招商和销售的区别（未完成）
2013-12-29 21:09阅读：
招商主要涉及的层面是商业运营方面运营商的问题，销售主要涉及的是商业运营中经营者、管理者、消费者（经营消费者、管理消费者、实际商品购买者、精神层面消费者）等各个利益攸关方的综合问题，但最关键的问题是商业经营投资者和实际商铺购买投资者可以统一，但商业形态却有着巨大的不同，从中进行进一步的细分才是最关键的。
最低级的销售和招商实质是一样的，招商经验却很难用到销售上去。
招商专员的日常工作主要是：
1. 负责品牌的储备、洽谈、引进与签约工作,及时完成公司制定的各项指标;
2.负责对现有
品牌经营状况进行分析,日常维护并协助商家提升形象、销售技能及销售额;
3.负责监督合同的执行;
4.负责部门内所有拥有资源的(广告、仓库)
利益最大化;
5.定期了解市场行情并客观分析
调查报告;
6. 协助公司其他部门与商家沟通、
协调处理各种事项;
7. 配合公司整体战略与目标,努力达成部门及个人的业绩指标;
8. 同步跟进与实施公司的各类制度、流程及规范
招商与销售的关系 一、招商与销售的关系
1、商业地产与住宅项目运作模式 1）、住宅项目的运作：策划—销售—物业管理
2）、商业项目的运作：策划—招商—销售—经营管理 二、商业地产项目招商促进销售成功的重要因素
成功的招商决定着项目是否能够运营的前提，同样也能对销售起着促进的作用。我们运作项目的时候经常提倡一点就是：招商先行，后续销售。因为科学招商可以促进销售的顺利进行。
1）、成功的招商给投资带来投资的信心
投资者要初步判断项目的日后经营能否成功，那就取决于项目在招商的时候能否招到一些影响较大的商家。如果有大商家进驻，我们就可以借助有影响力的品牌商家来提升项目置身的影响力以及知名度。从而提高投资者的投资信心。
2）、通过招商提升物业本身的地产价值
对于发展商来说，要成功开发一个商业地产项目，一定要有长远的战略目光，不能仅仅把目光放在销售金额的回收上，而更应该考虑在招商中合理性的业态安排，已及日后的经营管理，从而通过成功的招商和经营来提升物业本身的地产价值和发展商品牌价值。物业的售价也可以借助成功招商进行提高。销售率当然也就节节上升了。
3）、招商对销售不是制约而是引导
许多人认为，只要把商铺全都销售出去那就完成任务了。担心招商的原则制约着销售的进行。虽然我们不能否认有这样的制约，但是这种合理的制约是本着以后成功的经营为前提。对一部分投资者起着制约的同时也引导着这些投资者，同样也对另一部分投资者起着增强投资的信心。与其是说招商制约着销售，不如说招商引导着投资者进行合理而又有保障的投资；所以说招商对项目的销售和成功经营起着举足轻重的作用。
4）、商业地产不同于住宅 三、项目的销售应该注意的两大方面 1、合理的分区销售
体现出商场的合理化布局，增加客户对日后经营管理的信心
合理的分区更有利于整个商场的装修、消防布局，不同的业态所要求的硬件配置均有所不同。（特别是娱乐业和餐饮业）
成熟的买家更关注的是项目能否兴旺成功，投资回报有否保障，所以发展商的对项目的整体发展战略，经营管理的态度，是投资者最关心的问题。买铺者不同租铺者，他们的决定往往是要投资几十万元以上，时间的跨度也是起码好几十年，所以后期的经营状况是他们首要探讨的，事实上只要合理科学的商业分区布局才是项目成功的前提条件之一。
每一个成功销售或经营的商业物业，无论体量大、小都有科学合理的布局分区，比如：天河城、中华广场、铜锣湾百货等等。
2、分期分批的出货 及时掌握销售情况、客户心态，有计划、合理地控制货量，使整个销售流程连续顺畅。
分期分区的推广，有利了集中引导和向特定目标客户群进行推广，每一期、每一阶段的推广手法可有所侧重，有针对性，有效率高。
分期分区的销售可控制客户的心理，造成销售火爆，继而陆续推出二期、三期的火热场面，从而引起客户抢购的热潮。
分期分区的推广在广告宣传上也有优势，采取不同阶段主打不同主题的营销推售方式，使每一阶段的广告都有其吸引力，吸引不同的目标客户，长期引起市场的关注，增加项目的知名度。
最近业界争论，原因是对商业地产的运作有不同的理解。因为理解不同，导致商业地产的操作模式不同，自然也会有不同的结果。结果中的一种情况：招商先行或租售并举，这种情况下商业物业一般会升值；另外一种情况：只售不租或先售后招商，往往导致商业物业贬值，招商难度加大，开发商失去招商主导权，业主和入住商家无法得到期望的投资回报。
