【创业公开课】《精益创业》之精益创业画布（4）—渠道、收入和成本分析
2019-01-12 08:42阅读：
《精益创业》之精益创业画布（4）
—渠道、收入和成本分析
五、渠道
把我们的产品和服务通过什么样的方式和途径触达到一线用户的面前，并说服他们为之买单呢？
酒好也怕巷子深，无法建立起有效的客户渠道是创业公司失败的主要原因之一。
前面我们已经研究过产品针对的客户群体，那么，通过哪些渠道可以接触我们的客户细分群体？如何接触他们？渠道如何整合？哪些渠道最成本效益最好？就是我们必须认真考虑的问题。
这里要考虑的是：
1、市场推广渠道，你的产品和服务如何触达到你的客户。
2、评估渠道，如何让你的用户感知你的核心价值定位，例如示范、试用等等。
3、销售渠道。
4、售后服务渠道，客户在产品生命周期的服务的设计和管理。这是客户关系管理和忠诚度计划的内容。这个过程可以遵循AIDAOR的原则，具体内容另行讲解。
建立渠道的几点建议：
1、先从身边挖掘客户，并主动与客户进行必要的访谈。
初期，你的产品不够完善，甚至还没有产品，先从身边找客户，可以有效的降低成本。
2、先亲力亲为地进行推销，然后再做线上。
即便你最终要做的是线上销售，也要先在线下推销一下试试，发现问题并解决问题，然后再做线上。
3、必须先亲自上阵销售你的产品，然后才能让别人来帮你销售。
你招聘到的营销人员没有你更懂自己的产品，也不知道如何处理遇到的问题，推销的成功率不会高。所以，你必须积累足够的经验，然后再指导他们开展工作。
对于初创者而言，综合分析各种类型的渠道，然后分别验证并建立，显得有些复杂了。先开始按照忠告的方法逐步从身边寻找客户建立渠道即可，详细的会在精益创业课程中再进行讲解。
收入分析和成本分析
画布的最下方有两个框，分别是“收入分析”和“成本分析”。这两项确定的是商业模式的发展性。你不要去为未来三年或者五年做预测，而应该脚踏实地地分析眼前。
首先，你需要确定设计、制作和发行最简可行产品的路径。完成之后，再进行修改。
六、收入分析
很多创业公司刚开始都不愿意考虑“收钱问题”，因为他们觉得自己的产品还没准备好。我经常听到的一种说法是，最简可行产品既然都是“最简”的了，你怎么好意思收别人钱呢？
这个问题要这样看：首先，最简可行产品并不等于半吊子产品。虽说是最简可行产品，可它解决的是客户最看重的问题，而且这些问题都是值得解决的。这么说来，就意味着你必须为用户创造足够的价值，让他们愿意掏钱。
价格也是产品的组成部分
假设我在你面前摆两瓶水，然后告诉你一瓶价值5元，另一瓶一元。虽然说你无法在蒙眼测试中指出哪瓶水更好喝（两者本来就没什么差别），但是你可能会倾向于相信贵一点的那瓶水品质更好（至少你想知道是不是如此）。
就这么简单，价格能够改变你对产品的看法。
什么样的价格配什么样的客户
更有意思的是，你的定价方案也决定了你的客户群体。从现在的瓶装水市场情况看来，两种价码的水都是有人买的。你的产品定价正好说明了你想服务于哪个目标客户群体。
让人掏钱是第一重验证
让客户给你钱是一件非常困难的事情，也是一种初级形式的产品验证。
注意
这也有一个例外。当你的独特卖点需要时间累积才能体现的时候，你就不能一开始就收费
。
关于产品常用的三种不同的定价模式。
1、是基于成本的定价法。这个模式在传统的行业比较多。
2、基于需求和用户的认知的定价。在这类定价的产品中，包括品牌等无形价值在其中扮演了很重要的角色。
3、是根据供需比例的动态定价法。
当然，这个事情做起来也不容易，尤其是对初创公司，如果你实在无法给自己的产品定价的时候，可以参考竞争对手的价格来确定
七、成本分析
所有的商业活动过程中需要承担的固定成本和隐性成本。
从产品制作到推向市场的过程中会产生各种支出，把这些都列出来。要想准确地预测将来会产生哪些开销是很困难的。所以，你应该把重点放在当下，比如：
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访谈30到50个客户需要多少成本？
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制作并发布最简可行产品需要多少成本？
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你现在的资金消耗率是多少？把它用固定成本和变动成本来表示。
把收入和成本分析结合起来，计算出一个平衡点，然后估计一下，你需要花多少时间、金钱和精力才能达到这个平衡点。随后，这个信息将帮助你来决定商业模式的优先级，即决定先尝试哪一种模式。
你的钱将怎么花，用在什么地方，你是否会做预算。成本的结构是决定我们利润来源的一个重要内容，这由几方面来决定：
你和上游的关系，你的议价能力，你的讨价还价怎么样。对于创业公司来说这个需要通过时间的积累，当自身建立了足够的优势后，就可以从供应商那里拿到比较好的采购价格。
你的运营管理效率和水平。如果你的运营管理水平高，人均产出高，那你的成本费用就可以降低，这也可以为利润挤压出空间。
另外，融资也是要考虑的内容。不论是股权融资还是债权融资，都是要考虑成本。债权融资要考虑利息的支出成本，股权融资要考虑股份的成本。融资的时间点，以及稀释的比例都是需要考虑的。
在对前面几个模块进行分析之后得出企业未来1-2年的目标，包括财务目标，也包括其他方面要实现的目标。目标的设定应当是可以量化的，以便于随时评估完成情况。
大学生创业项目成本估算很容易出问题，那就是场地、设施、水电物业、空调取暖、网费、税收、人员等等费用和社会企业不同，其中部分或绝大部分都是学校承担的，税收和人员费用也比社会企业低。在实际运行过程中要按照社会企业对这些费用进行估算，计入成本，这样才能看出企业真正的盈利能力，保证孵化结束后可以顺利适应社会环境，避免“见光死”的现象发生。
