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成熟的大客户sales如何正确的请客户吃饭

2016-06-17 22:15阅读：

http://blog.sina.cn/dpool/blog/u/3234624963

成熟的大客户sales如何正确的请客户吃饭

在10次的项目销售案例讨论中，最少会有6次会遇到销售操盘手关于“如何才能把客户请出来吃饭”的问题，有的感叹把客户请出来吃饭后沟通会更加清晰透彻，有的则表示现在请客户出来太难了，有的甚至对请客户出来很受伤，无论他如何请客户出来，客户就是不出来，他因此都怀疑自己的销售人生了。
销售人员反复邀请，客户就是不出来吃饭，而工作时间的拜访，客户也都是热情有加，但是聊的真正有助于推进我方销售进程的事情少，甚至销售人员无论如何游说，客户总是一句”你把标书做好就可以了”，这样难于对其有效沟通的客户，销售员大多都一脸愁容，称其“油盐不进”，视为最难缠的客户，没有之一。
那么是谁给客户贴上“油盐不进，无法沟通”的标签，是客户本人吗？


成熟的大客户sales如何正确的请客户吃饭
显然任何一个人都不会认为自己是个难以沟通的人，他对于销售人员来说可能是“油盐不进”，但是他对领导，他敢“油盐不进”吗？他对他的“爱人”，他能“油盐不进”吗？他对他喜欢的事物，他还能“油盐不进”吗？
答案是否定的。
所以所谓“油盐不进”型客户，只是销售员的沟通缺乏新意，让客户心生厌倦和反感，不感兴趣罢了。
当一个sales抱怨遇到一个“油盐不进”难以搞定的顾客时，其实真正的信息是：这个sales不具备搞定这种类型顾客的销售能力。
因此，关键在于反省自己而非客户，sales应该问自己：“我为什么搞不定这个客户？”而不是“遇到这样油盐不进的客户真是倒霉”，当你一旦明白问题所在，那么解决问题就非常easy了，它不过是个方法论的问题。

1、切忌轻易开口请客户出来吃饭


当你所在公司，产品和你的人，都没得到客户认可的情况下，客户不认可你，你就草率开口请客户出来吃饭，这会被客户视为“庸俗”、“草率”、“急功急利”，这些负面标签一旦客户给你打上，你的印象就很难修复。
销售的流程应该是先介绍公司，再介绍产品，最后推销本人，公司，产品，人都获得客户的认可，客户对你产生信任，欣赏的情感时，那个时候提出一起吃饭聚聚，是合情合理，客户也期待的。


成熟的大客户sales如何正确的请客户吃饭
客户如同一位美女，不会遇到一个男人随便开口请她出去吃饭她就欣然赴会，她只会和她的闺蜜或者意中人时，不摆架子，想吃就吃。
色哥有个同学任职警察领导，属于很谨慎保守的人，在很多人眼里，是“油盐不进的人”，但是某次街头偶遇，话不说三句就直奔饭局。很多时候，你请客户吃饭，客户不应允，是因为“你不是客户的什么人”。你就是一个路人，然后期待请一个路遇的美女吃饭，这样的成功概率，不提也罢。

2、要传递情感，做客户喜欢的人


Sales都从事销售工作（这是废话），而被推销是所有的人都厌烦的事情，所以销售员请客户吃饭，因为怕被“被推销”，所以本来吃饭是一件很愉快的事情，就变成一件客户不太乐意的事情，因为害怕被推销。
每个人都喜欢听自己喜欢的，做自己喜欢的事。要想得到客户的正面的，积极的反馈，我们sales必须要善于发现客户的“喜欢的”，并以最佳的路径传递出信号，最合适的方式去沟通。
要成功地把'情感'传递给客户，让客户喜欢我们，归纳起来：
1：客户和我们交往的感受是“愉悦的”
快乐使人维持，痛苦使人逃避，sales要善于制造温馨，使用温馨的场合，话题，让客户和我们交往感受是“温馨，愉悦的”。
2：不能采用推的方式与顾客沟通
推是产生不了愉快情感的。Sales可以多采取新产品发布会、样板工程参观考察，向顾客公司产品、理念、文化等。
3：公司，产品，人让客户是信任的
要设法让所有的人都相信你。现在的信息时代，各种信息充斥市场，真假难辨，在这样的世界里，信任无疑是最重要的东西。

