张裕：巧用文化牌占据高端市场

在2004年中国酿酒业百强名单中，张裕占据了第七的位置。张裕的进入，代表着中国的酒业格局正悄然发生着变化。近年来随着居民消费水平的提高，新富阶层的形成，白酒的“豪饮”能力下降，葡萄酒成为了品位、优雅、时尚的象征；与此同时，在中外葡萄酒商不遗余力的推动下，葡萄酒文化也逐步得到了消费者的认可。
在对葡萄酒认知还不成熟，而市场相对混乱的国内，张裕将目光落在了高端葡萄酒市场上：“酒庄酒”、“解百纳”在2004年销售了475吨和5500吨，占销售收入总额的40%；整桶销售的卡斯特•张裕酒庄酒也从2003年的40桶增至93桶，VSOP、XO等高档白兰地销售同比增加67%。
根据葡萄酒中国市场的特殊性，张裕将市场的重点放在了高端产品上，而他们突破中国消费与葡萄酒之间，尤其是与高端酒消费屏障的武器，就是文化营销。
2005年11月15日，在张裕•卡斯特酒庄白色庄园里，就开展了一个欧洲葡萄酒庄园文化的体验活动。
整个活动分为“串串葡萄妙手摘”、“滴滴新酒亲手制”、“酒庄公主娇姿展”、“百年历史回首望”四个环节。在为时一天的活动中，张裕让游客戴上帽子、别围裙、挎竹篮、拿剪刀，穿戴整齐，就像是欧洲葡萄园里的工作人员一样在葡萄园里亲手摘葡萄；手工破碎葡萄，亲身体验葡萄酒的酿制乐趣，并且邀请2004年世界模特大赛中获奖的几位中国女选手上演了“踩葡萄”的精彩一幕，活动中评选出了首位“张裕•卡斯特”公主。
活动的地点张裕•卡斯特VIP俱乐部成立于今年的3月12日，旨在为高端葡萄酒消费群提供专业会员服务和交流空间，它的成立，标志张裕意在从单纯产品营销到以文化为内核的服务营销转变。
“张裕•卡斯特VIP俱乐部首先是整桶订购营销模式的延伸和完善。”张裕发言人表示，自从2003年推出行内首创的张裕•卡斯特酒庄酒整桶订购营销模式以来，销量累计至今已近300桶。“国内葡萄酒高端客户正在逐步增长和成熟，设立俱乐部的主要目标就是先人一步发现这些高端客户，并通过提供高品质产品、个性化服务与文化附加值来留住他们。”
文化附加值在葡萄酒销售中的重要性也日