市场部 宋菲
“以客户为导向”如今成为很多公司最时髦的口号。但是如何把握市场需求并对其进行资源整合，是每个公司所碰到的首要问题。由此，意向订单管理应运而生。
一、实施意向订单管理的目的、意义
意向订单管理以把握客户需求为出发点，对客户潜在需求到签订合同实行过程化管理，并将各阶段的结果应用于公司资源分配、产销协调平衡工作当中。根据市场需要进行合理的资源配置，减少库存及资金占用压力，实现企业营销能力的根本性转变。这不仅是客户关系管理的延伸、销售管道管理的融合，更是供应链管理在市场条件下的创新应用。
通过对意向订单的监控，能够掌握客户需求的动态变化，从而加强对销售队伍和经销商的管理，提高市场反应能力。同时为库存管理、销售管理、供应管理提供更为及时、全面、准确的信息支持。
二、意向订单执行阶段划分
意向订单执行情况根据销售管道划分可总结为以下五阶段：
1、潜在机会阶段：销售业务部门通过客户询价、招标、走访、定期约谈等形式主动掌握客户的潜在需求，根据公司资源的情况进行梳理、分析，形成潜在机会清单。
2、机会确认阶段：销售业务部门与客户作进一步的沟通，并就公司可以满足需求的基本内容与客户进行探讨，引导客户产生实际需求并接受询盘。
3、方案建议阶段：销售业务部门根据公司当期销售政策及事业部销售指导，对客户的实际寻求进行首轮报价或复盘，对客户需求信息作进一步的明确。
4、交易谈判阶段：销售业务部门与客户基本上形成意向，并就价格、付款、检验等具体合同条款细节进行沟通与谈判。
5、达成交易/谈判终止阶段：依据谈判结果，若销售业务部门与客户就合同内容达成一致，并通过内部审核、批准，成为公司未交付合同进入销售与运营协调环节之中，为达成交易。反之，则谈判终止。
三、公司实施意向订单管理重要性
公司意向订单管理自2012年4月中旬起开始实施。通过对各业务部每日上报的区域意向订单信息进
“以客户为导向”如今成为很多公司最时髦的口号。但是如何把握市场需求并对其进行资源整合，是每个公司所碰到的首要问题。由此，意向订单管理应运而生。
一、实施意向订单管理的目的、意义
意向订单管理以把握客户需求为出发点，对客户潜在需求到签订合同实行过程化管理，并将各阶段的结果应用于公司资源分配、产销协调平衡工作当中。根据市场需要进行合理的资源配置，减少库存及资金占用压力，实现企业营销能力的根本性转变。这不仅是客户关系管理的延伸、销售管道管理的融合，更是供应链管理在市场条件下的创新应用。
通过对意向订单的监控，能够掌握客户需求的动态变化，从而加强对销售队伍和经销商的管理，提高市场反应能力。同时为库存管理、销售管理、供应管理提供更为及时、全面、准确的信息支持。
二、意向订单执行阶段划分
意向订单执行情况根据销售管道划分可总结为以下五阶段：
1、潜在机会阶段：销售业务部门通过客户询价、招标、走访、定期约谈等形式主动掌握客户的潜在需求，根据公司资源的情况进行梳理、分析，形成潜在机会清单。
2、机会确认阶段：销售业务部门与客户作进一步的沟通，并就公司可以满足需求的基本内容与客户进行探讨，引导客户产生实际需求并接受询盘。
3、方案建议阶段：销售业务部门根据公司当期销售政策及事业部销售指导，对客户的实际寻求进行首轮报价或复盘，对客户需求信息作进一步的明确。
4、交易谈判阶段：销售业务部门与客户基本上形成意向，并就价格、付款、检验等具体合同条款细节进行沟通与谈判。
5、达成交易/谈判终止阶段：依据谈判结果，若销售业务部门与客户就合同内容达成一致，并通过内部审核、批准，成为公司未交付合同进入销售与运营协调环节之中，为达成交易。反之，则谈判终止。
三、公司实施意向订单管理重要性
公司意向订单管理自2012年4月中旬起开始实施。通过对各业务部每日上报的区域意向订单信息进