皮都（狮岭）之手袋皮具企业如何走出困境
2012-10-04 23:27阅读：
皮都（狮岭）之手袋皮具企业如何走出困境
Todywu
2012-10-4
狮岭手袋皮具发展到今天，周边环境设施几乎配套成熟，形成了完整的产业链，从某种意义上讲，只要有订单就可以消化，问题是不是如我们想像的那么完美呢？事实证明，企业在市场条件下运行，国际金融环境的影响，客户对产品的认知度等等方面，狮岭手袋皮具都同时遇到了瓶颈。除了尽力与客户沟通寻求解决外，我们还必须在求生存的的同时谋求发展壮大。这其中，影响发展的几大因素大致相同。我们下面列举简单例子来说明问题：
1、假如一款高档皮包用的是85#铜牙链，其中不小心弄掉了一个齿甚至几个齿，或者主链才是铜牙，做好了后发现有问题，想换掉它，目前的处理工艺几乎就是拆出来，再换上去的做法，如果拆掉后整个包等于报废了，一款几千块出厂价的包就这么给报废了，显然不可能，只得贱卖，跳楼价给相关的商人，求一种最快的解决方案，把积压的资金回笼，损失自然不在话下。
2、假如一款包要把之前的绣花改成在裁片上丝印工艺，而丝印是镂空位置，假如是TPU材质或者剪毛料材质等等，做法本来是很简单，目前整个狮岭丝印工厂，能做到而且质量保证的屈指可数，暂别说价格是否可以接受。
3、假如一款包包总体只有面料加里面，裁片数为六件，面料要求
洗水，整包要求过检针，所有材料不含邻笨二甲酸盐，并且面料要做耐刮度，耐磨度，承重，拉力，色牢度测试，其中内里部分无需洗水，但要求纳米技术处理等等，就这么个要求，估计狮岭手袋皮具工厂能在一个小时内报出价来者也是屈指可数。
以上三个问题中，第一个问题是讲到整个皮具产业的设备，第二个问题是技术，第三个问题是对外的窗口业务。很多工厂并没有重视到这块，遇到问题了才来诉苦，我的管理不行，员工的技术达不到要求，更荒唐的是给客户解释，能不能按别的做法，或者照自己做过的工艺生产等等，让客户听到后是什么感觉？换位思考来看问题，那不是自己想要的东西，你愿意为此买单吗，即使客户付了钱，回头的机率有多高？
目标钉在木板上，计划写在沙滩上：当收到客人的产品样板，在没有更好的方案的前提下，客户的样板就是既定的终极目标，围绕着这一目标进行有效剖析，以最快速度，最短时间，最佳技能，最低成本，最高质量，按时出货。针对不同产品制定不同解决方案，做好前期工作，准备好相应的应对措施，确保产品生产畅通。这或许也是我们目前狮岭一部分工厂遇到的问题所在，因为工厂人数有限，拿着样板就下手，凭个人感觉做货的工厂着实不少，他们或许并没有一套稍稍完整的管理方案，凭个人感觉自由发挥。我们来看一例实操：
2012年9月初，广州某公司收到深圳礼品公司要做一款高尔夫球袋小包，其礼品公司对手袋并不熟悉，只是提供了简单的草图并加上描述，广州公司接到案子进行初步分析后，形成文字加以描述后，把样品制造单发往福建泉州工厂打样，一个星期过后，样板出来了，广州公司按既定的计划收到样板，根据图纸审核后，觉得基本与客人要求相符，于是寄出去给深圳客人公司，当收到样板后，客人觉得不错，并附上了修改意见，要求重新打样，广州公司考虑到福建太远，可以由狮岭新杨的手袋工厂完成，于是找到狮岭新杨某工厂来打样，有样板有图纸，有修改说明，重新打样似乎并不难，样板于三天后广州公司收到，打开一看傻眼了，内里的天鹅绒改成了电子绒，用手触摸就会掉绒，尺寸也有出入，这如何是好？与深圳客人约定的时间到了，只好用纸条描述清楚，只好撒谎讲之前的材料用完，用此料暂代，希望工厂继续找到原板的材料，最后把尺寸也修改回来，客人收到样板后二话没说，直接不接受，附加一堆修改意见，这案子到目前客人也确认，但广州公司费了九牛二虎之力来跟进，单子正在生产之中。。。。。当时把客人的意见给工厂反馈，工厂主事人的原话是让客人接受这种做法，不要再折腾了，单子不大，还要求多多。具体是不是在折腾，这完全与折腾无关，直接是工厂管理漏洞与处理问题的态度有直接关系。
问题：这间工厂有五年这类产品生产经验，有样板房，有核价，有采购，有管理等，总之，该有的完全有，甚至不该有的也有，以上的问题出在哪里？我们以此为例影射出手袋皮具行业的一些常见问题，企业如何才能走出这种困境呢？
