看《闯关东》，从夏掌柜身上悟经营之道
2011-04-07 13:15阅读：
我感觉闯关东里面的夏掌柜简直就是一个地地道道的生意人，他身上体现着精明、正义、智慧，我很崇拜他。在里面所说的话，所做的事，很值得我们小买卖人学习学习。
电视剧《闯关东》中春和盛的老板夏掌柜是一个特定年代典型的生意人。他从十几岁就跟父亲一起闯荡江湖。他为人讲诚信，有同情心、正义感，知恩图报；在生意上工于心计、经验老到、敢于冒险。听他讲讲生意经，可以引发我们对于经营之道的深层次感悟。
经商第一要紧的是诚实，然而不是无原则的诚实，是巧妙运用诚实。
夏掌柜带着传杰到穆公家赴宴。席间，夏掌柜提出一个问题：经商第一要紧的是什么？有人说：那还用问？就是赚钱呗！夏掌柜说：以我之见，应当是诚实，然而不是无原则的诚实，是巧妙的运用诚实。也就是说，在适当的时候，以适当的方式，对适当的人说实话。经商的人免不了圆滑，可是如果一味圆滑，和实话不沾边儿，就无异的于自弃于市。为什么？谁还愿意和一个永远虚伪的、不说实话的人打交道呢？可是一味的诚实也不可取，打个比方，穆公方才请我的伙计落座，究竟是出于真心还是客套？若按真心就应当说：你是伙计，没资格落座，这不就伤了孩子的自尊？穆公说得就很得体，前一句夸奖是实话，后一句‘请坐’就是客套。”
讨账三忌：慈、昏、懦
夏掌柜
为了历练传杰，让他到对过儿福兴祥吴掌柜那里讨债，结果传杰去了3次都没成功。夏掌柜语重心长地对传杰说：“这做生意就是两个字，一个‘买’，一个‘卖’。买要付钱，卖要收钱，联系买家卖家的纽带是什么？就是一个‘钱’字。收钱这里面的学问大了。你今天三番讨账都铩羽而归，是因为犯了讨账的三大忌。
第一忌就是一个‘慈’字。讨账不能有慈悲心，凡是欠账的，除非耍无赖，哪个不让人可怜？有慈悲心就永远要不回账。只要不是生意上死皮懒脸的人，不给钱都会有自己的难处的，但是你要是太慈悲的话你的钱就总也要不回来的。所谓慈，即慈悲，就是听到被讨债人讲述自己的悲惨故事后，就大发同情之心，减免其债务或者是推迟收账的日期。
第二忌就是一个‘昏’字。你二番讨账，吴掌柜说的那些话全是些歪理，应当据理力争。可你呢，让他唬住了。债主不是说不还，但是就是找各种各样的理由不给你钱，就是混你，这时候你要拒理力挣，不要让对方说的你没话说，而是你要让对方没话说。所谓昏，即糊涂，就是被被讨债人编造的赖账理由弄得晕头转向，最终忘记了自己的使命。
第三忌就是一个‘懦’字，他一说要死要活你就怕了。要账逼死人的有没有？有，如果要得合理，逼死人也不犯王法！”这时候欠钱的说了，我就是没钱，就是不给，要命就有一条，你不要害怕他的威胁，你自己不能害怕不能懦。所谓懦，即懦弱，就是受到被讨债人的威吓之后，不敢再提要账的事情。
这里所谓的“讨账三忌”，其实也可以推而广之：
凡是和利益相关之事，这三种手段几乎都是屡试不爽的招数。
慈，利用的是同情心。
昏，利用的是知识的局限和判断力的不足。
诺，利用的是胆量的缺乏。
个个都是针对人性的弱点，就难怪如此无往不至了。
做生意讲的是大诚大信，生意人毕竟有自已的秘密。
当传杰委屈的抱怨，掌柜的整天给他讲诚信，而明明是春和盛欠福兴祥的钱，掌柜的却骗他去向福兴祥讨债时，夏掌柜笑道：我给你讲诚信不假，但讲的是大诚大信，对生意人来说，诚是指的什么？信又是指的什么？说是对顾客不欺不诈，买卖公平，货要地道，价码要合理，足斤足两，童叟无欺，可生意人毕竟有自已的秘密，不能所有的话都是实话。比方说吧，我把货卖给顾客，顾客问：老板，这批货你赚了我多少钱？你怎么回答？讲诚实？如实相告？不能吧？不都这样说：咳，赚什么钱呀！我给您的是最低价，赔本赚呦喝呢！你讲诚实呀，啊！你说：我呀，做买卖能不赚钱吗？就这一笔买卖，我赚了个盆满钵满，您再精也精不过我们这些买卖鬼。能这么说话吗？再比如，有位同行来打听：您这批货的进价是多少啊？你能说实话吗？能交实底吗？啊？所以说生意人的诚信是大诚大信，我让你去讨账不是说谎，是使了一计，三十六计上有，叫做瞒天过海，是锤炼你呢？
