从《十二公民》看如何说服他人
2015-10-19 10:12阅读：
世界上最难得两件事，是把别人的钱装进自己口袋和把自己的思想放进别人的脑袋。说服一个人的难度都如此难，说服一群持反对意见的人，组成的集体，难度简直成倍增长，不可量记，而《十二公民》这部电影给我们上了一堂非常好的说服能力表演课。
电影开篇就介绍，对于政法学院补考模拟案例借鉴的真实案件，检查院做出了存疑不起诉的决定，也就是说作为检查官的8号陪审团成员陆刚是知道证据存疑的，但是第一轮十二名模拟陪审团成员要对富二代是否杀人进行投票，陆刚并没有真理在手的自大和狂妄，而是低姿态的投了富二代无罪的票，并且只是“我就是想讨论讨论”。
在第一轮投票结束后，所有人都在为没有得到想要的结果攻击陆刚的时候，陆刚用三个观点引发陪审团员的思考：第一，“没有什么事情是绝对的，100%都是四舍五入的结果，为什么这件事大家就绝对认为富二代是杀人凶手”；第二，“没有人是绝对正确的，证人也是人，是人就可能犯错”；第三，“我们不能轻易的就判断一个人有罪，当你举手的时候，那个富二代在举手的陪审团员心里就已经死了”。三个观点既具有事实的说服力，又具有人文关怀。正是这样确凿的事实、悲天悯人的情感，让9号陪审团员在第二轮投票中选择支持陆刚的观点。
9号陪审团员的支持让讨论得以继续下去。当意识到自己的观点因为规则的原因被否定的时候，3号、10号、12号开始用游戏轻视8号对于尊重生命所付出的努力。面对无理取闹，陆刚的忍让和对于公义的追求打动了5号，得到了他的支持，而3号、10号无理取闹的行为让他们的观点失去了公信力，11号开始转投“富二代无罪”阵营。
第二次投票，5号、陆刚、9号、11号赞成“富二代无罪”。从11:1到8:4让“有罪
”阵营感觉被轻视，开始攻击转投阵营的人。看到话题的讨论有从摆事实、说证据转为人身攻击的时候，陆刚有效的控制话题的讨论，引入了新的思考，老人的证词是否可信。根据参与定律，参与过程的人对结果更加关心。陆刚有效的引导了2号、6号参与到了对于证据的思考中，正是这样有效的引导，使第三轮的投票结果变为2号、5号、6号、8号、9号、11号投“富二代”无罪票。
6:6是一个极大的转折，从一边倒到旗鼓相当，终于可以坐下来理性的思考。当陆刚将“老人在城铁经过的时候听不清人说话”、“手工刀其实是大陆货”、“老人无法在15秒赶到门口”、“侧跳刀应重快，是从下往上而不是从上往下”、“女人在黑夜里没办法看清几十米以外”等事实的感召下，1号、7号转换阵营，12号开始摇摆不定。从6:6到8:4，按照陪审团的规则，陆刚已经完成了说服任务。可规则的要求是12:0，曾经给予陆刚保护的规则，变成了陆刚的枷锁。
当大量的事实已经证明“富二代不一定有罪的时候”，剩下的四人坚持认为“富二代有罪”，这说明已经不单纯是事件本身的原因，而是表达观点的人背后的原因。果然如此，4号是因为作为成功的地产商人，他觉得“热闹的party不可能没人看到富二代”；10号是因为觉得外乡人挤占了北京人的上学名额，富二代是河南人，所以是和他有过节的人，应该有罪；12号则是没有自己的观点。
陆刚引导他们说出了自己的心里话，也就知道了症结的所在。大家的劝说与其是讲道理，不如说是心里疏导，让他们分别认识到了自己的局限，而转投无罪阵营。事件到了这里，陆刚已经大获全胜，从11:1到1:11是一个丰硕的战果。按照长尾理论，最后的那一部分人属于非常不容易做出改变的人，可以放弃。可是规则的保护，让3号拥有对于结果的否定权。引发思考、事实道理、心理疏导都已经失效的情况下，感情关怀起了绝对的作用。陆刚对于3号拍肩膀、碰触、安慰的情感关怀，让3号放弃了心结和坚持，最终实现了0:12的大逆袭。
