大客户不等于好客户

大客户不等于好客户
通常情况下我们的销售技巧培训调研中发现，购买量大的客户被称为大客户，购买量小的则为小客户，显然，大客户 往往是所有企业关注的重点。但是，如果认为所有的大客户都是好客户，而不惜一切代价吸引和保持大客户，这就是一个误区了，企业就要为之承担风险了。
1.财务风脸大
大客户在付款方式上通常要求赊销，这就容易使企业产生大量的应收账款，而 较长的账期可能会给企业经营带来资金风险，因而大客户往往也容易成为“欠款大 >户”，甚至使企业承担呆账、坏账、死账的风险。
例如销售培训案例中讲到的，美国能源巨头安然公司一夜之间轰然倒塌，为其提供服务的安达信公司 受其牵连而破产。这个例子很好地说明了规模有时候带来的可能只是更大的风险。
2.利润风险大
大客户有大客户的通病，客户越大，脾气、架子就可能越大。另外，大客户所 期望获得的利益也大，某些大客户还会凭借其强大的买方优势和砍价实力，或利用 自身的特殊影响与企业讨价还价，向企业提出诸如减价、价格折扣、强索回扣、提 供超值服务甚至无偿占用资金等方面的额外要求。因此，这些订单量大的客户可能 不但没有给企业带来大的价值和预期的