一体化战略及其适用准则

　　企业在经营中，除产品开发与市场开发等战略外，有时为加强对行业上游或行业下游资源的控制，如对供应商的控制或经销商的控制。以面向用户为前向，获得对经销商的所有权或对其加强控制，称为前向一体化。获得对供应商的所有权或对其加强控制，称为后向一体化。前向一体化和后向一体化总称为纵向一体化。而横向一体化则指获得同行业竞争对手的所有权或对其加强控制。
　　1、前向一体化战略适用准则：
　　企业现有销售商存在以下不足：对出厂价格压得过低，或不可靠，或不能满足企业销售需要;
　　现有经销商(下游行业)有较高利润(通过前向一体化进入渠道行业)。
　　稳定的生产对企业十分重要(通过前向一体化提高需求预测能力);
　　可利用的高质量经销商数据很有限;
　　企业具备销售自己产品所需要的资金和人力资源。
　　2、后向一体化战略适用准则：
　　企业当前供应商存在以下不足：对原料价格提得过高，或不可靠，可不能满足企业生产需要;
　　现有供应商(上游行业)利润丰厚(通过后向一体化进入上游行业);
　　原材料价格稳定至关重要(通过后向一体化提高原料价格控制能力);
　　企业所处行业正在迅速发展，对上游资料需求将不断加强;
　　供应商数量少而需方竞争者数量多，企业需要尽快地获得所需资源;
　　企业具备自己生产原材料所需要的资金和人力资源。
　　横向一体化战略适用准则：
　　规模的扩大可以提供很大的竞争优势时;
　　企业具有成功管理更大规模企业所需要的资金和人才;
　　竞争者经营不善而发展缓慢或停滞。
　　以上准则不是绝对的，应灵活运用，观察研究现实中的战略案例，有助于有效运用相关战略。前向一体化战略在许多行业均有应用，比如IT行业、家电行业、汽车行业，渠道往往成为决定制造企业命运的重要力量，加强对渠道的控制，建立自己掌控的营销系统，成为许多企业成功的重要因素。
　　后向一体化战略的典型例子是2004年3月中国四大钢铁企业投资海外铁矿石企业，通过与其建立一家合资公司的方式获得澳洲一铁矿40%的股权，从而拥有每年购买1200万吨铁矿石的权利。资料显示，2004年，中国进口了2亿吨的铁矿石，占全球铁矿石可贸易量的1/3，中国对铁矿石进口依存度目前已达 50%。中国四大钢铁集团海外买矿被认为是中