杭州灵隐旅游商品目标客户群分析--------孙向阳

　杭州素有“东南佛国”的美誉，灵隐景区作为“东南佛国”的核心区，不仅是西湖风景名胜区的一块“金字招牌”，更是杭州这座“东方休闲之都、品质生活之城”的“金字招牌”。灵隐自创建以来，高僧云集，文人荟萃，儒释交融，谈禅论道，一吟一咏早己蔚然成为文化大观。灵隐寺以其得天独厚的佛教文化，宏伟壮丽的殿宇建筑和秀美幽雅的自然风光，吸引着海内外游客，早已成为人们学佛、观光、祈福、休闲的佛教胜地。
　　随着杭州旅游业的快速发展，每年到灵隐的游客、香客与日俱增，据统计平日接待游客量约两万人次，旺季最大日高达五万人次。杭州市灵隐风景区发展势头强劲，但旅游商品开发却相对滞后，制约了旅游商品经济效益的提高和旅游业的进一步发展。本文通过实地、网上问卷调查，在灵隐旅游商品的需求与评价分析基础上，剖析销售中存在的主要问题，提出了针对目标客户群的杭州灵隐发展旅游商品的对策和建议。
　　一、灵隐旅游商品的需求与评价分析
　　1、客源类别
　　灵隐景区一直是杭州旅游的热点，常年游客不断，特别是在双休日、法定节假日、黄金周以及佛教节日期间，游客、香客更是络绎不绝。来灵隐寺旅游的目的，烧香拜佛和学习佛文化约占七成，考察研究和观光旅游占三成。最大客源市场是本省居民，占40%左右。省外市场主要集中在长三角地区，上海占15%，江苏占12%，华东六省一市每年为我省输送80%左右的旅游客源。到灵隐寺的旅游者中，旅游团和单位组织占32.8%，自驾车自助游占30.4%，乘坐公共交通工具自助游占30.4%，其他约占6%，经过分析可以发现，团队客、私家车客、公交车散客等群体各占三分之一左右。
　　
　　 2、购买需求
　　 经过调查发现，旅游者对旅游商品的购买欲望强烈，81.l%的游客表示在灵隐旅游时肯定会购买。在旅游商品上的消费总额时，预期花费1000-3000元的游客占总数的60.8%，对灵隐旅游商品的需求类型，大多数旅游者更加倾向于购买土特产品以及工艺美术品。购买旅游商品的动机中，旅游者购买旅游商品最主要是为留作纪念或是作为出游的纪念品来馈赠亲友。在影响购买行为的旅游商品诸因素中，起决定作用的因素按其重要程度的降序排列为：特色(42.9%)，价格(28.6%)，品牌(14.3%)、外观(7.1%)，其他(7.1%)。