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电话里邀约客户，客户却说太忙了，来不了，怎么办？

2014-04-04 10:51阅读：

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电话里邀约客户，客户却说太忙了，来不了，怎么办？



电话里邀约客户，客户却说太忙了，来不了，怎么办？
文/赵文德

电话里邀约客户来店，他就是不来，一般会有6个原因：
1、在客户来店时销售顾问没有接待好，客户不信任你，觉得来店了也没有用，所以在电话邀约时推三阻四的不愿意再次来店。
2、客户还在考虑中，没有确定具体车型，此时邀约客户来店客户肯定不来。
3、你给的价格还达不到客户的期望值，所以也不愿意来店。
4、还不急于购车，或者资金尚未到位，所以邀约时也不来店。
5、客户真的很忙，抽不出时间来店。
6、客户只是在忽悠你，他根本就不想买车。
如果你在邀约客户来店时，他总是不来，在上面的6
个原因中，他是哪一个呢？

事实上，客户说忙，却不一定真的很忙，可能仅仅是因为前面的1到4个原因而已，只是不好直接告诉你，于是就只能说忙。但如果他就一个劲的说忙，怎么办？难道就这么放弃了，不再邀约了吗？非也，我们有4个步骤来应对这样的客户。

1、识别是真忙还是假忙
客户说忙来不了，一般会有两种情况：一种是真的很忙，另一种则仅仅是一个借口而已。当客户说很忙时，我们应该先识别他是真的忙还是假的忙。如何识别呢？方法很简单，你直接询问客户：“大哥，方便告知一下忙什么吗？说不准我能帮上您的忙呢。我现在正好有点时间，很荣幸能有机会为您做些事情呀。”说完之后看看客户是如何回复的。
如果客户愿意说出他所忙的事情，那就可以认为，他是信任你的，对你所推荐的产品，意向程度也是比较强的，只是真的因为抽不出时间而已。
如果客户不愿意说出具体忙什么，那很有可能他对你还不够信任，或者对产品的意向程度不高，或者另有其他原因，只是找个理由搪塞你而已。对这种客户，你就不要再步步紧逼了，让他放松一下吧。
还有一种客户，直接就把电话挂掉了。对这种客户可能真的很忙，或者你的电话打的不是时候，没关系。挂掉电话之后给他发一条短信吧。短信里就说三个内容：一是对刚才的电话打扰到他表示歉意；二是说明你来电话的意图；三是说明你随时都很愿意为他提供周到的服务，不管他买不买车，就算是只想咨询一下汽车行业的信息都可以给你打电话。然后再换另外一个时间给客户打电话。
再次打电话时，一定要提到上次你在电话里打扰了他，还专门给他发了道歉短信的事情。这么做，他一般不太会很不礼貌的对待你了。

2、退而求其次的故意提出上门服务
如果客户的意向程度很高，而且是真的太忙了导致抽不出时间来店，那就主动一点了，直接对客户说：“大哥，看来您真的是太忙了，这样子吧，我把合同和车子一起带到您家里，让你再仔细了解了解。我现在就过去，你看怎样？”如果客户允许了，那就过去吧，去的时候记得带一点水果之类的礼品，会让客户感受到你的真诚，从而更易于签下订单。
如果客户说：“我要先跟太太商量一下！”销售员也不要就此打住，而是应该更进一步的说：“好阿，买车确实不是个小事，大哥，我很理解。要不这样吧，您带上夫人一起来我们店让我们带她试试车吧，百闻不如一见嘛。就约在这个周末，周六或者周日，您喜欢哪一天？”看看客户如何说。如果客户还是难以确定具体哪一天，那就继续提出把车子开过去给他和他夫人一块看车。买不买都没关系，就当是出去散散心，顺便看看朋友，从而降低客户的心理压力，提高获得允许的可能性。总之就是要设法创造见面的机会。

3、先妥协再提出新的更低的要求
如果客户不愿意接受上门服务，那就先妥协，提出另一个更低一些的要求。比如要求他明天来店，或者约定另一个时间，礼拜六或者礼拜天来店。总之不要愣在那里没有话说，你一定要提出新的要求，降低难度之后，一般对方就更容易接受了。
这就如同你提出要男朋友陪你看电影，他说没时间，不愿意，你就先妥协，换一个更低的要求，要求他给你买裙子。他还是不同意，那就再要求他请你吃海底捞，如果他还是不同意，再要求他请你吃冰激凌。到了这个地步，他若还是不同意，就再一次降低要求，要求他陪你走走路总该可以吧。到了这个地步，他已经没有办法再拒绝你了。
所以销售顾问在打电话邀约客户之前，一定要做好被客户拒绝的准备，多准备五六个要求，把要求由难到易的排序，先提出难一些的要求，客户一旦拒绝了，再提出容易一些的要求，提出五六个要求，总有一个是可以接受的吧。除非他挂了你的电话，挂了，就发短信。反正就是不放弃。就算客户生气了，也不要放弃，第二次给他打电话时，先道歉，问他还生气不生气，先安抚情绪再说话。就算最后不买车，他也会被你感动的。

4、实在不行就要一个承诺吧
如果降低要求之后，客户还是不答应怎么办呢？没关系，再一次妥协，再一次降低要求，改为要求获得一个承诺。比如，你可以提出：“大哥，下次我打您电话的时候，您保证一定会接听我的电话，可以吧。”如果是女孩子还可以对客户说：“这次您忙，下次您要是还忙，来不了，我也可以理解，我就在电话里和您聊5分钟，您不准挂我电话，可以吧？”要求客户做出这样的承诺。只要他答应了就好，说明他还没有到了厌恶你的程度。
有的销售顾问说，客户经常不守承诺，怎么办？做销售的，又不是谈恋爱结婚，被客户放鸽子还不是常有的事嘛，就不要计较了。
只要客户做了承诺就好，不要害怕他不守承诺，承诺是用来干什么的呢？就是用来让客户不遵守的，让他失约反悔的。他每失约一次，就欠你一份人情，欠的多了，他就不好意思再欠下去了，他一旦内疚了，以后就有了回报你的心理压力。你盯着他不放，始终给予热情的服务，你可以跟他的失约和不守承诺过不去，但你总不会对他口袋里的钱过不去吧。
做销售就是要胆大心细脸皮厚，客户才会跑不掉！
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