所以可以将商业地产的操作模式分为二派：一派是杀鸡取蛋型，另外一派是养鸡生蛋型。
不管是哪种形式，都应该以“招商”作为商业地产的核心。“只要商铺能出租，在运营，它就具备升值的可能，从而做到“进可攻，退可守”的理想境地。“进”就是可以“带租约销售，”“退”就是先持有,后寻机再售，或寻求上市、REITS、或信托。”这是我在各种场合讲的对招商的理解。
下面是招商与销售过程中应把握的几个原则：
一、招商难度远大于销售，佣金上要有侧重。
在实际操作中，很多一线的“置业代表”往往青睐销售。为什么呢？因为销售后回款，他便可领取很高的佣金，而且这个过程很简单，大多适用于投资客，这类业主的特点大多是不太懂商业运营，而追求投资回报。在实际操作中，只要销售员明确告之单价、面积、商铺位置，以及区域大概租金，合同就可以鉴定了！某种程度上，开发商的销售员比投资业主更专业！
而招商会难的多，一般来讲，选址的人都很熟悉区域租金和租赁的商业条款，租赁合同中对租金、物业费、空调费、取暖费、停车费、消防手续、装修手续、广告位、免租期、付款方式等都会有明确约定，而且大一些的商铺不是选址员能确定的，一般要报给地区经理、地区总经理、甚至商业总部总经理，其要亲自察看区位、房型，以及合同条件，然后才会确定。甚至这些高级职位的人，可能会亲自参与谈判。这时，开发商的招商专员相对商家选址
人员来说，不如人家专业。这个谈判过程很长，难度也很高，有时十几个条件中，只要一个条件谈不拢，或者电力供应、结构形式、或物业服务内容有争议，就谈不成。
所以在市场上，招商人员很难招，而销售人员很好找，就是这个道理。解决方法是对招商人员，在工资和佣金上，要有所侧重。
二、招商人员在数量上要多于销售人员，要保持相对稳定。
对销售人员，很多项目实行“末位淘汰制”，但对于招商人员，由于谈判周期长、难度高、专业性强，所以要求人员相对稳定，讲究“跟踪”，不是“一促而就”的急于求成。项目招商人员，一般按业态分工，人员数量，应该2-3倍于销售人员，考核周期要加长，考核标准也要针对招商技能和专业性及责任心三方面。
三、招商要善于借助专业招商机构
在招商过程中，开发商手中掌握的商家资源是有限的，而一些专业招商机构，则掌握着大量的商家资源，更重要的，它们对商家的选址要求很熟悉，(招商机构)他们对谈判会起到重要的推进作用。通过实际经验，对品牌商家，或大面积的商铺招商，往往中介能起到决定性作用。
实际工作中，可以在招商部门中，专门设置代理行(中介)管理组，负责与之鉴定合作合同，和与其所带领的商户的谈判对接，这样，往往起到“借船出海”的重要作用。
四、带租约销售，是大多数开发商接受的商业地产运营形式
在商业地产开发过程中，除了上市公司，或者极少数对资金要求不高的开发商外，大多数对现金流有明确的要求，这就要求处理好售与租的关系。
既然是商业地产运营的核心是招商，公司又要求营销部门回款，那就出现了“带租约销售”这种模式，才能够巧妙解决两方面的问题。
“带租约销售”就是招商在前，销售在后，又要将二者巧妙结合在一起，让他们成功对接，在操作中对招商部门和销售部门要求都很高，尤其是对营销总监，要求其比较全面，妥善处理好租房与业主的关系。
招商人员规划不可能做一辈子招商，在做招商的时候要知道整体的经营是怎么做的，观察其他品类是什么样的特点，丰富自己的招商知识。一般的招商人员的规划应该是
招商专员--品类经理--招商经理--运营副总（分管招商、策划、营运）--项目总经理
所以在做小类招商的时候就要想着怎么做全品类招商，做招商经理的时候就要学习营运现场管理和策划组织实施了，只有看前一步，多干一步，才会有前途。
招商工作的开展重要的是紧密的市场接触，一定要多与正在经营中的商家沟通，多了解他们的意见，如果你从事的商场已定位，就按定位档次寻找商家，如果未定位可参考这班商家的意见，很受用的，再就是热爱自己的公司，多从公司角度考虑，同时对待商家要热情，积极为商家处理问题。做好了招商工作，商家资源必然会与日俱增的，这就能成为今后上升级别的基础，多积累商家资源吧。
招商是商业策划和运营的中间部分，这三部分是一个哑铃的形状，两头重中间虽然轻但是有一个重要的链接作用，所以招商工作必须知道商业的前期策划和后期运营的知识。然后再深入到你招商的品类、行业里去学习。你必须了解自身的商业和要招的品类之间的各个对节点。记住招商与买手相当，承担着自身商业盈利的责任也肩负品牌商家是否赚到钱的任务。
