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[转载]SPIN销售案例:医生看病

2014-05-23 16:06阅读:

SPIN销售技巧其实一直在被运用,只是我们不知道或不注意而已。最最典型的例子就是医生,医生绝对是SPIN销售高手。请看下面的对话:
医生:“怎么了,哪不舒服?”(提出现状问题)
病人:“这段时间经常咳嗽,一咳嗽就感觉胸口疼!”
医生:“平时吸烟吗?喝酒吗?……”(现状问题)
病人:“偶尔喝一点……”
医生:“感觉身体乏力吧,烧吗?”(困难问题)
病人:“是!”
医生:“马上办住院手续!先观察三天……”随手开了一张几千元的收费单
病人(这么贵?):“能不能不住院,开点普通的药……”(提出价格异议)
医生:“不行的!现在不明情况,有可能是肺炎,也有可能是非典,弄不好会有生命危险……”(牵连问题,扩大后果)
病人心虚害怕:“啊!这怎么办?那怎么办?能治好吗?
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ll; 医生:“不用担心,你要相信我们医生以救死扶伤为宗旨,以为人民服务为原则。这些药很好,是进口的。我们最新引进了国外的设备……你的病只要好好治疗,不会有问题的!”(提出价值问题,解决方案)

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