我国麦片渠道建设及销售手段
2015-12-04 16:21阅读：
根据中国市场调查网发布的《2015-2020年中国麦片行业营销渠道、竞争格局及发展战略调查报告》分析，目前我国麦片渠道建设及销售手段具体如下：
一、中国麦片渠道建设及管理
1、渠道建设
麦片的渠道建设，是指通向消费者方向的种种经销机构。是麦片从生产者转移给消费者所必须完成的工作加以组织，目的在于消除产品和服务与使用者之间的距离，在使消费者的需要得到满足的同时也使企业的经营目标得到实现。营销渠道按产品从厂家到消费者手中是否经过中间环节可以分为直接渠道和间接渠道。
一级渠道：直供大型商超（大型零售终端）
二级渠道：向批发商配送，再由批发商辐射中小型零售终端；
三级渠道：向批发商供货
，再由批发商向县级批发商配送，最后由县级批发商辐射中小型零售终端；
麦片的主要渠道包括：商超、电商、其他批发零售、机场酒吧等特殊渠道。
2、渠道管理
渠道管理主要从以下四个方面进行：分销渠道的结构、经销商的管理、业务人员的管理以及合理处理渠道冲突。具体如下：
（1）渠道结构精细化
分销渠道结构精细化就是将过去的狭长的单一渠道结构改造为短宽多元渠道结构。这样有利于适应市场消费多元化的特点，满足不同区域消费市场和不同的细分市场的消费需求。对于终端市场大卖场较发达的地区，可以直接向其供货掌控终端；对于本地市场或大型连锁超市，厂家可以直接供货，这样便于企业了解产品的销售状况及产品的竞争。
（2）经销商管理精细化
进行渠道精细化，厂商应加强与经销商的关系，建立一种关系密切的分销联合体，依靠分销商的渠道网络和分销能力，更好地促进产品的深度分销。要与经销商建立良好的关系，生产企业必须要注重对商家进行激励，最大限度地调动和发挥中间商的销售积极性，不断地促使他们做好工作，提高销售业绩。
（3）销售队伍管理精细化
企业在渠道精细化时要加强销售人员的管理。首先，要重视销售人员的招聘工作。除了业务能力外，还应重视应聘人员的道德素质。其次，对销售人员工作过程的控制，规范制度管理。一是要建立报表制度，要求销售人员做好各种报表，如日报表、周报表，出差人员要填好经销商拜访表、零售商调查表、工作日报表。二是规范业务人员的客户拜访行为，规范工作路线，确定销售员每天拜访商家的路线图，这样就可以确定每天拜访的商家数量、性质，既有利于提高销售员的工作效率，又有利于企业的监督检查。
（4）合理处理渠道冲突
渠道冲突是摆在广大营销经理面前的一个严峻的问题，通过以下步骤可以帮助管理者很好地解决渠道冲突，识别渠道冲突，企业可以通过多种途径来识别渠道冲突。企业可以聘请独立的研究公司对渠道成员进行调查以识别冲突领域。外部的研究公司和咨询师在设计和实施这类研究时具有丰富的经验，同时外部团体特有的独立性，有助于避免偏见。企业也可以通过渠道审计来发现和识别冲突。渠道审计是对特定渠道成员与其他成员关系中的主要方面进行定期、常规的评价。
二、中国麦片渠道销售手段
数据显示，截止到2013年，我国麦片市场销售额已达到23.9亿元，整个行业处在相对平稳的发展趋势之中，市场前景发展广阔。
1、远景掌控
企业远景是早餐粥行业所要考虑的头等大事，没有远景的企业是没有灵魂的企业，虽然目前国内的经销商素质普遍偏低，没有长远的规划的，但是对于早餐粥厂家来说需要有自己的远景规划，因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，基于早餐粥经销商的考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商，直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流，让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。
2、品牌掌控
现代的商业社会是产品同质化的社会，往往区别产品的唯一特征就是品牌。品牌对于很多企业来说是最重要的资产，站在早餐粥渠道管理的角度上，产品品牌通过对消费者的影响，完成对整个渠道的影响。作为经销商也要树立自己的品牌，但是经销商的品牌只能是在渠道中起到作用，对消费者的作用较少。往往经销商的品牌是附加在所代理主要产品的品牌上的，没有和厂家的支持，早餐粥经销商的品牌的价值就会大打折扣。对于经销商来讲，品牌响亮的产品的作用是利润、销量以及形象，但是最关键的是销售的效率。一般来讲畅销的产品的价格是透明的，竞争是激烈的，不是企业利润的主要来源。但是畅销的产品的需要经销商的市场推广力度比较小，所以早餐粥经销商的销售成本比较少，还会带动其他产品的销售。
