价值型销售——崔建中老师
2019-10-24 13:46阅读：
价值型销售
——崔建中老师
助理阿荣13632461454
《价值型销售》是第四代方法论的代表作，如何解决低价竞争、帮助销售人员获得高价格成交是《价值型销售》着力解决的问题。这套方法论秉持的基本思想是：销售人员在不增加成本的情况下，通过提供产品之外的价值获得竞争优势。在近8年，全国已经有40多个行业，100余万名销售接受了《价值型销售》的培训和训练。其中包括东风汽车、中远集团、奔驰商用车、艾默生、中国移动、中国联通、金螳螂集团、悉地、顺丰快递等。
面向人员：营销副总、销售总监、客户经理、项目经理、相关销售管理人员、行业专家
第一部分：高效客户拜访篇
【核心思想】
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销售是满足客户动机，而非满足客户需求
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销售拜访的目的只有一个：向客户要行动承诺
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客户不信任销售的原因只有一个：他认为你动机不纯！
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销售拜访的两个聚焦点：了解客户的引导期望、建立优势
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销售的成功不取决于按门铃的次数！
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在你不知道客户要买什么之前，你永远不知道要卖什么
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在你走出客户的大门时，不仅要知道你要为客户做什么，而且要知道他将要为你做什么！
【课程内容】
第一章：准备拜访
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理解客户期望
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期望链接动机
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设计承诺目标
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做好信任准备
第二章：约见客户
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为什么客户不见你
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常见的错误约见理由
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正确的商业理由才能见到客户
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设计客户约见脚本
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按照约访标准，评估约见脚本
第三章：引导期望
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沟通常见错误分析
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倾听技巧
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提问技巧
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如何进行暖场
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如何进行开场
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建立结构化的沟通方法
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引导期望
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分析障碍
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共建措施
第四章：建立优势
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什么是真正的优势
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优势的四种来源
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从哪些方面体现公司的优势
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体现产品的优势的三步法
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链接优势
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确定满足
第五章：获得承诺
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承诺铺垫
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获得承诺
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分析顾虑
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处理顾虑
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异议处理
第六章：拜访评估
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访前检查
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拜访控制表的填写
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访后评估三要素
【以管窥豹】
【课程建议】
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如果你不知道和客户见面时怎样沟通…..
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如果你正为缩短销售周期而头疼….
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如果你正在为如何与客户建立信任发愁…..
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如果你不知道怎样了解客户的需求…..
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如果你不知道怎样让客户接受你各方面的优势…..
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如果你临门一脚总是射偏……
这门课程将是你的首选，它重点帮助销售人员建立系统的客户拜访的流程与方法，按照客户的购买决策模型进行有效销售，最终帮助企业建立共同的拜访框架与销售语言。
【学员收益】
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学习一套可靠的拜访方法论，用于计划、执行及评估销售人员销售拜访
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把自己的优势变成客户的需求，提升竞争力
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建立结构化的沟通方法，使拜访过程变得可控
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获得客户承诺，大大缩短销售周期
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学习一套共同的销售拜访语言
第二部分：策略销售篇
【核心思想】
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决定一个订单输赢的不是产品、不是领导、不是关系，而是结构！
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销售人员要学会治‘未’病，把可能的风险消灭在未发生前。而不是炸碉堡
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定位准确+以优制劣=订单策略
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销售是面对人展开的，销售所做的一切事情都必然是为了影响某个角色倾向于你
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覆盖原则：大部分大订单的失败都是由于没有覆盖全关键决策人造成的
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大订单销售就是个猜谜游戏，谜面是客户组织要买的东西，谜底是影响采购的每个角色个人想要的东西
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当你找不到办法的时候，不是智商有问题，而是信息有问题。当你找不到信息的时候，往往不是没有信息，而是不知道找什么信息
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大订单的成功就是不断算计的结果。你所谓的倒霉不过是别人在努力
【课程内容】
第一篇：课程导入：
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为什么要通过策略销售制定销售策略
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复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策
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策略销售的制定步骤
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策略销售的作用
第二篇：辨识要素
第一节：认识策略要素
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单一销售目标：SSO
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采购角色：EB、UB、TB、COACH
w 反应模式
：G、T、EK、OC
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角色利益：组织利益、个人利益
第二节：理解策略要素
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单一销售目标：加人、减人、换人
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采购角色：搞定人
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反应模式：把握销售时机
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利益：赢单的胜负手
第二节：提炼策略要素
结合给定案例，学员分析出以下要素
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SSO
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角色
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反应模式
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结果与赢
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支持程度
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影响程度
第三篇：评估订单
第一节：评估原则与角度
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如何全局画的看一个订单
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赢单角度评估：提升赢单率
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资源角度评估：减少资源投入
第二节：定位
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定位：制定策略最重要的工作
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定位的方法
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定位尺
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定位的作用
第三节：竞争
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为什么不能把注意力放到对手身上？
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竞争的分类和原则
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留住老客户
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挖角别人的老客户
第四节：理想客户
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线索的挖掘
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舍弃一些不合格客户
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理想客户标准
第五节：时间漏斗
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漏斗模型
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合理安排销售时间
第六节：优势与风险
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什么是订单中的优势
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什么是订单中的风险
第七节：评估订单
结合给定的案例，分析此订单中的优势和风险
第四篇：策略制定：找到致胜的策略
第一节：制定策略的原则
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一般性原则
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