浅谈农药企业当如何“以销定产”应市场崔亚/文
2022-08-31 10:44阅读：
浅谈农药企业当如何“以销定产”应市场
[市场化条件下的有计划农药生产催生'以销定产'模式。国家高质量发展大环境下，产品质量追溯、生产安全环保职业健康制约等系列监管措施持续强化，倒逼农药生产企业高度重视销供产的衔接。中国还是农药生产大国、出口大国，拥有1700多家拥有各省区直辖市农业农村厅核发的农药生产许可证，同质化竞争正白热化，不正当竞争，低层次的价格竞争，以及极端气象条件下农药防治需求不确定添堵，疫情防控禁足此起彼伏……众多因素综合叠加，严重左右着农药生产经营，持续增添销供产协同难度。]
对于
农药厂家来说，“常年生产季节性销售”的特点非常显著。正因为农药生产形势巨大的变化，迫得农药企业向“以销定产”格局转变。企业从以往的产供销走向销供产，不只是经营环节重新的排序，而是经营理念的变化。“以销定产”并非容易掌握，生产厂不只是机械地以市场的需求量确定生产量，而是要充分利用市场、客户及用户，倒逼企业建立供求平衡的新型经营格局。
每年全国值保“双交会”一过，农药企业生产就进入新一年的淡储阶段，以致力适应农药行业季节性销售的特点。每年正月十五以后，大多数农药企业营销队伍纷纷走向客户、以及终端用户，进行新一轮营销政策宣传、重点产品推广阶段，刷新合作伙伴群，落实全年需求计划，约定首轮铺货日期、后续补货、结算细节等。熟悉的套路，固有的心态，如此年复一年，按部就班，难得创新。可是每到销售旺季，火爆销售行情再次启动，客户、用户及业务代表们的埋怨同样不期而至，我们听到不少责疑“以销定产”的声音，即农药企业难以避免遭遇“卖断货、没货卖”的老问题。
农药企业断货这口“大锅”绝对不能让“以销定产”模式来背
农药企业每逢旺季面临一些产品断货，这个老问题似乎一口大锅被推来搡去，有不少人将视线转向“以销定产”这种生产经营。断货现象不能归因於“以销定产”。
对于中国农药产业，当前大家普遍共识有三个：一是，非常成熟的行业，也是永远的朝阳产业，人类离不开农药企业这种“庄稼的守护神”；二是，从农药、化肥等农资投入品减量增效转为存量市场的竞争。三是，移动互联网兴盛后，农药企业渠道存在传统渠道与电商渠道之分，企业不仅依赖客户，还越来越多直接面对面广量大的“新农人”用户。由此，这也就自然引发了农药厂商经营模式和经营理念的大变革：从过去的以产推销，转为以销定产。农药厂家只有实施“以销定产”策略，才能避免库存积压，以及引发的一系列连锁反应，比如资金链紧张、比如保质期短退货等老问题。
一方面，农药消费市场的需求规模是减量，每年变化不大，如果没有疫情、贸易战的特殊因素影响，全国病虫草害的市场规模波动是小幅的。这为每家企业预测年度的自销产品市场销售规模，提供了一个相对稳定可靠的外部空间。
另一方面，农药企业的经营体系，借助全产业链的数字化整合，已经从最初的经验式、野蛮式竞争驱动，走向“精准化、快速化、套餐化、网络化”的发展新阶段。对于市场需求的阶段性预测，以及自身市场抢夺能力的分析与预判已经相对精准。并且还通过必要且适当的储备农药，以解决季节性的阶段性市场货源供给问题。
农药生存环境造就农药企业阶段性断货正成为常态。用药高峰期出现之后遭遇“没货卖”问题，显然不是“以销定产”导致的。
农药这种特殊性季节性农业投入品，早在10年、20年前，很多厂商以产定销时代，工厂和商家还是会遭遇“断货”困难。
供货高峰期是否没货卖，本质上还是企业的市场经营能力弱，市场应急响应能力差，关联到农药生产企业对于上游供应链资源的整合能力，以及对下游市场需求的预判能力。 企业如果不能很清楚地了解各地市场的需求，以及可能发生突发性农作物病虫害后的需求量，必然错过在计划中预测品规上的备货。
以销定产，不靠意愿，而是凭能力决定的。如今的以销定产，对于农药厂商来说，最终的决定力量都不是单一维度的销量和产量，而是企业面对市场上所有客户及用户的需求抢夺能力和应急服务能力。企业如果营销渠道、网点布局不完善，物流配送，以及植保服务跟不上，同样也抢不到商机。最终会因农药施用适期一错过反而会留下一堆的库存积压，从而引发资金链贬值、存货改装等风险。
因势利导的“以销定产”模式变革蕴含一些时代特征
“以销定产”在各个企业的现实操作过程中，也不是完全教条地推动“经销商下了多少订单，企业就生产多少产品”，企业理应分析市场变化，以及自身的行业品牌地位，还有各区域合作商家的营销推广能力，对一些畅销和热门货源进行适当的备货，从而实现在“谷峰与谷底”的打通。农药企业走进以销定产，就要因势利导，针对行业特点布局销供产新格局。
首先，需要构建“柔性”产能，以应对渠道需要离保质期结束越长越好的农药。农药具有保质期短短2年特点，对于农药生产企业，特别是制剂加工企业来讲，收到客户订单后才开始生产，往往每一单需求和交付要求时间都较急迫。而如今营销中心汇总各地的需求时面临需求波动大，要货多批次、小批量的局势。这就必然面临计划生产与市场临时要货生产的协同问题。合理的应对包括对销售进行波动管理和预测，包括对
