IT分销管理浅谈

赛迪顾问计算机产业研究中心咨询师 马婧

2007年以来，全国的分销模式面临了巨大的挑战。上游的厂商的市场关注点越来越细化，已经到了区域和细分行业。与之相比，分销商的跟进还处于探索阶段，在区域和行业的覆盖能力上需要更大的提升。

一、分销商的发展现状：

据统计，分销商营业额稳步增长，2006年前十大分销商在中国大陆拾场的分销业务超过了610亿元人民币。但从增速角度看已经趋缓，2006年该增长速度为18%，而前几年该速度一直保持在20%以上。各区域分销商实力差距明显。华北、华东、华南等区域经济发展迅速，这些地区的分销商数量及规模也明显要高于其他区域。而西南、西北这些经济欠发达的地区，分销商的数量及规模明显低于其他地区。分销业务在分销商营业额中的比例在下降，服务与零售业务的比例在上升。分销商之间的竞争日益激烈，利润率有所下降。

二、分销商面临的挑战

目前，分销商利润的下降已经成为一种明显的趋势。分销商同时面临着来自于厂商、同行和客户三方面的压力：厂商要求渠道扁平化，并且在增加厂商直销比例，与渠道抢夺客户；同行竞争激烈，为了获得客户，不惜采取非正当手段，系统集成商也在抢占分销商的地盘；客户要求越来越高，给出的价格让渠道几乎没有利润。在重重压力下，分销商如何找到自己的方向，继续发展呢？

三、分销也要管理

尽管有着重重的困难，但是在IT领域里，分销商的作用仍是不可或缺的。分销商要想在微利的现状下求生存并获得利益最大化就要在上述每个环节中做出努力：

控制成本：成本由两部分构成，一是开发的成本，包括固定设备的投资，调研费用。二是维持的成本，包括设备租金，车辆油耗，人员工资等各项可变成本。而大多数的IT产品价格透明，同质化严重，在渠道市场上消费者对于价格反应敏感。分销商只有将自己的成本压低到竞