毕业的学生，下岗工人，农村出来的创业人士等等，这些人适合做一线营销人员，这些人由团队的领导人带领入行后会很专注，那么这些人对领导者就有要求了，那就是你要在短时间内把他变成专业人士，一旦能够变成专业营销员那么成绩是无可限量的。这些人里面推荐转业军人来做队员，因为军人在部队已经养成了令行禁止，执行能力强，又有能吃苦耐劳的精神，只要你教会，培训好整个业务流程，那么他就会像攻打山头一样给你带来成绩的喜悦，还有这些人员他们刚走回社会，需要一个平台，只要能给予这样的人一个机会，那么回报是早晚的事情。
三、
选什么样的人作为团队的骨架。
一个人的能力永远没有团队的能力大，这个问题大家都懂，可是团队的骨架找什么人来担任就是一个重要的问题，拿我们百裕营销队伍来讲，每个省都有省总，但是不是你能自己一个人来管理整个省的，那么省总的团队骨架就是地级市经理（简称地总），找什么人来担任地总，或者说什么人适合当地总。对于这个问题我建议是这样的，地总业务能力可以不强，但是要能讲明白，地总如果有本地政府资源的最好，要了解当地的市场情况，会布局，会带领队伍，会演讲，会沟通，有组织能力，有管理能力，有说服力，有企业忠诚度，有大局观，有执行力。团队的骨架可以从你的样板市场里提拔，也可以通过长期观察来从你的业务员里筛选。
四、
带领队伍的，指导队伍的方法。
队伍有了，怎么带领一个队伍是每个老总最重要的工作。带领一个队伍的初始是要在队伍中树立一个样板，要有榜样，榜样的作用是无限大的，要让队伍每个人看到希望。例如：省总带领地总一起去一个县区做样板市场，每个客户亲力亲为，每次成功失败要有总结，要有对付失败的办法，要一起讨论怎么去做业务，怎么去管理客户，怎么去与各种类型的客户沟通，每次每个人员做的现款单当天晚上就兑现提成，给予每个地总进行指导。这样再将每个地总放回自己的辖区也要求这样做，慢慢的每个地级市就会很快开发成功。带领队伍一定要有样板，要有榜样，要有培训，要告诉地总怎么带队伍，要告诉业务员怎么做业务，要让每一级人员知道产品的知识，这样才会给予每级人员信心。带领队伍不能将人员放下去就不管，每天要有沟通，每天做业务指导，要让队员感到这是一个大家庭。如果队员有个人问题需要帮助应该马上给予帮助，不要随便开除你的队员，一个好的老总不是队员有多好，而是你能做到多好，下面的人员才会做到更好。
五、
团队的管理。
一个团队没有好的管理那就是团伙了。对于团队怎么管理我建议每个老总，每个月要给下面人员下计划，定目标，目标不要订到让大家摸不到，也不要订到很轻松，要根据每个人的不同情况，每个地区情况定目标。每个月要有激励措施，要有树立标杆措施，这样下面的人才知道每天目标在哪？应该干什么。对于成绩突出的要给予提升，举个例子：每个省要留下1-2个地市空白市场，当终端业务员工作成绩需要奖励时候，要给予提升空间，由终端经理提拔为地总。每个月省总要开两次全省视频会议，会议一是下目标，二是总结经验、介绍经验、相互学习、相互沟通业务能力。对于好的人员要做表扬，对于落后的要给予鼓励。每个月省总应该亲临现场20天，因为你在与不在绝对是两回事，不能坐在家中听汇报，汇报和你看到的不可能是一样的。对于需要调整的人员一定要有理有据，不能随自己性情说开除谁就开除谁，要对大家有说服能力，不要让每一级人员寒心，要学会保护好一线人员。一个团队的管理方法可以有千万种，但是最后结果都是要一个，那就是销量与回款。这样管理的流程就是：周目标→重点工作→过程指导→结果→业务量→客户→销量→回款。
以上是我对团队的建设以及管理的方法指导，但是任何指导都是根据市场需要调整的，营销重点就是有利于市场的指导是好的指导，每个老总要详细研究结合本地实际情况来不停完善，还是那句话：一个好的团队是狼性团队，一个好的团队没有克服不了的困难，因为困难是用来征服的，在这支刚起步的团队里，你们都是风流人物，你们必将会带领出一支具有灵魂的团队。
撰写人：牛犇
2011-4-27
第二篇：（团队的首脑核心工作）即将推出