3、服务掌控
一般来说早餐粥经销商的管理能力要比企业弱，经销商的人员素质要比企业差，企业有专业的财务人员、销售人员、管理人员和市场推广人员，经销商可能是亲戚或朋友居多。现代营销中所倡导的顾问式销售就可以专门用来解决这个问题。所谓顾问式销售就是企业的销售代表不仅仅是把产品销售给经销商，而是要帮助早餐粥经销商销售、提高销售效率、降低销售成本、提高销售利润，即销售代表给经销商的是一个解决方案，这个解决方案能解决经销商目前的赢利问题，也能解决他长远的赢利问题。企业日常的销售都在固定的平台上面正常进行，很多企业的销售已经实现了“销售自动化”，商务助理就可以完成日常的销售工作。
4、终端掌控
消费品行业最多用的一个办法就是直接掌控终端，直接掌控经销商的下家.。有一些企业顺着做市场，先在当地找到合适的经销商，在帮助经销商做业务的过程中逐步掌握经销商的下家和当地的零售店。也有一些企业是倒着做市场，没有找到合适的经销商，或者是企业没有找经销商，企业认为做市场最重要，要先做市场再做渠道。早餐粥企业直接和当地的零售店发生业务关系，通过直接对零售店的促销活动炒热了整个市场，使产品成为畅销产品。这个时候主动权在企业的手上，再通过招商的方式选择合适的经销商来管理市场，完成渠道的建设。无论哪一种方法，掌控零售店是最根本的目的，要让零售店首先认同产品、认同品牌、认同厂家的，而不是首先认同经销商，厂家就有把握在经销商出现问题的时候，把零售店切换到新的渠道而不影响销量。
5、利益掌控
早餐粥经销商在利益上掌控，要给经销商足够的利益，企业给经销商的利润要大于经销商的纯利。具体办法有下面五种：
（1）增大自己的返利和折扣，使自己给经销商的单位利润加大；
（2）增加自己产品的销售量；
（3）降低经销商其它产品的销量；
（4）降低经销商其它产品的单位利润；
（5）增加经销商的费用。
广州极谷草生物科技有限公司是香港道行集团旗下子公司，广州极谷草是一家集食品生产、食品代理以及营销策划为一体的公司，下设有立项事业部、市场销售部、饮品事业部、调味品事业部、粮油事业部、餐饮事业部。
广州极谷草生物科技有限公司与国内知名大学科研机构多方合作，针对人们关心健康食品、安全食品为目标，以市场需求为导向，以香港道行集团品牌管理公司为品牌营销顾问，为生产研制健康、绿色、药食同源产品，分阶段、分地区推向市场，引领中国食品产品发展潮流。
另外，公司也会多方考察，寻找地理标志产品、绿色食品、有机食品特产，作为项目合作对象，为2018年形成强大食品集团，成为上市公司做准备。
服务内容细分
１、渠道战略及模式设计
２、产品上市及招商规划
３、企业发展战略目标及实施路径规划
渠道合作优势
1、坚实的网络我司经过20年的努力，在广州市场培养商业网点5000多个，其中有KA场、A场、BC场等超市，网点辐射到广州、花都、番禺、增城、从化、东莞、中山、佛山等地区，是产品在短时间内进入广东市场最有力的保证。
2、畅通的物流集团下设物流部，仓储、配送、运输设施齐备，是产品铺货、配送及时快捷的有力保障。
3、完善的终端公司市场部下设终端督导部，对每个终端网点维护及时准确，做到不断货、不少货，使产品在终端卖场保持强劲的销售势头。
4、专业的促销人员公司拥有固定的、专业的促销团队，经过严格培训，通过产品知识考试才有资格上岗，达到更专业的引导消费者消费的目的！
5、强大的营销策划团队来自香港道行集团的品牌策划团队会根据产品的情况适时的做出专业的指导。
渠道建设业务范围
1、进口食品：冷藏、冷冻等高端产品；
2、饮料类：牛奶、软饮料、功能饮品等；
3、调味品酱菜类：腐乳、辣椒酱、胡椒粉、榨菜等；
4、休闲食品类：糖果、果冻、果糕等；
5、酒类：葡萄酒、白酒、红酒、保健酒等；
6、保健品类
六大渠道系统
公司主要针对全国各大连锁超市、百货连锁、以及药店连锁开展终端营销，目前所拥有的超市网点有5000多家，其中包括六大系统。
1、商超系统：
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KA卖场如家乐福、沃尔玛、大润发、百佳超市、华润万家、卜蜂莲花、乐购、吉之岛（永旺）、世纪联华等；
- 类百货店如广百、友谊、新大新、王府井等；
- 便利店连锁如7-11、全家、喜事多、OK便利店等；
2、酒店、餐饮、KTV系统：如花园酒店、东江海鲜、广州酒家等；
3、药业连锁：金康、健民、老百姓、海王星辰、大参林、柏康等；
4、团购渠道：部队干休所、大中型国营公司等；
5、网购：京东网、亚太食品交易网、村村通网等；
6、特殊渠道：中石油、通驿服务、机场候机室、特产店、团团购、一德路等批发渠道。
