《销售中的心理学》读书笔记
2013-06-14 15:55阅读：
今年的端午节是劳动的日子。擦完地后打开电脑，静下心翻阅资料。偶尔看到曾经的读书笔记。现在评估一下，《销售中的心理学》至今对自己有较大的影响。因为在多少年前，自己只重视实在技术，而忽略一下技巧，这样往往影响技术方案的推广效果。把读书的感兴趣内容分享给大家。
影响销售成效的决定因素
精通销售技巧：
要消除对任何主要销售技巧的恐惧和顾虑，去熟练掌握这一技巧。
学会与潜在客户建立高度的友谊和信任，如何提问和聆听；自己平静、自信地与人交往。
通过询问更多更好的问题，识别与你交谈的人需要什么，并准确刻画目标客户。
如何回应潜在客户的反驳和担忧。
让你的潜在客户和现有客户给你推荐新的客户
做自己更擅长的事情
直面恐惧： 恐惧和自我怀疑一直以来都是人类潜能的最大敌人
不要轻看自己
挑战自我束缚的旧
观念
你越认可自己，就会越喜欢他人；你越喜欢他人，他人也会反过来更喜欢你；你越喜欢自己的客户，你的客户就会越喜欢你，从而越愿意从你这里购买产品并向你推荐他们的朋友。
进行销售的最佳时机：
在刚完成一笔销售后
最佳状态做事，积极肯定话语
阻碍销售成功的绊脚石
精神层面： 害怕失败和害怕拒绝
销售名言：
有人喜欢有人嫌，那有怎样？下一位！
在销售中取得成功的两个基本的品质： 勇气和毅力。
勇气是一种习惯，训练得越多就越强。
80%的销售是绝不会在第五次拜访前签单完成的
增强自尊
友谊因素： 客户不会从你这里购买产品，除非他深信你是他的真朋友，你在真诚地为他着想。销售的工作是向客户表明你很关心他们，并愿意为他们的最大利益着想，进而把他们争取到你这一边来。
健康人格： 你的人格健康程度表现在你能最多与多少种不同类型的人相处
广交朋友
销售成功的催化剂：销售成功需要的最基本情感是热情。热情占销售能力的50%甚至更多。对于销售的一个最佳定义是：一种对于热情的传递。
进行思维预演
识别需求
从需求分析入手，通过提问和聆听方式。进而组织自己的销售推介。
目标客户并不在乎你的产品是什么。他只在乎你的产品或服务能为他做什么。
客户购买保险主要是希望得到内心的安宁。根据情感取向识别关键需要，满足客户的情感需要。例如： 家庭感重要的人：
“如果自己出事，你是否觉得有责任为你的家庭提供保障？”
两个主要动机： 希望获益和害怕损失。应强调产品对他的生活或工作会比现在改善多少；
认识到不买会失去什么更能激励客户做出购买行为
客户需要
金钱
安全：安全产品和服务
讨人喜欢
地位和名望： 情感会扭曲评价
健康和苗条
赞美和认可：让目标客户相信自己会因为使用了你的产品或服务而获得更多的认可，他对价格的排斥心理就会大大削弱
权利、影响力和受欢迎程度
领先潮流：5%-10%群体购买产品或服务为用上新产品和与众不同。对有兴趣的目标客户说：“你将是贵行业中第一个拥有该产品的人”，“你将是所在小区中第一个拥有该产品的人”，会在这些早期接受者中立刻引发购买欲望。
爱和友谊：说产品或服务可以让目标客户更有吸引力、更引入注意，且人人都愿意与他交往时，你就能立刻唤起他的购买欲望。
个人发展
自我转变：带来生活和工作的一个新高度。例如：更好的高尔夫技术；改变外形；度假；减肥；增强体质
购买者的个性类型
1. 无动于衷型购买者：
不要在这些人身上浪费力气，要敬而远之。占5%。
2. 自我实现型购买者：
严格按照他们所描述的条件卖给他们想要的东西，不要改变他们的具体要求。占5%。
3. 分析型购买者：
购买者有自制力，以目的为导向，非常在意精度和细节。须放慢节奏，避免泛泛而谈，要明确清楚。准备好书面材料去证明你所讲的每件事情。你对产品或服务的益处以及客户如何能够拥有等内容越清楚，分析型购买者就越容易在最后做出购买决定。占25%。
4. 感性购买者：
非常在意别人，需要讨人喜欢。需时间与客户建立关系，直到他开始有心思认真研究你以及你提供的产品和服务。需要培养耐心、关心体贴的能力。占25%。
5. 驱动型购买者：