订单小，怕麻烦的原因：订单小，价格高，但不赚钱。这是企业常常挂在嘴边的话题，首先是采购遇到的麻烦，人力的资源浪费，上线下线浪费的转接时间，管理人员与技术人员的浪费，起货量小的问题等等，最终导致价格高而不赢利，这些统统都是我们面临的问题所在，而业务员方面，企业规定某些产品限制起订量生产，也就是我们常常见到的MOQ，使得有很多客人为潜在客户而因此失去良好的机会。
解答：我们应当正视MOQ，不要曲解MOQ的意思，这是一个合理价格范围的起订量，也就是最佳生产量，并不是你没有这个起订量我就不考虑，这是很多业务误解的地方，比如：一款PU女包的起订量为200只，而客人在试探市场时，不想浪费，只是每款每色做50只，而这种情况当然也只能是现货材质最省成本，因此，价格也可以由原来的60元出厂价提升到80元出厂价，比原来每只高出20元，而比起200只所付出的总金额远远低得多，客人甚至可以高出到120元成本来试探市场，这也是完全可以的，如果从一个60元上升到120元，从表面来讲提升了一倍，可我们再来分析一下工厂情况，每位车位平均每天流水作业为8到10只，而这种单小，无法形成流水，每人每天只生产6只，总体来讲与大货的费用并没有分别，各种管理上会比之前估计会多些工作量，用适当分配的原则，几乎可以与大货量的价格利润相持平，并没有不妥之处。如果客户不愿意多付出，那自然是另当别论，而客户付出也是有一个额度，因此，业务员完全可以与客户共同来协商解决，急客人之所急，发展开发出多一个客户，或许这位客户就是你取之不尽的财富。
这种工艺我们无法处理，用我们的工艺我们的做法吧：这种情况常常是企业方回答客户的，让客户无可奈何，找新工厂又不熟，放弃又发现市场的走势确实需要这样的款式与工艺，难以取舍，站在十字路口的客户是多么的无助。解答：遇到这种本身应由企业来解决，对于本土工厂，对相应的供应链比客人手上的资源要方便得多，因此，只要稍加处理即可办成，我们用一分力道客户十分力道也办不到，我们帮客户解决了问题，客户自然也相信我们处理问题的实力，订单交到我们手上自然也放心得多，接下来就是我们跟进与维护的事宜。做好容易，跟进维护最难，这是一个持续性的问题，因此，我们应当时时提高警惕，规范管理与跟踪检查，反馈与修正，及时处理突发事件，企业将由此得到提升。
权威培训机构在哪里：以上讲到的只是一些常见的简单问题与处理意见，而要从根本上解决问题，我们当痛定思痛，从源头开始处理，集中培训技术人才，管理人才，从根本上解决问题，目前整个手袋皮具属于手工作业，没有正规的培训学校，现有市场上的培训机构几乎比较单一，没有统一的布署。设计，开发，管理，跟单等培训机构，其真正的实操培训令人担忧，目前受各种赢利条件影响，目的性很强，而真正能学到东西并不是一节课，一个月，三个月就可以速成的，日积月累，十年磨一剑，台上一分钟台下十年功，没有捷径可走，唯一就是有真材实料的培训机构，把相关职位与技能的要领灌输到位，然后再实践中遇到的问题进行实操解决；培训只是一种速成的基本功，如果就这么三两个月就成设计师了，三两个月就成为版师了，三两个月就是管理，那政府就没有必要开办学校来正式授课，也就是说这些速成的设计师、版师、管理等还需要深造，还要在实践中灵活运用基础知识，不断提升自己，跟着国际元素走，把流行元素植入等，也是要协调，做到这一点也是要一定的美术水平，不是胡乱搭配一通也叫设计师，因此，这类专业培训机构实在是少之又少，不是所谓的立块招牌就招学生，这种培训机构从网络上抄袭一段一节，从别处弄点教材就成了培训机构，着实让要担忧，不敢说误人子弟，至少有误人前途之嫌！
假如有正式审核频发资质培训机构：如果有这样的培训机构，录取相应的师资力量进行综合培训，影响整个狮岭皮具产业，从国际国内市场策划开始，到生产第一线的技能、职能、管理培训，从这里辐射开来，学员从有相当有经验的进行深化培训，也就是具体一定技能，但不能独挡一面者，需要再培训再就业，这也是企业的福音，整个皮具业界需要的是真材实料的培训机构，对皮具行业职能的综合培训出真正的人才！
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作者：吴德全
就职于广州业欧贸易有限公司。
