前天在《反思和借鉴》一文中探讨了底价大包代理模式，但囿于时间限制，没能将问题讲透彻，今天，就把这个问题谈谈清楚。（不谈历史问题不谈政策不谈行业资本，只涉及销售层面）
厂家收到货款并把货物发给代理商，表面上看有货物的交付，有资金交易，好像也是销售行为，但这种“销售”并非营销意义上的销售，充其量是让产品走出生产环节，进入了流通领域，以后的路还很长。如果产品没有到消费者手中没有完成消费，那么以上这些行为顶多是“库存的转移”而非销售的实现。因此，招商并不等同于销售，业界把这种方式称之为“招商”是很有道理的
【底价模式存在的合理性】
首先我们来看，处方药在一个区域市场的销售工作，难点和关键点是：政府事务（招标、物价、医保）、医院开发、临床推广、销售回款。以上这些工作，要么需要较强的政府关系或人脉资源，要么需要销售网络，当然还要有资金作为后盾。
而很多厂家是由从前的国营药厂改制过来的，手头有些产品批文，但一缺资金二缺销售网络更缺销售理念。将产品销售权交给代理商，给出一个较低的价格，先款后货，省时，省钱，省事。代理商自行投入资金，利用自己的人脉和销售网络完成生产以外所有工作，最终达成销售指标。厂家只需安心生产，质量合格，其他都不用操心。代理商也愿意用较低的价格获得产品的代理权实现销售收益，于是交易一拍即合，顺应时代潮流。
这是一种利用具有一定资源优势的代理商快速抢占市场的法子，当然具有存在的合理性。底价大包模式本质上是一种销售权的让渡
厂家收到货款并把货物发给代理商，表面上看有货物的交付，有资金交易，好像也是销售行为，但这种“销售”并非营销意义上的销售，充其量是让产品走出生产环节，进入了流通领域，以后的路还很长。如果产品没有到消费者手中没有完成消费，那么以上这些行为顶多是“库存的转移”而非销售的实现。因此，招商并不等同于销售，业界把这种方式称之为“招商”是很有道理的
【底价模式存在的合理性】
首先我们来看，处方药在一个区域市场的销售工作，难点和关键点是：政府事务（招标、物价、医保）、医院开发、临床推广、销售回款。以上这些工作，要么需要较强的政府关系或人脉资源，要么需要销售网络，当然还要有资金作为后盾。
而很多厂家是由从前的国营药厂改制过来的，手头有些产品批文，但一缺资金二缺销售网络更缺销售理念。将产品销售权交给代理商，给出一个较低的价格，先款后货，省时，省钱，省事。代理商自行投入资金，利用自己的人脉和销售网络完成生产以外所有工作，最终达成销售指标。厂家只需安心生产，质量合格，其他都不用操心。代理商也愿意用较低的价格获得产品的代理权实现销售收益，于是交易一拍即合，顺应时代潮流。
这是一种利用具有一定资源优势的代理商快速抢占市场的法子，当然具有存在的合理性。底价大包模式本质上是一种销售权的让渡