3、做正确的事情，而不是把焦点聚集在客户吃饭上


Sales总是喜欢把客户请出来吃饭然后谈正确的事情，其实“正确的事情”并不一定要在饭局上才能达成，其实客户出来吃饭，基本上预示他对你已经基本信任，把你列为供应商候选，而这，都基于sales前期，做“正确的事情”。
吃饭属于商务活动，而商务活动之前应该是“技术交流环节”，当你的公司的“产品技术得到客户认可、信任”后，客户才有可能会出来吃饭。所以，在你计划请客户出来吃饭时，一定要洞察自己，去评估自己的“公司产品，技术，是不是已经得到客户公司的认可和信任”，如果没有做到客户公司的每一个都信任和认可sales所销售的产品，那么，sales应该继续做宣传公司产品，技术，而不应把焦点放在“请客吃饭”上。


4、重“价值”，做有限的“商务”


客户购买的是产品的显性和隐性的价值，大金额的项目销售中，客户不会因为你仅仅是请他吃了一顿饭就会买你的产品，客户采购产品的时候，还是关注品牌，技术，行业口碑，售后，技术，行业运用情况等等这些产品要素，所以sales的工作还是要围绕这些产品要素去开展工作，在这些要素都满足客户的期待后，再去做商务工作，比如请客吃饭谈佣金什么的。
我们要有限的取悦我们的客户，因为上面已经说了，客户不会因我们请他请了一顿饭就会购买我们的产品，所以请客户出来吃饭的价值并不是太大，请客吃饭它仅仅是个测试，测试客户和我们关系远近的不太准确的标尺，所以我们不要迷失自己，不要放弃我们真正的卖点是因为我们的“产品，质量，口碑，品牌，售后，价格”这些要素，而一味的去追求取悦客户，这是本末倒置的。
实际上，后期，我一年请客户吃饭也就是那么1，2次而已。因为我已经不需要通过请客吃饭去表明我的“价值”和测试客户对我的情感远近。
Sales的工作是培育客户，教育客户，让客户了解产品和明白是否产品带给他们的收益，从而激发客户购买我方产品的欲望。这个工作范畴我们很清晰的看到，请客吃饭并不在我们的真正的有效工作内容上，所以sales千万别神话请客户吃饭的价值，认为把客户请出来吃饭就一切容易沟通了，其实，客户购买的还是产品本身，请客吃饭有时候是浪费钱去创造一个沟通的场合罢了。
So，放弃对商务请客吃饭的溢价期待，我们还是把我们的工作回归到竭尽全力去激发消费者的购买欲望，创造客户对我们公司，品牌，sales本人的特别好感上吧。


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《销售就是要搞定人》北京线下课


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本课程适宜人群
快速掌握大客户销售知识的人群，项目型销售需要控单的大客户销售人员（医疗行业，IT行业，工业品行业），家里有社会资源但是不知道如何有效利用的人士；快速消费品行业和消费品行业（toC)想转行做大客户销售（toB）业务的人士。
本课程不适合：快速消费品，家电，家具，房地产，金融理财一切ToC业务模式的销售人员。


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本课程时间：上午9点到下午6点，中午一个小时的吃饭休息时间
课程价格：1200人民币（不包午饭）【融英会成员可免费参加，所有线下课成员补差价可成为融英会成员】
培训地点：北京朝阳区将台西路8号珀丽酒店（四得公园正对面）
培训时间：7月3日（星期日）
主讲人：倪建伟 当当网销售管理类图书2011年--2015年连续5年排名前10畅销书《销售就是要搞定人》作者，网名“色哥”。
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课程内容：


1.中国的社会阶层分析和中国式的人际交流技巧
客户老总你总是见不到，你见到的都是拍不了板的基层人士，该如何破局。
中国人说话，总是话中有话，这个话该怎么听，怎么接，背后的深意是什么？落实到大客户销售上又该怎么解。
2.色哥的MDDAC销售方法论
关于“控单”的具体落地方法论，MDDAC是从跨国公司大客户销售方法论里经色哥吸引演化而来。


3.色哥“察异勇”销售技巧
色哥的关于中国式大客户销售的方法技巧，如何在一群同质化的竞争对手里，找出破局的契子，完成布局，拿到订单。
报名三步骤：
第一步：决定加入后支付宝转账1200元至支付宝账号18009496035李冠峰。


第二步：加c9148500（纽约老李校长）微信，把转账截图发我，我给予报名后的咨询答疑（决定好就报名，本微信不做任何关于本次线下课的售前答疑咨询）。


第三步：联系纽约老李要报名表，填写报名信息。
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