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1.42亿元。（零售额是指产品在销售终端的销售金额，并非指各个公司的销售收入。产品零售额与公司销售收入之间的差额包括产品增值税、经销商和零售商毛利）。二、公司的产品绝大部分通过传统零售终端实现销售，包括药店和商超，大部分利润让利给了零售终端，公司和经销商仅占小部分。做了一个不太严谨的认为经销商的经销净收入与汤臣收入相当的假设，推测的收入构成如下图1左。汤臣2010年收入的进一步分解如下图1右。营业成本占收入的35.5%，销售费用率24.8%（其中品牌推广费占收入比例为11.4%），管理费用率8.0%，净利润率26.6%。把这两个图拼在一起，我们将看到汤臣比较完整的营销利益链条：生产成本为1元的商品（商品还是用药品？准确的应该说是膳食营养补充剂吧），到消费者手中约为12元。利益空间足够。
图1：汤臣倍健的营销利益链
关于经销商的重要性，招股书中提到“ 在公司主导的产业链和营销网络中，经销商是整个营销网络至关重要的一环，承担了各地市场零售终端拓展、管理、销售以及专柜营养顾问配备的主要职能...区域管理中心和营销办事处，目前大多与各地经销商合署办公”。也许可以这样来理解，汤臣公司主要从事生产和品牌营销，包括聘请姚明当形象代言人之类的。经销商作为地面部队负责具体的市场开拓。公司销售模式见图2。有几点值得注意。（1）直供终端（全国性大型连锁零售机构如屈臣氏、沃尔玛、老百姓大药房等）占收入比例约20%左右，重要性不太大。（2）仔细研究没有看出联营店与加盟店的本质区别。在我看来这两者没有区别。（3）联营/加盟店从区域经销商处进货，汤臣公司仅收取品牌使用及管理费。（4）对于联营店，公司对单店的投资约为3-5万元，其单店三年内收取的品牌使用及管理费收入为9.54万元。汤臣如果觉得相比经销商自身利益不足，完全可以通过调节价格来获得更多收益，为什么要挣这笔小钱呢？感觉有点奇怪。
图2：汤臣倍健的销售模式
关于厂家与经销商之间的恩恩怨怨，《行棋无悔》里有许多的故事。汤臣与格力的经销商可能有如下不同，虽然这些比较可能很不专业。（ 1）经销的商品有很大区别。格力的产品本身具有很强的技术、质量优势，汤臣应该没有（至少我看它的资料找不到这种感觉）；（2）同样受利益驱使，汤臣经销商的利益应该更大，且大得多；（3）格力不允许其经销商代理竞争对手的产品，对经销商拥有更大的话语权，汤臣的经销商往往同时代理汤臣竞争对手的同类产品；（4）格力的基层经销商直接面对消费者，汤臣的经销商面对的是药店和商超（当然也会开一些联营店）。
汤臣的护城河在哪里？思考中。
图1：汤臣倍健的营销利益链
图2：汤臣倍健的销售模式
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