天银儿制定的1000X计算机的报价——商务谈判案例分析

案例十一：
1000X
计算机的报价
——
商务谈判案例分析



因地制宜的价格政策。
价格是市场营销组合中最重要的因素之一，
它直接关系到产品能否为消费者接
受，
关系到市场占有率的高低以及需求量的变化与利润的多少。
对于多极电子管公司而言，
则直接决定着
企业能否赢得与科捏格公司合同，
并影响着整个企业在德国乃至欧洲市场的发展。
因此，
企业必须综合考
虑各方面因素，制订合理的价格定位。



企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素。
为了避免关税和促进欧洲市场销售额
的增长，
多极电子管公司正在德国建造一个工厂，
本年度
3
月中旬就要开业，
而现在欧洲办事处赢得的销
售合同只占工厂装配能力的
1/4
，这说明企业还有很大的生产能力等待利用，所以该公司急需在欧洲尤其
是德国寻求业务。从这一角度来看，企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基本目标，并且是
“
不
达目的不罢休
”
。从理论上来讲，这一报价思路属于以销售数量为定价目标，因而此时可适当放弃一定的
利润，为将来获取长期利润打基础。



1
、
公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这实际上是成本因素对企业定价的影响。
根据多极电子管公司的价格政策，向科涅格公司出售的
1000X
计算机的正常价格应该是
20.3
万马克。津
默曼感觉这样的报价偏高，
但公司的政策与总体处境又不允许降低加成部分，
并且，
公司在欧洲市场还从
来没有过背离价格政策的先例。
面对这一两难困境，
为了实现上述的定价目标