《科特勒行动销售九步法》读书分享
2014-03-09 21:20阅读：
行动销售一套与客户购买决策顺序相匹配的流程，目的是为了逐步引导客户做出最终采购决策。
客户购买流程：
首先，我喜欢你么？我信任你么？你够诚实么？你值得信赖么？你够专业么？
其次，你的企业是不是很适合我？是不是我所期待的供应商？你们的政策是否可以被我接受？
第三，它能解决我的什么问题？能为我创造新的机会么？它与我的需求匹配么？它有哪些优势？
第四，与竞争品相比，它的性价比如何？为了获取这些利益，我需要在人、财、物、培训等方面投入多少？
第五，多久才能下决心购买？我希望产品在什么时候发挥作用？我是不是要过一段时间再决策？
客户购买流程与明源提炼的3WHY有异曲同工之妙。
行动1：承诺目标（没有目标，就没有动力）
把销售当成一种专业，从意识上认识到销售是有流程可以遵守的。任何时刻都要对销售行为有明确的目标，设定承诺目标能够把销售周期缩短四分之一，若没有目标，绝对不要拜访客户。
若销售是一个舞台，客户和我们协调的资源就是演员，我们是幕后的导演，通过角色传递我们想要表达的感情，每一个高潮与转折都是我们的目标节点，我们要做的是让所有人朝着既定目标前进。
行动2：人际技巧（先把自己“卖”出去）
要获得价值100W的订单，先要与客户建立100W
美元的关系
保持积极的心态；表现得开朗、友好；保持微笑；记住客户的名字；表扬客户；称赞对方并是对方觉得自己的位置很重要；对他真诚地感兴趣；做一个善听者。
第一印象很重要，在接触过程中做一个善听者，通过SPIN掌控交谈的节奏，必须目标与流程清晰，保证不遗漏，即便客户想要跳过几个行动向前推进也要把他拉回来。
行动3：巧妙提问（关键不在于说，而在于怎么说）
善听者必善问，会适时地记录，并对所听到的内容进行总结。提问时一定要带纸笔记录。三分之二的销售工作发生在产品介绍之前，即巧妙提问。需非常重视，提前设计好问题。巧妙提问法则：客户期待被理解；必须赢得提问权；如何提问是关键。
行动销售提出的问题漏斗与发现问题，分析问题，放大问题，解决问题的流程相似。杠杆问题即我们的放大问题：“如果不解决这个问题，会对您个人和公司带来怎样的影响？”同时在此过程中也应随时获取竞争对手信息“我们将告诉你我们与竞争者的差异所在，你能否告诉我，除了我们之外，您还考虑了哪些家的产品与服务呢？“
行动4：达成共识（不仅要提供方案，而且要提供最好的方案）
罗列我们产品的特性，并提出这样的特性能给客户带来怎样的价值，并从中匹配客户的需求，通过问题“您希望多久解决这个问题”和杠杆性问题“如果不快速解决会有怎样的后果”来达成共识。
行动5：赢销企业（为什么本企业最适合客户）
公司是做什么的？公司有何优势？公司是否适合我们？
行动6：赢销产品（切勿资料堆砌）
TFBR法则：
回顾（Tie-back）——回顾已经了解并得到确认的需求。
特性（Feature）
——产品的特性是什么？
利益（Benefit）
——产品能为客户带来什么样的利益？
反馈（Reaction）——客户对此如何反应？
此阶段需要精确制导打击，强调我们的解决方案是为其需求量身定制的。先将话题拉回之前所达成的需求共识上，再通过FABE展现与其需求所匹配的产品价值，最后通过反问客户来确定是否切中要害：您是怎么看的？反问能让客户参与到解决方案制定上来，形成互动。注意，需保留一套TFBR，在要求承诺是被延迟时当做王牌使用，此举能将异议处理扼杀在摇篮中，转移客户注意力。
如：您说过，需要一种方式来规范销售人员的流程，提高终端的销售力。我们能为您梳理出一套销售五步法，并通过软件将其固化下来，这样您就能全方位把控营销过程，监督每个置业顾问的销售情况，同时置业顾问也能知道自己下一步将要做什么。能够避免传统销售时因为人员的流动而带来的客户流失，也能避免置业顾问水平参差不齐的困境。让整个销售过程可知可控。您看怎样？
行动7：要求承诺（避免没有结果）
注意客户的购买信号，无论何时，都要尝试要求承诺。千万不要对客户打压、操纵，客户对于操纵性语言比较反感，最好的方式就是询问：您愿意购买么？然后等待客户的反馈。如果客户采取延迟做法，千万不要质疑客户的延迟，因重述产品特性，增加抛出王牌TFBR，再要求承诺。对于承诺延迟要采取积极心态，如果不要求承诺，就得不到延迟信息；如果不再次要求承诺，就得不到异议信息。而异议是在行动三巧妙提问时所忽略的部分。
行动销售并不是一成不变的，需要根据实际情况回到前面的行动上，并且再次往下进行流程。每一阶段都不能跳过必须有产出。
行动8：确认销售（不留尾巴，消除客户的疑虑、恐惧和不安）
肯定、欣赏、下一步计划
通过规划下一步行动，能够转移客户的注意力，消除花钱后的疑虑。如“您看要是没问题的话我们成立项目小组，明源与您方各派出一名项目经理统筹，讨论一下具体的实施计划，您觉得下周一上午十点怎样？届时我们都到场，以确保一切顺利好么？”
行动9：销售回顾
（及时总结，走向卓越）
销售回顾的最佳方式就是重温每个过程，确定哪些做的好，哪些需要改进。重新梳理整个行动销售九步法（我们可以检查C135），看是否有遗漏。销售过程可以录音，回顾时可做分享，与他人共同商讨，对于自己和他人都是提高。
