四种人格行为模式

2017-09-17 17:10阅读：

http://blog.sina.cn/dpool/blog/u/1900699453

四种人格行为模式

1、两大因素：感应力、果断力
（1）低感应力：内控
含蓄、保守、理性、严肃；Poker face；依据事实作出决定；做事有条理、重细节
凡事认真、讲求逻辑性；较少的肢体语言；不大展现内心的感受

（2）高感应力：表现
动作开放且热烈，手势较多、肢体语言丰富；说话抑扬顿挫；
面部表情丰富、息怒皆形于色、较多眼神接触；
与人分享自己的感觉感受；
依靠直觉、立即反应、不为细节去钻牛角尖；
希望与人关系融洽；

（3）低果断力：请示
安静、服从、建议性、合作性的；慎重、踌躇、低冒险性的；
语气不肯定、多问而较少做决定；深思熟虑、慢条斯理、重视细节；
较少直接表达自

己的不同观点

（4）高果断力：告知
果决、激烈、直接的；倾向做决定的，说话身体前倾、命令式的；语调抑扬顿挫；
不留争论的余地、表达清晰、直截了当；节奏快且不停顿、喜欢冒险；

2、四种类型：

（1）驾驭型：（低感应力、高果断力）
决断的、结果导向的、直接的、没有耐心的、立即回收的、追求胜利的、有时间意识的
基本需求：成就、表现、成果

（2）分析型：（低感应力、低果断力）
耐心的、具体的、细节的、精确的、实在的、寡言的、更内化的、
基本需求：安全感、条理性

（3）亲切型：（高感应力、低果断力）
友善的、关心的、帮助的、合作的、信任的、好人、敏感的、注重人际关系、
基本需求：安全感、被接纳

（4）表现型：（低感应力、高果断力）
热忱的、有活力的、有创意的、直觉的、社交的、口语化的
基本需求：被认同、被肯定

3、如何快速判断？
（1）办公室的布置与陈设：
标语、显示权位---驾驭型文凭、证明文件、书柜---分析型
纪念品、家庭照---亲切型奖状、纪念品、海报---表现型
（2）氛围
讲究效率、工作成效---驾驭型做事有规律，讲条理---分析型
待人接物友善和开放---亲切型或表现型

（3）其他

	驾驭型	分析型	亲切型	表现型
表情	严肃	木讷	温柔微笑	热情
动作	少	安静	多	张扬
言语	不多	不多	不愿冷场	抢话讲
用词	直接	严谨	委婉	夸张

4、如何改善
（1）如何增加果断力---多决定、少请示
直截了当、主动提供资讯、按自己的想法做、练习说不、主动与人交流
（2）如何减少果断力---少表态、多研究
询问别人意见、决策过程多一点协商、使自己适应别人的要求、仔细听、勿打断别人、
接受别人的领导
（3）如何增加感应力---多表现、少内控
用感觉将语言表达出来、时常称赞别人、用身体语言表示友善、多花点时间建立人际关系、
提高参与度
（4）如何减少感应力---少表现、多内控
少说话、克制自己的过度热忱、接受别人的想法、以事实为决定依据、停顿

5、接触方法：

	驾驭型	分析型	亲切型	表现型
表现	独立的、倾向做决定的讲究效率、效果的		支持的、合作的、圆滑的、忠诚的、耐心的	热情洋溢的能言善辩的自然而然的
接触方法	关注其目标和结果，强调短期效益注意效率、办事爽快提供选择方案		关注你与其的人际关系的建立关注其人际圈的状况提供成功案例、专家证词提供个人担保	关注其梦想（未来的愿景、远景）注意倾听适当的称赞和恭维提供方案是无需过于细节

	驾驭型	分析型	亲切型	表现型
开场白	承认其领导地位后直入主题	承认其专家身份后直入主题	慢入主题，建立“自己人”关系	慢入主题，对其兴趣点表示兴趣
吸引注意	使用实证强调所能带来的利益及帮助	显示自己的专业背景以及研究资料	使用第三方经验显示对其个人的帮助	表示认可并分享共同点
了解需求	多问少告知，让其列明优先顺序以及最终期望	了解他对数据的看法和需求，耐心听且事无巨细	以个人安全为径探寻客户的反应以及利害关系	探寻客户的远景以及目标并适时将其落实到实处
提供方案	针对其优先顺序提供解决方案并强调即期结果	针对成本效应提供解决方案并详列流程与数据	针对目前问题提供解决方案，强调后续支持并显示对相关部门的利益	针对远景提供解决方案，重点强调远期成就。不可太过于细节
获取订单	提供选择方案让客户决定	不断提出问题以确定全面接受	强调提供个人支持，不要太多压力并切忌提供选择方案	寻找融洽的气氛点，假装无意地提出
后期跟踪	得到许可后再与他人核实并与其确认整体效果	逐步与其确认每一步骤的具体成效	定期核实本人及其他部门、人员的反馈	经常性提供进展报告以及后期预测

How to value selling
6、增值流程图

7、客户价值链 customer’s value chain：业务发展、经营效益、业务管控
8、渠道商

业务发展	经营效益	业务管控
如何招揽吸引客户	员工能力如何	交易是否便捷稳妥
如何找到适销对路的产品	产品供给是否充足	是否有合理的利润
如何宣传自己	货运物流是否支持	资金周转是否迅速
如何搭建销售平台	是否能满足客户需求	如何吸引回头客

（1）经销商、分销商

业务发展	经营效益	业务管控
赢得新客户	库存充足	利润
进入新市场	流程与组织	信用风险
增加产品供给	建筑车辆设备	库存管理
保持发展现有客户	招聘培训员工	现金管理
改进客户组合	交货与运输

（2）终端用户

业务发展	经营效益	业务管控
吸引新客户	生产车间流程	质量控制
提高/保持客户持续的订单	消除生意瓶颈	减低浪费
改进客户组合	员工能力培养	库存管理
	设备有效运作	账款

9、 What customers buy：value-added service

Quality		Services	Business concerns	Brand	Guide rules
Quality Products	Provide consistent performance 一如既往的优越	Customer convince 客户信任	What’s problem do I solve?	Reputation and high integrity 声誉、诚信	Relating to customer priority
Quality Products	Increase productivity 提高生产率	Warranty program 保修计划	What’s the best solution that I can approach?	Dependability and trustworthiness 可靠性和可信度	Low cost，high value； Controllable
Quality People	Means dependability 可靠性	Product training 产品培训	What’s in it for me？对我有什么好处	Your brand is our business: passion、innovation、quality、consistency、integrity and dedication 您的品牌是我们的业务：激情，创新，品质，一致性，诚信和奉献精神	Personal value focus个人价值观重点； Quantify added values可量化的附加值
Quality People	Is a reliable SP 可靠的销售人员	Else……			Personal value focus个人价值观重点； Quantify added values可量化的附加值

10、 Cost = price/value

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