直奔主题，企业家、执着的销售人员、销售经理、高级管理人员。他们只想从你这里知道一件事情，“这对我有什么用处？”。需要加快自己的演示，迅速表明意图，并着眼于他购买后能享受到的具体成果或益处。占25%。
6. 社交型购买者：
性格外向，以人为导向和以任务为导向之间较好地把握着一种平衡，以成就为导向。需要写到纸面上，防止忘记。占25%。
有效倾听需要五个关键
1. 专心倾听：
身体前倾，点头，微笑，颌首，不要中途打断，绝不要想着插嘴讲自己的想法。想象你的眼睛是日光，你想把客户的脸晒黑。
2. 恢复之前停顿片刻： 允许谈话中的沉默
3. 通过提问来澄清： “我们没有这笔预算，你是什么意思？”
4. 用自己的话语重复一遍：当反馈客户所说的内容时，即向客户表明你真的很专心。
5. 使用开放式问题：
提问以谁、为什么、哪里、什么时候、如何、什么和哪个这些词开头。
结束谈话时，应使用封闭问题。这些只能用“是”或“不是”来回答的问题。“你今天准备决定吗？这是你要找的东西吗？你想不想现在开始？”
演示方法
让客户参与进来：客户在销售演示中说和动得越多，他就越有可能在演示结束时同意购买。
使用直观的辅助工具销售：
眼部通向脑部的神经数目是耳朵通向脑部神经数目的22倍。图片、表格。成人的平均注意力是三句话，所以三句话中要提问题、展示画面或给出例证。
“对于这样的东西一般需要每个人多少钱，大家有没有概念？”会吸引客户注意力。
试探成交法
你喜欢这个颜色吗？
不，我不喜欢；这是我见过的最差劲的颜色。
没问题，我们还有很多其他颜色，会有你更喜欢的。
请求反馈
这会给你当前的情况带来改善吗？
这是你在想的吗？
暗示力成交
用语言描绘画面
如何在山地骑山地自行车：两边湖泊和树木，
山岭穿行。
“住在如此安静的街道上，你肯定会喜欢的。这里简直太美了。夜晚寂静无声，令人非常放松。”
用问题回应问题
谢谢你打来电话。我能问个问题吗？你是想找周边环境都很安静的理想住宅吗？
Xxx
是的。事实上，我们有两套房子刚刚上市，你或许想看一下。它们在报纸上还看不到。你什么时候有时间看一下这两套房子？
谈售后成交：不请他谈决定购买，只谈购买了产品或服务后如何尽情地享受，创造出尽可能多的令人兴奋的画面，描绘客户从你的产品中获益的场景。
休闲车辆经销商推销员邀请潜在客户驾驶感兴趣的休闲车去风景好的地方体验美好生活，以促进购买。
成功销售的十大关键
成功是可以预见的
1. 做自己热爱的工作
2. 明确自己的期望：只有3%的成年人写过目标，而这些是各个领域里最成功和收入最高的人。目标的7步程式：首先明确自己想要什么；第二把目标记下来；第三为自己的目标确定最后完成日期；第四列张清单，记下你所能想到的、可以实现目标而做的每件事情；第五按顺序和优先级调整自己的清单；第六对你的目标采取行动，无论目标是什么；第七每天做些事情，无论当下什么是最重要的目标，都让自己朝向这个目标迈进。
3. 用毅力和决心支持你的目标。
4. 致力于终生学习：
最有价值的资产是你的大脑，增加自己的价值，参加研讨和课程等，永不停止学习。
5. 好好利用自己的时间：你的时间是你销售的全部，也是你的基本资产；设定清晰的优先顺序；选择最重要的工作；集中精力、全神贯注。
6. 跟随领先者：向最好的人学习；选择自己的榜样；询问建议；对自己要求严格（穿着、行动等）；跟成功人士交往，会倾向采纳他们的态度、哲学、穿着方式、工作习惯，就会取得他们做出的成就。
7. 性格决定一切： 必须有信誉，遵循实事求是原则。
8. 启用天生的创造力：
发现天分，首先它是你喜欢做的事情；第二，它是吸引你所有注意力的事情；第三你一生都乐于了解它、更加熟练地掌握它；第四你乐于谈它，讨论它，听到关于它的的事情；第五它是容易学、容易做的某件事情。没有什么成就的原因之一是许多人认为自己是个一般人、缺乏特别之处。
9. 应用黄金法则：你想让别人怎么对待你，你就怎么对待别人。每个遇见你的人会根据你如何对待他，来判断你的整个公司、管理、产品、服务、质保和维修以及后续服务。
10. 付出成功所需的代价：
成功销售的关键是，你要早点开始、辛勤工作、晚点下班。全力以赴，不要有所保留。