生意场上历来如此，大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米。
剧中夏掌柜的死对头吴掌柜与一个姓佟的骗子相勾结，欲用一棵假山参抵押借款，骗取夏掌柜的两千大洋。夏掌柜起先看走了眼，
之后又将计就计，通过烧仿冒的假山参引诱骗子赎回假参，反赚取了两千大洋，使得吴掌柜欲哭无泪、痛不欲生。对此，传杰心生同情，夏掌柜见状循循诱道：生意场上历来如此，大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米，我不痛下杀手怎么能维护正经生意人的利益？这种害群之马不除，元宝镇的买卖永无宁日！我夏元璋又何尝是铁石心肠的人？生意场从来都有是剑戟丛生，险恶无比，你在里边滚得久了，一颗心就像被油锅炸了，水分靠干了，变硬了，眼窝子里就不会有泪水了。
这段话是夏掌柜对于当时弱肉强食的市场环境的切身感受，反映了传统商人的市场观，很值得我们深思。正常的经营私序理应加以维护，但生意场上是否有无情的竟争？只有大鱼吃小鱼？当老大、搞垄断是唯一的出路吗？
十分买卖三分在嘴上，三分在眼上，三分在心上，一分在手上。
夏掌柜在弥留之际含混地对传杰说：遇着生客呢，你得端量，哪来的，像干什么的，有钱没有钱。十分买卖三分在嘴上，三分在眼上，三分在心上，一分在手上…….这是他对传杰最后教悔，也是其生意经的精华总结。我的理解:做生意要口到、眼到、心到，最后要留一手，不要把全部身家都压上，要留有后路。
夏掌柜输在哪里？
以上就是夏掌柜的生意经，他做生意可谓足智多谋，通过明修栈道、暗度陈仓、偷梁换柱等计谋跟老对手吴掌柜斗的不亦乐乎，但他的结局却令叹息。他过于相信自已所谓的定力，抽上了大烟。为了赚取高额利润，收手前最后一笔生意铤而走险，结果上了邵老板的当，元气大伤，不光输了宅院，还欠了许多的债，他又气又急诊，加上烟瘾的折磨，不久即撒手人寰。
夏掌柜的悲剧发人深省，他到底输在哪里呢？从剧中我们不难看出，他自恃有眼光，有头脑，不把他人放在眼里，在受到竟争对手挑战时想到的是大鱼吃小鱼、小鱼吃虾米，结果斗来斗去，最后两败俱伤，自已遭人暗算，赔上了家业。而剧中的主人公朱开山则德、诚、善、义、智、勇于一身。他在屡次遭到潘五爷的挑衅时，表现出的是忍耐、坚持和不后退，在最终战胜潘五爷时，他选择的是撕毁他和潘爷之间立下的生死合同，让自已的儿子认其做义父，可谓仁至义尽。精诚所至，金石为开。潘五爷被感动，结果一条街上山东人和热河人从此恩怨了结。
朱开山说的好；和为贵呀，一家人得和，一条街上的人得和，天底下的良善之人都该和呀！斗有什么意思
——两败俱伤！咱跨江过海的闯关东，不就是为了吃口饭，活条命，盼望着家业兴旺，人丁兴旺吗？你看这天上的星星，一个挨一个，你亮你的，我亮我的，不争不抢，一千年这个样，一万年还是这个样。和和气气，这人世间怎么了？没有事儿也挑个事出来，你争我斗，到头来，头破血流，家破人亡，这到底是因为什么？
一个“和”字升华了这部电视剧的主题，它反映了朱开山经商的大智慧，这正是朱家做生意越做越红火的秘诀，也是夏掌柜做生意所欠缺的之处。
无情未必真商人。当今时代“和”是主旋律。生意场上“竟和”比“竟争”更有效。双赢乃至多赢比垄断、你死我活更有利于企业的生存和发展。
可口可乐、百事可乐、
麦当劳、肯德基、谁也没有打倒谁。良好的市场环境犹如一个和谐的生态系统，大鱼小鱼都有自已的一席之地，关键是要有自已的特色，找准自已的市场定位。
诚信是什么，诚信是大树的根。大树枝繁叶茂，就是因为他有根。没有根不能活。
人心是杆秤，斤两称分明；要想生意好，诚信是个宝。