招商工作周期比较长相对来说晋升的时间也比较长。那么，怎么样面对如此长时间的心态调整并且做好自己的职业规划，这个就比较重要了。个人的一点意见就是：分阶段的提升自己的能力。招商工作看似简单，其实个人认为需要了解的东西太多，不但要有相当的文笔、沟通、洽谈、最重要的是要走出去看，因为这个工种的更新是随着市场的变化而变化。一手托两家，不但要招好，而且要品牌活的下去，当然，运营及招商更就分不开了。所以，不但是一个长期劳累的活，也是一个良心活，也是一个赚钱的活。
其实，招商并不是简简单单的招商，主要还是人脉的积累，一定程度后就回发生质的变化，为后期自己的操盘打下坚实基础，多走走、多看看，自己视野开阔了，站位也就高了，那么我们的工作也就不仅仅是招商了！
职业规划部分：
前商业地产发展非常迅速，相关人员比较多，你要更用心当事业去做，最重要是以后如何去体现自己的价值。
五个问题：我要去哪里？我在哪里？我有什么？我的差距在哪里？我要怎么做？
以上五个问题涵盖了目标、定位、条件、距离、计划等诸多方面，只要在以上几个关键点上加以细化和精心设计，把自身因素和社会条件做到最大程度的契合，对实施过程加以控制，并能够在现实生活中知晓趋利避害，使职业生涯规划更具有实际意义。
做好职业定位 定位是自我定位和社会定位的统一，只有在了解自己和职业的基础上才能够给自己做准确定位。
检视个人特质
（一）欲望(Desires)) （做事的能力）在此人生阶段 ，你究竟要什么？
（二）能力(Ability) 你擅长什么？（一般技术以及特别技术）
（三）性格特质（气质、性质） (Temperament)
（气质、性质）你是什么类型的人？在何种情况下有最佳表现？
（四）资产(Assets) （有形与无形）你有什么比别人占优势的地方？
每个人群都需要定位，其目的是保证自己持续地发展。但是各个群体定位的重点不同：定位重点在于澄清自己有什么。过高或者过低估价自己，过于看重自己的文凭，或者看重自己的成绩，有的过于低估自己身上的潜质，所以，既需要认真地分析自己，又需要多了解社会需求，以求定位准确。在大多数情况下，正确的思路是，做你应该做的事，而不是做你喜欢做的事。
招商并非人人都适合做，个人认为做好职业规划要开以下几个方面：
一、行业前景和趋势
1、行业的发展现状及前景，如行业成熟度、发展空间、竞争情况、产业链匹配程度、政府政策支持情况等等，这些决定了行业未来的发展机会，俗话说“女怕嫁错郎，男怕入错行”就是此意，在现行的体制下不同行业间的收入差距是有目共睹的，其实收入及成就的差异多数情况下并非能力差异的真实体现，很多情况下是由行业发展不均衡所致；
2、所在区域的行业发展现状、商户资源、品牌资源、消费现状及提升空间、行业在当地的认可度等，这些决定了自己未来几年的业绩空间，也就是自己成就的大小。
二、自身喜好及提升准备
1、自我认知：常说“知己知彼百战不殆”，自己先认清自己的性格、兴趣爱好与招商这一职位的要求是否匹配，如果自身性格有弱点，那就努力放大自身的优点，因为改变自身的缺点往往是很难的，而放大优点相对就容易的多；
2、自我提升：人人都想晋升，可绝大多数难以如愿，除了金字塔的组织架构决定了领导层是少数人之外，业余自我提升有很大关系，刚毕业大家比的是勤奋、踏实，拼的是谁更用心，等到自己积累到一定程度时会得到晋升，这个时候当你迈入中层时会发现大家能力相差不多，而且各有所长，想出类拔萃就很难了，此时要拼的是少犯错误和资源整合利用，比如说当你迈入到招商经理的层次，就需要考虑自己的人脉资源如何利用？公司的平台优势如何最大程度的发挥？团队的积极性如何激发？如何避免在工作中犯错误，同时帮助下属少犯错误等等。当有机会迈入高层管理人员时需要做的是如何提升自身高度，在行业发展欣欣向荣时发现隐患，未雨绸缪，甚至做好调整战略方向的准备，需要懂得激励（员工和自己）、学会决策（企业发展和自身发展）、通晓平衡（公司、客户、员工、政府等等）。总之这些都需要学习、思考、实施、纠错、提升，是一个漫长而复杂的过程。
三、机会把握：
这一点就不多说了，在中国的绝大多数企业里，避免不了派系纷争，而绝大多数企业都是相信“外来的和尚会念经”，适时跳槽才能体现自我价值。
四、最终的事业：究竟是准备做职业经理人还是有机会就自己做老板创业，是个问题，往往规划赶不上变化，在未来的几十年里，谁都想把自我价值发挥到极致，那就不要做太远的规划，5年，最多10年，随着年龄的增长，能力的历练、人脉的累积、资金的积累，机遇来临时有时可能在短短今天就会做出一个改变自己一生的决定，还是那句话：机会属于准备好的人。