怎样一个人说服一群人，《十二公民》的陆刚给了我们一个很好的启示。
首先，参与讨论的人，观点基础相一致，说服人做对的事情。从这个案例中我们可以看到，12名陪审团员的出发点是一致的，都想要社会司法公正，他们坚信“富二代有罪”，是出于对法律的尊重和对社会公平的认同；都想要承担起自己作为陪审团的责任，12名陪审团员都对案件有了清楚的了解，并且深入思考了案件的证据；都具备“尊重生命”的意识，12名陪审团成员都坚定的认为生命应该被尊重，要谨慎的对待生命，在认识到自己的失误之后，都改变了原有的观点。沟通观点的基础一致，才能实现最终结果的一致，如果大家思维都不在一个平台上，根本不能达成想要的结果。找到思维中最基本的观点，是说服别人最重要的部分。
其次，说服人要注意节奏。作为检查官，陆刚已经了解到了证据存疑，为什么不一开始就亮明自己的观点呢，是因为说服人要掌握沟通的节奏。在11:1的时候，陆刚没有亮明自己的观点，而是引发共鸣，“那个富二代才20岁，和你们的孩子差不多大小，如果认定他有罪，这个孩子就完了”。同为政法学校的同学家长，这个话题引发了家长的共鸣。在松动了情感之后，是必备常识的举例，“100%是不存在的，是人就会犯错的”。这样的常识引发了大家的思考，也让话题进入了正轨，开局顺利。
人文关怀打动了5号、9号、11号，比分变为8:4的时候，让对方的人参与进来，共同理顺思路，使2号、6号相信了陆刚的话，顺利的进入均势阶段。如果说前面是在改造谈话环境的话，6：6才真正使沟通进入理性，防止了墙头草两面倒的同时，转变了为了反对而反对的人。比分进入4:8，原来阵营的人开始进入弱势，如果此时陆刚因为占优而强势打压的话，会让4个人抱团的更加紧密。因此陆刚没有乘胜追击，而是引蛇出洞。让4号、10号、12号说出了自己的观点，无法自圆其说的人，说的多，错的多，终于他们认识到了自己的错误，实现了说服的无为而治，中盘大捷。
从11:1到1:11，巨大的反差让被说服者绝望。应对的手段从全面进攻变为紧缩防线，如同拦路刺猬圈起身体，让对手无从下口。电影里3号陪审也正是这么做的，甚至耍起无赖，要住在那里。这时，陆刚选择感情投入，适时介入的感情投入缓解了3号的担心，在释放压抑情感的同时，也转为赞同陆刚的观点，完美收官。
第三是分类引导，合理的运用语言方法。12名陪审团成员，身份各异，经历各异，背景各异。用同一种语言讲一样的观点，12个人肯定产生多种不同的想法，完全没有办法达成一致。因此分类引导，要用不同的语言去实现说服的目标。对于1号，政法学院学生，摆事实举例子，只要证据成立，即可说服。2号，有计算执行能力，没有独立观点，启发他思考，自己去找观点。3号，坚定的反对派，先易后难最后解决。4号，能够独立思考，找到他的关注点，一战胜之。5号，明确的是非观，不轻易发表看法，但关注所有观点，首先说服，则成为坚定的盟友。6号急诊医生，良好的教育让他很快明白陆刚的观点，很容易转变。7号，被忽视的小市民，陆刚对于公义的坚持打动了他。9号，最容易动情的老年人，情感是他们的软肋。10号，外强中干的反对者，让大部分人赞同的大环境转变。11号政法考生的履历，让他较快明白陆刚的思维，很容易转变成拥护者。12号墙头草，陆刚勇于面对利刃的勇气和舌战群儒的坚定，足够震慑他。分类引导，逐项击破才能实现最终的目标。
上面介绍的只是一个小案例，说服能力还包含其他多种知识，让我们坚持语言能力的锻炼，以情动人，以理服人，以德感人，最终一定会让大家听取你的语言、思考你的观点、信服你的思维。
