我把产品按照“自销力~它销力”模型划分在四个象限。自销力指自动销售力，由品类亲和力（品类的技术门槛，消费者判断产品品质的难易程度，采购的决策模型决策工具，等）、品牌与消费者利益的关联度（如餐馆以主力菜品命名，亲和力就超过典雅的名字）等几个指标组成。它销力指产品之外的助力所能发挥的威力，它由产品认知难度（如技术门槛越高的产品，技术推广的它力越容易发挥作用）、品牌话题性（如品牌越厚重，品牌故事越容易发挥作用）、销售障碍（许多产品是故意设置销售障碍而增加话题性，给助力者创建平台）等要素组成。第一象限产品是自销力与它销力都强，既能自己说话、自己表达自己的利益，又有足够多的话题留给助力者。以品类而言，我最喜欢运作的“功能因子
食品载体”的保健品，就属于这一类:以食品载体提高亲和力，提高表达力，以功能因子提供话题。如双叉奶，猴头菇饼干，五粮液藏秘康佑酒……以品名而言，既体现产品利益又不那么直奔主题，如康师傅、农夫山泉……第二象限是自销力强大的产品，品类亲和力如蔬菜、大米、卤菜、啤酒。品名亲和力如直接介绍主菜的餐馆名称水煮鱼、张记牛肉汤……它的优点是消费者刺激强，购买决策快，决策工具简单。缺点是消费者“低关心度”，产品替代性强，品牌忠诚难以建立。消费者不容易识别区别。销售依赖便利，其他“助力”难以发挥作用。两大可乐那么费力地建立品牌联想，就是因为关心度太低，企图在精神层面建立联想来提高关心度。第三象限是它销力产品。在品名上它预设话题，如酒楼不叫北京涮羊肉而叫东来顺，不叫川菜馆而叫俏江南。如水井坊起步时大幅度提价，增加销售障碍从而提高话题性，从而为“酒道表演”“跳出终端做终端”等等“它力”的进入搭建平台。处方药、高楼电梯、高端医疗器械、高耗作物的农药，则是品类本身就决定了“它销”的重要性。进口葡萄酒在开瓶、识酒等多个环节故意设置消费障碍，也就是为技术的“它销力”搭建平台。品酒师等，因而起到助消作用。第四象限既不自销也难以引进它销，该死。市场竞争主要是二三象限的竞争。两类产品，自销力产品起步快，但竞争压力大，最终空间不一定大。是低地板、低天花板。企业要侧重与销售管理，品牌知名度、购买便利等要素构成关键环节。它销力产品起步慢，但由于可以凝聚它力，给更多协力者创造价值，所以空间大。属于高地板、高天花乱坠。企业要侧重于营销策划，关键要素是品牌内涵、技术营销等等。