传统分销：甘当“甩手掌柜”必死无疑

中国的IT市场在经历了十余年的稳定发展后逐渐成熟。作为IT行业中影响范围最广、获取产业链上游资源最多的群体，IT渠道一直被看作维护渠道生态环境平衡的重要力量。但日益成熟的渠道环境已经显现出供大于求的局面，市场趋于饱和，加之金融危机的冲击，一些实力较弱的代理商纷纷陷入困境。此时的总代理如果不能及时找到应对策略，那么对于整个销售链条来讲无异于等待死亡。

随着金融危机的影响不断加大，IT行业也无法避免出现需求下降，增速放缓，甚至出现下滑的局面。此时的代理商遭受着来自销售渠道上下游两方面的压力。来自区域分销商、零售商的需求锐减导致上游对代理商的销售能力产生质疑甚至信任危机。同时，很多的总代理还一直延续着以往的经营模式,只“负责”向代理商提供产品，对于代理商遇到的问题都选择“不闻不问”，甘当“甩手掌柜”。因此退出市场甚至破产的渠道商不在少数。此时，总代理应该及时发现问题，找出对应策略。

金融危机对渠道最严重的影响当属资金。作为IT代理商，首先应该着眼当前，解决IT渠道商资金短缺的问题，帮助他们疏通资金流。在这方面国内各大代理商均做出不同的决策，效果也不尽相同。以神州数码思科业务部门推出的“钻石融资计划”为例，渠道商可以通过各种渠道了解“钻石融资计划”的具体内容，然后根据自身情况向神州数码思科业务部门提交贷款资格申请。神州数码思科业务部门通过对这些渠道商进行资质评估、实地调研，剔除诸