证券经纪业务部门的过冬策略

证券行业是一个周期性很强的行业。其一，不管是繁荣周期还是萧条周期，往往都能够持续数年；其二，繁荣周期的繁荣与萧条周期的萧条之间，往往能够形成强烈的对比。因此，每当市场进入连续低迷的时候，如何过冬，就成为了头等大事。
证 券行业的低迷，其实根源就在于证券市场周期性的低迷。股市走下降趋势或者低位横盘走势，投资者没有利润，被套的被套，没有被套的则开始逐渐远离股市。这时 候，存量客户资金缩水或离开市场，交易活跃度降低，而没有进入股市的人入市的整体意愿降低，行业就开始陷入周期性的困境。
在近十几年的行业历史中，我们可以看到，如果一家券商，或者是一个从业人员，在证券行业的低迷期，如果处理不当，很容易遭受重创甚至被市场淘汰；如果应对得法，则可以为将来新一轮繁荣中得竞争提前做好准备，占领制高点。
本 人在从事投行业务之前，曾经在营业部工作并且在2005年~2007年担任中国证券经纪人协作网四川地区的活动发起人，对于2002年~2005年的低迷 期中，不同应对策略的券商和从业人员，在之后两年繁荣期中的表现和收获，有较深的体会。目前以各种状况分析，证券市场和证券行业的低迷恐怕在三年内无法缓 解。结合团队现状，也提出自己的建议：
1、 养精蓄锐，避免盲动。在行情低迷的时候，一方面，客户对公司和员工的收入贡献大幅下降，导致公司费用紧张，员工收入紧张，每一分钱都比行情活跃的时候更加 珍贵；另一方面，由于市场普遍的风险厌恶情绪和行情走势的低迷两者相互强化形成了恶性循环，投资者缺乏入市的意愿，甚至对股市有反感情绪，因此这时候进行 营销，投入相同的成本，效果是相对更差的。一方面是成本负担能力下降，另一方面是投入成本的回报降低，因此，降低营销活动的主动性，养精蓄锐，等待市场的 转机，不失为一个虽然保守，但是也相对稳妥的应对措施。销售一些固定收益的产品可以成为一个补充措施，但是绝对不是证券行业的主业，下文将专门解释这个问 题。
2、 修炼内功，备战牛市。既然营销活动太过积极有事倍功半的嫌疑，那么我们应该借此机会做一些其他有意义的事情，避免虚度光阴，做得好，还能够有助于在市场重 新转暖之后，具备更强的业务能力。这时候，话更多时间进行学习是很合适的。因为市场低迷