【创业公开课】《精益创业》之精益创业画布（3）—独特卖点和解决方案
2019-01-11 08:23阅读：
《精益创业》之精益创业画布（3）—独特卖点和解决方案
三、独特卖点
（独特价值主张UVP）
在精益创业画布正中间是独特卖点。这是画布中最重要的部分，也是最难写对的一部分。
定义：你和别人有什么不同，为什么客户愿意关注你。
独特卖点必须把产品的核心价值提炼成寥寥数语，短小精悍。此外，独特卖点还必须与众不同，要有打动人的新意。
这个可以从企业和客户两个方面来考虑
从企业层面，就是我们企业的愿景，创业团队的成员心中一定要一个统一的认知，企业存在的价值是什么？
比如阿里巴巴，他存在的使命是：让天下没有难做的生意。
这个统一的认知很重要，因为他会决定，我们做什么和不做什么？基于阿里巴巴的使命，所以他们的业务包括B2B业务，淘宝、支付宝、菜鸟等等都是为了帮助人们做生意，与这个不相干的事情则不会做。
从用户层面的。就是用户为什么选择你，你为用户提供了什么样的价值。你在用户心目当中的那个印象到底是什么？
比如小米，大家的印象是：产品品质不错，价格不贵。这就是由小米手机建立的价值定位，后来就又可以延伸到小米的其他产品，包括路由器、空气净化器、净水器等等一系列产品。这个理念在很大程度上借鉴了全球最便宜超市Costco(好事多)。
这就是你在用户心目中的定位。这个定位一定
要狠清晰，不能模糊，也不能多。当你有两个以上的定位后，人们就记不住你了。
设计独特卖点的小技巧
1、要与众不同，还要有独到之处
要想找出你的产品的不同之处，最好办法就是直接从你要解决的头号问题出发推导独特卖点。如果这个问题确实值得解决，那你就已经成功大半了。
2、针对早期接纳者来做设计
很多营销人员都喜欢针对“普通人”来做设计，希望能得到主流受众的青睐。为了做到这一点，他们会把整个设计做得平庸不堪。你的产品现在还不适合主流人群，现阶段的首要任务应该是找出那些可能成为早期接纳者的人群，然后针对他们来做设计。你的设计传达的信息一定要有力、清晰且必须非常有针对性。
3、专注最终成效
你可能听说过这样的说法，那就是宣传的重点应该是产品能带来什么好处，而不是产品有什么功能。不过，就算宣传方案中说了一堆的产品好处，客户仍然会用自己的世界观来消化它。好的独特卖点能打动客户，它着重表达的是客户在使用产品之后能得到的好处，即最终成效。
假设你在做一个写简历的服务：
“经过专业设计的模板”就是一个功能；
“做出让人眼前一亮的简历”就是一个好处；
但真正的最终成效则是“得到梦想的工作”。
戴恩•马克斯韦尔提出过一个优秀独特卖点的设计公式：
直白清晰的头条 = 客户想要的结果
+ 限定的时间期限 +
做不到怎么办。第二项和第三项如果你能有当然最好，但是没有也没关系。
新鲜出炉的比萨30分钟之内送货上门，否则分文不收。
4、认真选择词汇，并经常使用
营销宣传攻势选择词汇至关重要。我们可以看看下面这些世界级豪华汽车品牌是如何选择一个单词来作为品牌之魂的：
宝马：性能
奥迪：设计
奔驰：威望
除了强化品牌和宣传之外，选择几个关键词并经常使用也可以提升搜索引擎排名。
5、回答：什么、谁和为什么
好的独特卖点必须明确地回答头两个问题——即你的产品是什么，客户是谁。“为什么”这个问题的答案有时候不方便放在同一个句子里，我常常使用副标题的方式来回答这个问题。
下面是我为我的产品写的独特卖点，作为示范。
精益创业画布
把时间用来创业，而不是写商业计划
一种让你可以更快、更有效地阐述你的商业模式的工具
USERcycle
把用户转换成粉丝级客户
一款客户生命周期管理软件
6、研究其他优秀的独特卖点
要想写出好的独特卖点，最好的方法是研究你喜欢的品牌的独特卖点。访问他们的网站，看看到底为什么他们的独特卖点很吸引人，以及哪些方面做得好。下面是一些例子：
香港人头马——人头马一开，好事自然来。
潘婷——头屑去无踪,秀发更出众。
婷美——做女人挺好！
苹果——Think different
不同凡想
滴滴——滴滴一下，马上出发。当然现在他们已经不敢用了
四、解决方案
接下来该研究各种解决方案了。
现在你所想的问题都没有经过验证和测试，所以在经过几次客户访谈之后你可能会重新为这些问题排主次甚至把问题给换掉，这都是很正常的。因此，我建议你不要忙着确定详细的解决方案，而是应该粗略地想想，针对每个问题，你能提供的最简单的解决方案是什么，然后把它们写下来。
不要急着把解决方案和问题对应起来，尽量把这个任务留到最后来做。
解决方案就是针对前面目标客户群存在的问题的具体解决方案。这是冲着满足用户的需求而来的，能够帮助用户真正解决问题，而且用户愿意为此付出时间和付出金钱来购买的产品或服务。
如果你的方案是你自己认为满足用户需求的产品，但是到了客户那里客户并不愿意为之买单，那可能就存在问题。
因此，在这个过程中，我们要用精益创业的方式。先开发出我们MVP（最小化可行产品）去验证我们的想法和方案是否正确。
如果客户对于我们的MVP接受了，那说明，我们的设计是正确的。反之的话，我们就要重新回过头来去挖掘客户的需求，再设计我们的产品。
这是非常重要的一个阶段，也是精益创业的一个重要思想。不是等产品都完备了再去找客户，要在非常早期、前期就去用我们的产品试探我们的用户，看看是不是合他们的心意。他们愿意用买。减少浪费。
举个例子：
Zappos——世界上最大的线上鞋类零售商。在创业之初，他们需要验证人们是否愿意在网上买鞋的想法，按照常规想法，他们需要建个购物网站，谈几家供货商，然后把产品放上去测试一下大家是否接受这样的方式。但是，他们没有这样做，而是采用MVP的方式来解决，在当地找一家鞋店，告诉人家，我把你们鞋的照片放到网上去卖，如果有人买，我就原价买你们的鞋发给他们，征得同意后，拍些照片，放到了别人的网站上，之后发现真的有人愿意买，然后才开始建网站、谈供货商、找物流等等事情。
用最小的成本去测试，而不是搞什么大而全，这样在失败的时候损失才最小，发现不行，早死早超生，反正也没啥损失。
